Estrategias

Guía para principiantes sobre la optimización de conversiones

Obtener tráfico es solo la mitad de la ecuación de marketing.

Además de atraer visitantes a su sitio web, debe mantenerlos allí. No solo eso, sino que debe convertirlos de clientes potenciales interesados ​​​​en clientes.

Su sitio web necesita mover el enlace hacia adelante (y hacer un acuerdo).

¿Después de concluir su primer trato? Debe convertir a los visitantes primerizos en compradores habituales.

Optimizar la tasa de conversión (CRO) Ofrece importantes oportunidades para empresas de todos los tamaños.

Se necesita un enfoque científico para optimizar los sitios web y crear oportunidades de negocio (y organización) Convierta a más visitantes en suscriptores o clientes.

Hemos escrito esta guía para ayudar a cualquier persona interesada en optimizar las tasas de conversión a comprender cómo comenzar y obtener los mejores resultados de su programa de prueba.

Esta guía es para emprendedores, fundadores, especialistas en marketing, blogueros y cualquier persona que quiera aumentar las conversiones en su sitio web.

Encontrará esta guía útil para muchos tipos diferentes de organizaciones, incluidas tiendas de comercio electrónico, empresas SaaS, organizaciones sin fines de lucro, campañas políticas y más.

La optimización de conversión no es ciencia espacial. En muchos sentidos, esto es sentido común, pero debes pensar positivamente sobre lo que estás haciendo. Conozca las mejores prácticas.

Aquí es de donde viene esta guía. Empecemos.

¿Qué es la optimización de la tasa de conversión?

Cuando se trata de marketing en Internet, puede generar más ingresos de una de dos maneras. Puede atraer más tráfico a su sitio web para aumentar las ventas, o puede aumentar la eficacia de su sitio web para aumentar las ventas con la misma cantidad de tráfico que recibe actualmente. Optimice su tasa de conversión (CRO) centrarse en este último.

Al optimizar su tasa de conversión, puede medir la efectividad de su sitio web embudo de ventas Descubra cómo puede mejorar su sitio web para que más personas se suscriban a su producto o servicio. Luego, elabora una hipótesis de prueba y luego crea una nueva versión de su página web o página de destino para probar su versión actual y ver cuál es más efectiva para atraer visitantes a registrarse o comprar. Finalmente, aplicas la opción que convence al mayor porcentaje de personas a comprar lo que vendes.

Sorprendentemente, los cambios grandes y pequeños en la redacción, el diseño y el diseño pueden tener un impacto significativo en la cantidad de personas que se suscriben a su servicio o compran su producto. Por ejemplo, Switch Video descubrió que cambiar una palabra en una copia de un botón de llamada a la acción aumentó los clientes potenciales elegibles generados por su página de inicio en un 221 %. En otra prueba de Performable, una empresa adquirida por Hubspot en 2011 logró aumentar su tasa de clics en un 21 % mediante el uso de botones rojos en lugar de verdes.

Performable pudo aumentar el CTR en un 21 % mediante el uso de botones de llamada rojos en lugar de verdes

Resultados como este dejan en claro por qué optimizar su tasa de conversión es tan valioso para las empresas. Incluso los pequeños cambios pueden tener un gran impacto en el resultado final.

Sin embargo, las pruebas son un factor clave en CRO. Sin pruebas, solo puede confiar en la intuición para determinar cuál funciona mejor, pero una vez que lo haga, sabrá de inmediato si el cambio aumentará o disminuirá su tasa de conversión. Saber qué decir y cómo diseñar una nueva página web elimina la especulación.

La cantidad de pruebas que eventualmente puede realizar es infinita. Puede probar diferentes títulos, nuevas sugerencias de valor, diferentes colores de botones, diferentes copias de la llamada a la acción y más. Cada cambio tiene la posibilidad de afectar las conversiones y las pequeñas ganancias se acumulan con el tiempo.

¿Por qué es tan valioso?

Como puedes imaginar, optimizar tu tasa de conversión es importante porque Genera más ventas con el mismo tráfico En lugar de invertir dinero extra en publicidad PPC u otros métodos de marketing digital para generar más tráfico, Convierta de manera más eficiente su tráfico actual en clientes potenciales o ventasSi decide aumentar el tráfico, mejorar el CRO significa que se beneficiará más de sus mayores esfuerzos de marketing.

Considere un escenario hipotético en el que posee software como servicio (Software como servicio) Negocio. Antes de optimizar su sitio web, persuade al 5% de las personas para que se registren en su servicio, que cuesta $ 50 por mes. Esto equivale a 50 nuevos clientes por cada 1000 visitantes y un ingreso mensual de $ 2500. Supongamos que optimizó su sitio web y amplió tasa de conversión del 5% al ​​7,5%. A ese ritmo, 1.000 visitantes se convirtieron en 75 clientes con ventas mensuales de $3.750.

¿Viste lo que pasó? No ha cambiado otros aspectos de su negocio, pero una vez que haya hecho que su embudo de conversión sea más eficiente, Las ventas aumentaron en $ 1250 Por el mismo número de visitantes y el mismo precio que antes. Su embudo de ventas es más eficiente, por lo que gana más dinero.

