3 estrategias efectivas de ABM que debe considerar

"Es provocativo [for us] posicionar a ABM para que sea completamente diferente del statu quo de generación de demanda”, dijo Jodi Cerretani, directora sénior de generación de demanda de RollWorks, en su presentación. La conferencia MarTech "Para algunas organizaciones y para algunos líderes, los aspectos centrales de ABM son verdaderamente revolucionarios".

La generación de demanda tradicional por sí sola no es suficiente para abarcar una estrategia ABM efectiva; Los especialistas en marketing deben tratar ABM como una actividad separada.

Cerretani distingue a ABM con estos tres pilares:

• Identificar objetivos de alto valor.
• Involucrar a los comités de compras a través de programas coordinados de marketing y ventas.
• Medición del impacto frente a objetivos compartidos.

Estas actividades sirven para localizar cuentas de alta conversión y desarrollar estrategias de marketing más efectivas dirigidas a ellas.

Aquí hay tres estrategias ABM construidas sobre estos pilares que Cerretani cree que pueden ayudar a los especialistas en marketing a mejorar sus tasas de conversión.

Integre ABM en los canales de la parte superior del embudo

"Quieres identificar formalmente tu lista de cuentas objetivo y luego ejecutarla a través de un programa que pueda determinar quién es frío o tibio”, dijo Cerretani. “Los he llamado 'inconscientes' y 'conscientes', pero hagas lo que hagas, lo llaman estás tratando de aislar".

Añadió: "Debería ser un gran volumen de cuentas".

Cerretani recomendó a los especialistas en marketing de ABM que se concentren en crear contenido en la parte superior del embudo que se ajuste a su persona e investigación de la industria. Este contenido debe ser apropiado para este punto de la parte superior del embudo: a menudo es sin procesar y se entrega mejor en formatos como contenido patrocinado. Sindicación de contenidos y webinars patrocinados.

"A veces, su mejor oportunidad de conversión es a través de la reorientación", dijo Cerretani, "pero asegúrese de trabajar con un socio que le permita concentrarse solo en la reorientación de sus cuentas High Fit o sitio web High Fit". cuentas de ajuste bajo”.

"Tienes que pensar en múltiples canales a la vez", agregó.

Cada vez más profesionales del marketing B2B están adoptando el marketing basado en cuentas. Descubra por qué en el último número y explore las plataformas ABM que lo hacen posible Informe de inteligencia de MarTech.

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Cuentas de acción en el mercado

Según Cerretani, el comercio de cuentas en el mercado es el proceso mediante el cual los especialistas en marketing "identifican cuentas de alta calidad e individuos clave dentro de las cuentas que están altamente comprometidos o muestran señales de alta intención".

Una vez que los especialistas en marketing tengan esta lista, sugiere que investiguen los factores que trajeron estas cuentas a esta lista. Deben analizar a sus visitantes y determinar qué tan comprometidos están con el contenido que favorece la conversión, como páginas de precios o estudios de casos de clientes, y también deben tener en cuenta si sus marcas buscan palabras clave de la competencia y crean cuentas relacionadas.

"Entonces, por ejemplo, si tiene un montón de estas cuentas que buscan palabras clave de la competencia, puede aislar esas cuentas y luego elegir una CTA que tenga sentido en función del hecho de que están buscando palabras clave de la competencia", dijo Cerretani.

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Vuelva a captar clientes potenciales calificados para marketing perdidos

"Una de las cosas que la gente suele olvidar sobre el marketing basado en cuentas es que no se detiene necesariamente en la creación de nuevas oportunidades", dijo Cerretani.

Cuando las marcas quieren lanzar un nuevo programa ABM, Cerretani cree que deben aplicar los aspectos centrales de ABM a las campañas de re-engagement Su equipo las llama "campañas de despertar a los muertos", donde trabajan para construir una audiencia a partir de MQL descalificados o aquellos MQL que fueron aceptados por ventas pero no progresaron.Este enfoque en clientes potenciales perdidos (o no comprometidos) puede potencialmente hacer crecer su base de clientes.

Al final, se trata de priorizar estas cuentas individuales.

"Puede medir todo de arriba a abajo, desde el rendimiento del correo electrónico hasta las ofertas que reserva y el ROI", dijo Cerretani. "Debería detectar oportunidades rápidas y operaciones de este tipo de movimiento porque es muy poderoso".

Marketing basado en cuentas: una instantánea

Qué es. El marketing basado en cuentas, o ABM, es una estrategia de marketing B2B que alinea los esfuerzos de ventas y marketing para centrarse en cuentas de alto valor.

Esta estrategia de adquisición de clientes se enfoca en entregar promociones (publicidad, correo directo, sindicación de contenido, etc.) a cuentas específicas. Las personas que pueden estar involucradas en la decisión de compra son el objetivo de una variedad de formas para suavizar la tierra para la organización de ventas.

Por qué hace calor. El marketing basado en cuentas aborda los cambios en el comportamiento del comprador B2B. Los compradores ahora están investigando mucho en línea antes de acercarse a las ventas, una tendencia que se ha acelerado durante la pandemia de COVID-19. Una de las responsabilidades del marketing en una estrategia ABM es asegurarse de que el mensaje de la empresa resuene entre los clientes potenciales mientras realizan su investigación.

Por qué nos importa. Según un estudio reciente de Forrester/SiriusDecisions, la participación de la cuenta, la tasa de ganancias, el tamaño promedio de las transacciones y el ROI aumentan después de implementar el marketing basado en cuentas. encuesta de opinión Si bien los especialistas en marketing B2B se benefician de esta tasa de ganancia, los proveedores de ABM también se benefician cuando los especialistas en marketing B2B invierten en estas tecnologías y las aplican a sus canales.