Una fórmula clave para recordar es:

Si duplica su tasa de conversión, reduce a la mitad su costo de adquisición.

Esto significa que si actualmente gastas $5.00 para adquirir cada nuevo cliente, después de optimizar tu sitio web y duplicar las conversiones, el costo de adquisición bajará a $2.50. En este punto, puede darse el lujo de invertir más en publicidad o simplemente aprovechar el aumento de las ganancias.

Como ves, si quieres aumentar las ventas y mejorar los beneficios, CRO es tu mejor opción.

Estudio de caso: la campaña presidencial de Obama en 2008

La campaña presidencial de Obama de 2008 se ha convertido en un ejemplo notable de cómo la optimización de las tasas de conversión puede ayudar a las empresas, organizaciones e incluso a los candidatos políticos a lograr sus objetivos.

Durante la campaña, el fundador y CEO de Optimizely, Dan Sirocker, fue director de análisis de la campaña de Obama. Sugirió que se probaran diferentes títulos y combinaciones de imágenes/videos para ver cuál sería más efectivo para lograr que las personas se suscriban al boletín electrónico del presidente. La campaña sabía que la mayoría de los signatarios eventualmente apoyarían financieramente al presidente, pero el truco estaba en lograr que la mayor cantidad de personas posible se suscribiera al boletín de la campaña.

El equipo de Dan reunió 24 opciones diferentes con cuatro opciones de botones, tres imágenes y tres videos. Curiosamente, la mayoría del equipo estuvo de acuerdo en que estos videos son los más efectivos para atraer a las personas a registrarse.

Esta es una captura de pantalla de los cambios ganadores de Barack Obama en su exitosa campaña presidencial de 2008.

Entonces cual fue el resultado? Después de probar con 310.382 visitantes, cada versión fue vista por unas 13.000 personas e incluía fotos de la familia de Barack Obama y «Saber más» El botón de llamada a la acción resultó en una tasa de conversión del 11,6 % para la opción ganadora, una mejora del 40,6 % con respecto a la tasa de conversión inicial del 8,26 %.

Aún más impresionante, la nueva versión agregó alrededor de 2,880,000 usuarios registrados, más de 288,000 voluntarios y $60 millones adicionales en donaciones durante el evento.

¿Qué son exactamente las pruebas A/B?

La prueba A / B es cuando configura dos variantes diferentes de una página web o página de destino y envía la misma cantidad de tráfico a cada variante. A continuación, mide el número de conversiones de cada opción y anuncia el ganador en función de la opción que genera la mayor cantidad de conversiones. Una vez que se identifica al ganador, puede actualizar a esta versión para comenzar a aprovechar las tasas de conversión más altas que ofrece la opción ganadora.

Las pruebas A / B son diferentes de antes y después de las pruebas. Con pruebas previas y posteriores a la prueba, puede medir las tasas de conversión en su sitio web para establecer un punto de referencia. Luego crea una nueva versión para ver si aumenta o disminuye las conversiones. El problema con esta prueba es que no utiliza un método científico para medir los resultados. Las tasas de conversión varían de una semana a otra, por lo que es imposible saber si el cambio en las conversiones provino de la nueva versión o del tráfico de mayor o menor calidad en una semana en particular.

Después de una semana, puede obtener mucho tráfico después de ser mencionado en Mashable, pero el tráfico finalmente no es apropiado para su producto, por lo que incluso si el tráfico y el total de registros aumentan, las conversiones pueden disminuir. Esto puede hacerte pensar que la nueva versión está causando menos tráfico, cuando en realidad deberías ser responsable de la reducción del tráfico de calidad.

Qué hacer Recuerde que los métodos de prueba científica son la única forma de saber con un alto grado de certeza si una nueva versión tendrá un impacto positivo o negativo en las conversiones. Las pruebas multivariantes son otra opción más avanzada, pero te recomendamos que te limites a las pruebas A/B por ahora, hasta que te familiarices con la optimización de tu tasa de conversión y cómo probarla en tu sitio web.

Estos son los pasos para una prueba A / B exitosa:

  1. Comience con la psicología del usuario. ¿Qué elementos de su página de inicio, página de producto, página de destino o publicidad en línea pueden influir en su decisión de compra? Estas pueden ser opciones de palabras específicas para conceptos y temas comunes. Aquí hay algunos elementos de muestra que podrían tener sentido para las pruebas A / B:
    • esquema de color
    • Titulares
    • Copia de la página de destino
    • tema
    • explicar video contra sin video
    • Copia de la llamada a la acción
    • Solicitar información de tarjeta de crédito
    • imagen
    • plantilla de página
    • Concepto de página de inicio
  2. Determine el número de opciones de prueba. Esto dependerá de cuánto tráfico web genere su empresa, ya que desea mantener un tamaño de muestra significativo para cada grupo.
  3. Haga suposiciones sobre lo que cree que funcionará mejor y por qué. Realice este ejercicio multifuncional reuniendo las opiniones de todo el equipo. Asegúrese de incluir información de diseñadores, ingenieros, redactores y todos los demás.
  4. Elija una herramienta similar educación preparatoria para la universidad o mejoramiento Ayude a ejecutar sus pruebas. Estas herramientas segmentarán su tráfico web. Es importante que cada grupo de visitantes sea representativo y completamente aleatorio, ya que las tendencias imprevistas en los datos pueden distorsionar la interpretación de los resultados.
  5. Ejecute la prueba hasta que vea un modelo estable. Si completa la prueba demasiado pronto, sus resultados pueden no ser válidos: sus esfuerzos serán una completa pérdida de tiempo. Si no ve un patrón en los datos? Aquí está la cosa: es perfectamente aceptable tener resultados inciertos. Esta tendencia está sucediendo en las encuestas oficiales todo el tiempo y no significa que estés haciendo algo mal.
  6. Tener experiencia en estadística ayuda a explicar los resultados del test A/B, pero no te sientas abrumado si no eres matemático. Las herramientas que mencionamos en el n.° 5 pueden ayudarlo a comprender sus datos. VWO es especialmente poderoso para propietarios de sitios web y comerciantes que pueden no estar familiarizados con las estadísticas. El software le dará un marco para comprender sus datos.
  7. Consecutivamente. La prueba es algo que su empresa debe hacer de manera constante para que su equipo obtenga conocimientos y aprendizaje constantemente.

Cuando se realizan correctamente, las pruebas A / B pueden arrojar resultados poderosos Ejemplo a continuación desde aire naturalLa empresa tiene 17 páginas de destino separadas y realiza una prueba A / B en cada página de destino. La única diferencia es que la página de destino probada tiene una llamada a la acción contextual, mientras que la página de destino original no.

Las pruebas A/B con un nuevo llamado a la acción aumentaron las tasas de conversión de alrededor del 2 % a más del 19 %, un aumento de casi el 600 %.

¿Realmente necesita probar o puede aprender de lo que hacen otras personas?

Cuando se trata de optimizar su tasa de conversión, muchas personas hablan de pruebas, pero no muchas lo hacen realmente. Para aquellos que no lo hacen, normalmente copian la prueba que llevó al ganador a otro sitio. Sin embargo, hay problemas con este enfoque.

Primero, si solo copia lo que alguien más ha hecho, no está seguro si tendrá el mismo efecto en su sitio. El hecho de que Performable haya aumentado las conversiones en un 21 % al cambiar el botón de llamada a la acción de verde a rojo no significa que experimentará el mismo impulso. El rojo puede complementar su diseño más que el tuyo o puede resonar con los clientes más que el tuyo. Nunca puedes estar seguro a menos que lo pruebes tú mismo.

En segundo lugar, no siempre se puede confiar en las victorias reportadas por otros sitios. Muchas personas hablan de las ganancias que obtienen al optimizar su tasa de conversión, pero no sabes si la prueba se realiza correctamente. ¿Cuánto duró la prueba? ¿Cuál es la probabilidad estadística de que la prueba encuentre la versión ganadora? Las respuestas a estas preguntas le darán una mejor idea de la precisión de sus resultados, pero normalmente no podrá encontrarlos a menos que los pruebe usted mismo.

¿Con qué frecuencia debe realizar la prueba?

Al realizar pruebas, debe probar cada vez que realiza un cambio que podría afectar las conversiones. Si cambia una copia oculta de la página de servicio al cliente de su sitio web, no necesita probar sus efectos, pero si cambia una copia o el diseño de páginas destacadas, especialmente como parte de un embudo de conversión, entonces necesita ejecutar una prueba.

La razón es que nunca se sabe cómo afectarán los cambios a las ventas. Puede creer que las nuevas referencias aumentarán las conversiones, pero después de la prueba descubre que no es así. Los consultores y profesionales de CRO con experiencia han aprendido a nunca confiar en su interior. Muchas veces la versión que estás seguro de que ganará no ganará, y la versión que no estás tan seguro ganará.

Una de las mayores ventajas de este enfoque para probar cualquier cambio importante que realice en su sitio web es que siempre puede resolver disputas con colegas en función de los datos. Si no tiene los resultados de la prueba, discutirá una y otra vez qué versión es mejor según las preferencias de cada miembro del equipo. El problema es que nunca se sabe quién tiene razón. Sin embargo, una vez que lo pruebes, sabrás exactamente qué versión usar. De esta manera, optimizar su tasa de conversión es una excelente manera de limitar el debate entre las oficinas sobre qué diseño o versión de copia es mejor que el otro.

¿Cuánta mejora debe esperar?

No siempre tienes que esperar una gran mejora. Muchas publicaciones de blog cuentan con un aumento de la tasa de conversión del 100% o más. Aunque puede ver estos resultados, que obviamente es el objetivo, no siempre tendrá grandes ganancias.

Pero tampoco deberías decepcionarte. Al aumentar su tasa de conversión en un promedio de 19% en cuatro pruebas, eventualmente duplicará su tasa de conversión. Cuando lo mira de esta manera, se da cuenta de que incluso las pequeñas ganancias pueden sumarse y eventualmente conducir a grandes mejoras.

¿Qué necesitas probar?

En última instancia, debe probar el objetivo final de su sitio web. Si su objetivo es aumentar los registros de prueba gratuitos, entonces necesita medir esto. Si desea aumentar las ventas de su tienda de comercio electrónico, este es el objetivo de conversión que debe medir.

Si el objetivo de su sitio web es aumentar los períodos de prueba gratuitos y posiblemente los registros pagos, entonces debe hacerlo con su objetivo de conversión, no con los clics de la página de inicio a la página de registro.

Si no lo hace, terminará midiendo microconversiones, que no siempre mejoran su objetivo final, y eso es lo que realmente importa. Por ejemplo, puede medir la cantidad de personas que acceden a un formulario de registro de prueba gratuito desde su página de inicio. Una vez que ejecuta la prueba, ve un aumento del 10% en la cantidad de personas que visitan la página de la nueva versión, por lo que decide hacer un cambio.

Lo que no sabe es que mientras aumenta la tasa de clics de las páginas de registro en un 10 %, reduce los registros pagos en un 5 %. Es por eso que necesita medir su objetivo final de realización. Las mejoras de microconversión son geniales, pero al final no es lo que estás probando. Su objetivo es aumentar las ventas.

Esto no es raro. Una versión puede aumentar las visitas a la página de registro en un 2 %, pero otra versión puede aumentar los registros reales en un 8 %. O en otro escenario, dos versiones pueden hacer que la misma cantidad de personas hagan clic, pero la nueva versión finalmente hace que más personas hagan pedidos. Nunca lo sabrá a menos que mida las conversiones finales, por lo que es mejor medir las conversiones finales que centrarse en las microconversiones.

En este punto, probablemente esté entusiasmado con la optimización de su tasa de conversión. Ha aprendido que duplicar su tasa de conversión reducirá a la mitad sus costos de compra y ha visto cómo la campaña presidencial de Barack Obama de 2008 utilizó la CRO para activar a más de 288 000 voluntarios y generar $ 60 millones adicionales en contribuciones de campaña.

Con números como este, probablemente esté listo para sumergirse y comenzar a probar. Eso está bien, pero necesitas saber por dónde empezar. Muchas personas se emocionan con CRO y luego hacen la primera prueba que les viene a la mente. Esto está bien, pero no es la mejor manera de aumentar tus posibilidades de ganar.

Por qué debería comenzar con la recopilación de datos

Después de gastar $ 252,000 optimizando mi tasa de conversión, una de las lecciones más importantes que aprendí fue la importancia de recopilar datos cualitativos y cuantitativos antes de comenzar una prueba. Si no recopila datos, solo puede adivinar qué cambiar según su intuición. Esto no es una buena idea y puede ser una pérdida de tiempo y dinero. Lo mejor es pasar alrededor de un mes recopilando datos para que pueda probar con los conocimientos que ha aprendido, no con su sentimiento interior. Si no da este paso, terminará con muchas pruebas fallidas.

También es importante recopilar datos cuantitativos y cualitativos, no solo mirar números. Los datos cuantitativos proporcionan un buen punto de partida, pero los números no pintan el cuadro completo. Por lo tanto, también necesita datos de calidad, lo que significa que debe hacer preguntas a los clientes actuales y potenciales sobre su producto o servicio. Las respuestas de calidad le brindan una comprensión más profunda de por qué los clientes compran o no sus productos y servicios y, a menudo, conducen a los mayores avances.

Utilice una herramienta como SurveyMonkey para recopilar datos de calidad perspicaces.

Por último, pero no menos importante, tener demasiados datos es mejor que no tener suficientes datos. Es más fácil identificar modelos y encontrar información útil con 100 respuestas a la encuesta que con 10 respuestas a la encuesta. Sí, puede aprender de ambos tamaños de muestra, pero aprenderá más con información adicional. Si resulta ser demasiado, siempre puedes ignorar la información redundante, pero es difícil tomar decisiones basadas en datos insuficientes. Es por eso que debe pasar al menos un mes recopilando y analizando datos antes de comenzar a realizar pruebas, ya que le ahorrará tiempo y dinero.

Opción 1 Google Analytics

Uno de los mejores lugares para comenzar es con Google Analytics. (GEORGIA).GA proporciona datos digitales sobre cómo las personas usan su sitio, en qué lugar sale el embudo, etc.

Google Analytics proporciona un excelente punto de partida para analizar datos que lo ayudarán a obtener más información sobre su sitio web y cómo lo usan sus clientes.

Haga clic para comenzar «convertir» entonces «Visualización de embudo» Vea la tasa de conversión en el embudo de su sitio web.

Si no tiene esta configuración, primero deberá configurar un objetivo de conversión y luego deberá configurar un embudo de conversión. Los objetivos de conversión le muestran el porcentaje de visitantes del sitio que se convierten, mientras que los embudos de conversión le muestran cuántos visitantes pasan de un paso del proceso al siguiente.

Si los visitantes de su sitio web siguen embudos de conversión estándar, puede ganar mucho evaluando esta información en Análisis. Por ejemplo, si lanza un sitio web SaaS que dirige a los visitantes desde la página de inicio a la página de precios, la página de registro de prueba gratuita y, finalmente, a la página de confirmación, el embudo de conversión de Google Analytics mostrará el porcentaje de visitantes del hogar por página al precio. página el porcentaje movido de la página de precios a la página de registro, etc.

Sabiendo esto, puede medir cada paso del embudo para identificar dónde pueden existir cuellos de botella durante el registro. Si el 50% de sus visitantes van de la página de inicio a la página de precios, pero solo el 5% va a la página de registro, debe descubrir cómo atraer a más personas a su página de registro para aumentar su tasa de conversión general. Los embudos y los objetivos de conversión de Google Analytics lo ayudan a realizar un seguimiento de estas valiosas estadísticas.

Para obtener más información sobre los embudos y los objetivos de conversión y cómo configurarlos, lea los titulares Guía de supervivencia de la función de conversión de Google AnalyticsTambién puedes ver este video titulado Youtube Cómo configurar embudos de conversión en Google Analytics.

Una vez que haya configurado su embudo de conversión y le haya dado tiempo para recopilar datos, debe regresar y evaluar los resultados para optimizar su tasa de conversión. La clave a buscar es dónde puede aparecer una gota en el embudo. ¿Se bajan más personas del autobús del primer al segundo escalón o se bajan más personas del último escalón? Tenga en cuenta dónde puede haber cuellos de botella y considere qué cambios se pueden hacer para mejorar las conversiones.

Ahora que ha identificado la caída, puede usar esta información para formular hipótesis, probar cada paso del camino y priorizar las pruebas que eventualmente tomará. Es demasiado pronto para comenzar a probar, pero adelante, anote lo que haya encontrado y comience a pensar en los cambios que puede hacer para mejorar su embudo de rendimiento. También desea controlar la tasa de conversión general de su embudo para ver cómo se está convirtiendo su sitio web. (No se preocupe, hablaremos más sobre cómo generar ideas y cómo priorizarlas en los próximos capítulos).

Otra información clave que podemos aprender de Google Analytics es el tiempo de carga de su sitio web. Para averiguar el tiempo de carga de su sitio, haga clic en «conducta,» «Velocidad del sitio» entonces «Descripción general». El gráfico muestra el tiempo de carga promedio de su sitio, lo que le da una idea del tiempo de carga promedio y diario de las páginas individuales.

Conocer el tiempo de carga de tu sitio web es crucial porque cada segundo cuenta. Un segundo de retraso en la respuesta a la página da como resultado una reducción del 7% en la tasa de conversión. Si un sitio de comercio electrónico gana $ 100,000 por día, un segundo retraso en una página puede costar $ 2.5 millones en ventas perdidas por año. Además, el 40% de los visitantes abandona los sitios que tardan más de 3 segundos en cargar. (Puede obtener más información sobre los tiempos de carga y las transiciones leyendo esta excelente infografía: Cómo afectan los tiempos de carga al resultado final.)

Si el tiempo de carga es lento, puede tomar medidas para ralentizar la carga de la página para aumentar las conversiones. Estos pasos incluyen descomprimir imágenes, mudarse a una mejor empresa de alojamiento, optimizar CSS y más.

Puede usar otros datos de GA que pueden darle una idea de sus tasas de conversión y cómo mejorar su sitio, pero usaremos los embudos de conversión y la velocidad de carga de la página como punto de partida, y luego pasaremos a recopilar datos de calidad. .

Opción 2 Encuesta de clientes

El siguiente paso en la recopilación de datos es investigar a sus clientes. Al encuestar a los clientes que compraron o se registraron en sus servicios, aprenderá qué los motiva a comprar y obtendrá muchos datos sobre cómo persuadir a más clientes para que se registren o se registren. comprar.

Pero antes de entrar en detalles, aquí hay algunos consejos para una investigación exitosa:

  • No haga demasiadas preguntas a la vez.
    Los clientes tienden a molestarse con las encuestas largas y el tiempo de todos es valioso. Si ofrece a sus clientes un cuestionario más breve, es más probable que las personas lo completen, lo que significa que obtendrá más respuestas de evaluación. Nuestra recomendación es limitar su encuesta a 5 o 10 preguntas y usar múltiples encuestas si necesita hacer más preguntas.
  • Ofrezca una recompensa como recompensa.
    Como ya se mencionó, el tiempo de todos es valioso, incluidos los de sus clientes. Al ofrecer un premio como premio, aumentará la cantidad de personas que se toman el tiempo para completar la encuesta. Esto puede ser una tarjeta de regalo de Starbucks de $ 50 o un iPad gratis. Cada una de estas opciones definitivamente hará que más personas completen su encuesta.
  • Haz preguntas abiertas.
    Las preguntas de opción múltiple son excelentes para algunos estudios, pero cuando se trata de CRO, desea escuchar respuestas subjetivas escritas en las propias palabras del cliente. Si hace demasiados tipos de preguntas de opción múltiple, se perderá las respuestas perspicaces de los clientes que no coinciden con las opciones de opción múltiple que ofrece.

En cuanto a los servicios de medición, puede utilizar cualquier servicio que desee. A mucha gente le encanta SurveyMonkey, así que no te puedes equivocar con ellos. Otras opciones incluyen Wufoo y Google Forms.

Una vez que haya elegido una herramienta de investigación, debe decidir qué preguntas hacer. El objetivo es hacer preguntas que den una idea de lo que convence a los clientes para realizar una compra y las barreras que los disuaden y difícilmente les permiten comprar.

Algunas buenas preguntas incluyen (estas están fuertemente tomadas de las recomendadas por los expertos de CRO Peep Laja y Joanna Wiebe):

  1. como describirías [product/service name] ¿A un colega o amigo?
  2. ¿Qué otras opciones consideró antes de elegir [product/service name]?
  3. porque decidiste ir [product/service name]?
  4. ¿Qué hace que sea casi imposible que te registres?
  5. cual es tu problema [product/service]?
  6. ¿Qué te convenció finalmente de registrarte?
  7. ¿Cómo podemos convencer mejor a sus amigos o colegas para que elijan [product/service name]?
  8. Cómo convencer a más personas para que elijan [product/service name]?
  9. lo que quieres lograr [product/service name]?
  10. ¿Cuándo te diste cuenta de que necesitabas un producto como el nuestro?, ¿Qué pasó en tu mundo que te hizo buscarlo? [product/service name]?
  11. qué dirías [product/service name] corte para usted?
  12. ¿Qué dos adjetivos/palabras usaría para describir nuestro producto/servicio?

Cada una de estas preguntas debe adaptarse a su producto, servicio o nicho, pero cada una brinda respuestas abiertas que le permitirán aprender más sobre sus clientes y ayudarlo a tener una buena idea de cuánto valoran su servicio. características importantes que tienen para tu producto, las palabras que usan para describir el trabajo que haces, etc. Haga algunas preguntas con algunas opciones que tengan sentido para su negocio, pero aprenderá más de las respuestas abiertas. (Discutiremos cómo evaluar las respuestas en detalle en el próximo capítulo).

Este es un ejemplo de una encuesta CRO creada como un cuestionario abierto de Google.

Opción 3 Estudio del sitio

El siguiente tipo de estudio que puede considerar es la investigación de campo. Las opciones para esto incluyen encuestas de retroalimentación de Qualaroo y Google para propietarios de sitios.

Las encuestas del sitio le permiten hacer preguntas a los visitantes actuales de su sitio, lo que le permite encuestar a los visitantes que en última instancia son clientes, así como a los visitantes que visitan su sitio pero no compran. El segundo tipo de visitante es exactamente el visitante al que desea orientar la investigación de su sitio. por qué Porque el objetivo es descubrir qué impide que los visitantes se conviertan en clientes. Desea saber qué les impide tomar las medidas que usted desea tomar en su sitio. ¿Es el precio? ¿Están confundidos? ¿Está caído el sitio? Estas son las preguntas que querrá que se respondan en una encuesta de campo.

Aquí hay algunas preguntas excelentes que puede hacer para obtener más información sobre los visitantes de su sitio web:

  1. ¿Hay algo que no puedas encontrar en esta página?
  2. ¿Hay algo confuso en esta página?
  3. ¿Tienes alguna pregunta ahora?
  4. ¿Cuál es su mayor preocupación al comprar [insert product name here]?
  5. ¿Cuál es la razón №1 que le impide comprar?
  6. ¿Qué más te gustaría ver en esta página?
  7. ¿Qué podemos ayudarte a encontrar?
  8. ¿Por qué no se completó la compra hoy?
  9. ¿Qué podemos hacer para persuadirlo de que complete su compra?
  10. ¿Cuál es el mayor problema que podemos ayudarte a resolver?
  11. ¿Qué estás buscando en la solución ideal?
  12. ¿Qué más podemos poner en esta página para convencerte de comprar?

Nuevamente, el propósito de la encuesta en el sitio es comprender qué impide que los visitantes se conviertan en clientes. La respuesta le permitirá saber si quieren probar primero la versión de prueba gratuita si su precio es demasiado alto. o si tienen otras preguntas. Discutiremos en detalle cómo evaluar los resultados en el próximo capítulo.

Opción 4 Pruebas de usabilidad

Las pruebas de usabilidad son otra excelente manera de obtener más información sobre sus visitantes y descubrir qué les impide realizar pedidos en su sitio.

Con las pruebas de usabilidad, proporciona una serie de pasos para que los usuarios los sigan. Luego, pídale a alguien que siga los pasos, pídale que hable sobre lo que pasó mientras usaba su sitio web y tome notas mientras habla y sigue los pasos que usted proporciona. Luego, el video de la reunión le brinda información sobre lo que es confuso en su sitio, lo que les gusta a los usuarios y las preguntas que tienen.

Si no realiza pruebas personalizadas, es posible que se pierda muchas formas obvias de optimizar su sitio web. Por ejemplo, un visitante puede tener problemas con el proceso de pago porque no sabe cómo ingresar su número de teléfono correctamente. Es posible que su equipo de TI no haya pensado mucho en el formulario de ingreso de números de teléfono, pero esto se ha convertido en una de las mayores frustraciones para los usuarios. Sin pruebas de usuario, le resultará difícil detectar estos problemas fáciles de solucionar.

Entonces, ¿cómo lo hago? Hay dos posibilidades. El primero es realizar pruebas de usuario y reclutar participantes usted mismo. Puede configurar su computadora con un micrófono y un software de grabación de pantalla, visitar una cafetería local y reclutar participantes para su prueba. Esta es una forma.

Otra forma es usar un sitio como UserTesting.comUserTesting.com facilita las pruebas de usuario al automatizar el proceso de grabación y proporcionar plantillas de script que se pueden usar para su tipo de negocio. Estas pruebas cuestan $ 49 cada una, pero dado que solo necesita unas 5 pruebas a la vez para obtener buenos resultados, no es tan costoso para el nivel de servicio brindado.

Independientemente de la opción que elija, el propósito de las pruebas de usuario es averiguar cómo los visitantes usan su sitio web, qué piensan al respecto, qué problemas tienen y qué problemas tienen. Esta es la mejor manera de conocerlos y comprender realmente lo que sucede cuando usan su sitio web.

Entonces, ¿en quién puedes probar tu sitio web? Aquí hay algunas opciones:

  • Usted es el principal candidato para usar el sitio y realizar pruebas de usuario.
    Los especialistas en marketing y los propietarios a menudo crean algo y dejan que otros lo usen, pero en la industria, es necesario «Come tu propia comida para perros». En otras palabras, debe usar el contenido que crea para poder comprender mejor su sitio web y conocer cada paso del proceso.
  • Tu cliente es otra opción de prueba
    Porque obviamente son grandes personas que usan su sitio web y le hacen saber lo que piensan. Si es posible, es mejor encontrar personas en su base de clientes para probar su sitio web.
  • Cualquier otra persona puede ser un buen candidato para la prueba.
    Aunque es posible que no estén en su base de clientes objetivo, es muy probable que señalen un error o una parte confusa de su sitio, ya que la mayoría de las personas están familiarizadas con el sitio y saben qué es confuso y qué no.

Puede determinar a quién desea evaluar en función de quién está disponible cuando realiza la prueba. Puede probar el sitio primero con el personal de su oficina, luego con los clientes del café y finalmente con un sitio como UserTesting.com para probar a las personas en su base de clientes.

Para realizar la prueba, primero se propone una serie de tareas para los participantes de la prueba. Puede comenzar pidiéndoles a los usuarios que sigan la ruta que sus clientes suelen tomar para llegar a su sitio. Por ejemplo, puede pedirles que visiten Google para buscar su producto y hablar sobre lo que ven y sus impresiones de los resultados de búsqueda. Luego puede pedirles que hagan clic en sus resultados o visiten su sitio web, lo miren durante cinco segundos y le cuenten su primera impresión del sitio. Luego puede pedirles que intenten ordenar un producto en particular y verlos probarlo para ver si tienen algún obstáculo en el camino.

Aquí hay una plantilla de muestra para una prueba personalizada proporcionada como punto de partida UserTesting.com

¿Cómo se ve esto en la práctica?

Más recientemente, Switch Video ha estado trabajando para aumentar las conversiones en su página de inicio. No estaban seguros de qué hacer, pero querían generar más clientes potenciales a través del formulario en el lado derecho de la página de inicio. Este formulario se utiliza para obtener clientes potenciales de empresas interesadas en crear videos explicativos.

Para comenzar el proceso, Switch decidió investigar a sus clientes para obtener más información sobre ellos.

Hicieron las siguientes preguntas:

  1. En una escala del 1 al 10, ¿cuál es la probabilidad de que nos recomiendes?
  2. Si nos recomienda, ¿cómo nos presentaría a un colega o amigo?
  3. ¿Tienes preguntas que responder pero no las encuentras en nuestro sitio web?

No es sorprendente que la tercera pregunta formulada los resultados más útiles. Un gran porcentaje de los encuestados mencionó que su mayor problema es comprender el precio del video. Switch no incluye información de precios en su sitio web, por lo que la mayoría de las respuestas mencionan que el mayor problema que tuvieron pero para el que no encontraron una respuesta fue el costo del video.

Con base en estos resultados, Switch decidió probarlo. Una copia de su botón CTA original dice «Obtenga una consulta gratis». Decidieron probar la nueva copia, que decía: «Consigue una oferta». Así que prepararon una prueba, la realizaron y evaluaron los resultados.

Después de probar, descubrieron la nueva versión. Aumento del 221% en el porcentaje de cumplimentación del formulario completo. Esto es cierto. Cambiar una copia del botón CTA aumenta la finalización del formulario de generación de prospectos. 221%.

Pero antes de realizar los mismos cambios en su sitio web, debe tener en cuenta que este resultado es específico para el negocio de Switch y se basa en los conocimientos de la información entrante a través de las encuestas de los clientes. Switch Video no solo adivina qué probar y obtiene resultados sorprendentes. Siguen un proceso probado de optimización de la tasa de conversión, lo que da resultados medibles y duraderos.

Antes de emprender cualquier análisis, debe preguntarse si existe un vínculo claro entre lo que desea estudiar y cómo sus hallazgos afectarán sus decisiones comerciales.

El análisis debe ser aplicable y debe contar claramente la historia de las personas que visitan su sitio. También deben cubrir todo el ciclo de compra en las siguientes áreas clave:

  1. conciencia

    Las métricas de observación incluyen visitantes únicos, búsquedas orgánicas y enlaces de referencia.

  2. comprometerse

    Las métricas de observación incluyen páginas vistas, visitas repetidas, participación en las redes sociales y tareas en el momento. (por ejemplo, ver videos)

  3. reserva

    Los indicadores de seguimiento incluyen visitas repetidas, compras repetidas, valor del cliente a largo plazo y salidas.

Los objetivos de la optimización de conversión y las pruebas A/B deben compararse con los puntos de referencia establecidos por su análisis.

Volvamos a los conceptos básicos de las páginas de destino

La landing page es la única página web que aparece después de que un usuario hace clic en un anuncio, y es donde muchas empresas hacen la mayoría de las pruebas A/B.

Aquí hay algunos ejemplos para ayudarlo a estimular su creatividad:

Speak2Leads tiene una asociación de integración con Infusionsoft. Esto es lo que ven los usuarios cuando hacen clic en Speak2Leads de Infusionsoft Marketplace:

Infusionsoft App Marketplace: donde Speak2Leads puede reclutar nuevos clientes

Página de destino orientada a Infusionsoft alojada en Speak2Leads para convertir clientes potenciales en clientes potenciales

.

Como muestra la página de inicio de Speak2Leads, su mensaje de marketing debe tener sentido para su público objetivo. La disonancia cognitiva puede confundir a los consumidores. Siempre que sea posible, trate de evitar crear páginas de destino para diferentes visitantes del sitio web.

Como se mencionó anteriormente, Unbounce es una plataforma que facilita el proceso de creación y prueba A / B de su página de destino.

Armaron un buen gráfico que explica los componentes de una página de destino de alto rendimiento.

Especialmente si es nuevo en el marketing en línea, esta guía puede ayudarlo a superar cualquier curva de capacitación en diseño y comenzar a producir resultados en poco tiempo.

  1. El punto de partida de una campaña de marketing es su capacidad para definir la propuesta de valor única de su empresa. Sepa qué diferencia a su producto de la competencia. Su propuesta de valor se puede comunicar a través de cuatro elementos de la página:
    1. titulo principalLo primero que la gente verá o leerá.
    2. subtitulosLa mejor manera de mantener su título principal corto y dulce. Agregue detalles adicionales para comunicarse lo más claramente posible.
    3. Declaración de refuerzoIncluya esta declaración de respaldo (base de cobertura) Porque la gente escaneará tus páginas.
    4. argumento finalSu última oportunidad de convencer a los visitantes de su sitio web para que hagan negocios con usted.
  2. Unbounce llama a esto la toma de un héroe. Su propósito es generar interés humano y aclarar la ambigüedad. Puede ser una foto o un video explicativo para presentar tu producto, servicio o equipo de la mejor manera posible.
  3. Describa con más detalle las principales características y beneficios de su producto o servicio. Aunque su título es la atracción principal, estas sugerencias saltan a los detalles más importantes. Respondiendo a una pregunta clave que los visitantes del sitio web inevitablemente hacen: «¿Cómo es esto bueno para mí?»
    1. Proporcione un resumen con símbolos principales de las principales características o beneficios Escriba una oración o párrafo breve (más) Y explica el resto con puntos. Regrese a esta sección cuando estás listo y edita bloat.
    2. Proporcione una descripción detallada de los beneficios y características para describir lo que describió brevemente en A. Comience por comunicar los beneficios de su producto. Luego comienza a describir la función. Estos detalles son importantes para atraer a los usuarios que necesitan información en profundidad para tomar decisiones.
  4. La prueba social es un concepto poderoso y convincente. (Para ser precisos, rechaza las palabras)Estas son señales sociales que explican que su producto o servicio tiene una gran demanda. El concepto es que los consumidores tienen más probabilidades de convertirse si conocen a otros clientes que estén felices de hacer negocios con su empresa.Ejemplos de prueba social incluyen:
    • Valoración de los clientes
    • A través de las señales sociales de Facebook, Twitter, Pinterest y LinkedIn
    • Calcula cuántos clientes tiene tu empresa
    • Construyendo un sello de confianza en seguridad de la información
    • Premios de instituciones de renombre
    • Comentarios de clientes que diferencian su marca de sus competidores

    Aquí hay algunos ejemplos de aplicaciones prácticas del concepto:

  5. La última parte debe dar prioridad a los objetivos de transformar tu negocio. Para los visitantes, esto se anuncia como un llamado a la acción en tu página. (CTA), que puede ser un botón independiente o parte de un formulario para clientes potenciales.
    • Copiar texto y color son los elementos a los que debes dar prioridad en CTA.
    • muy directo (y palpable) Acerca de lo que los espectadores pueden esperar después de hacer clic en el botón.
    • Haz que el botón sea lo más notable posible. La mejor práctica común es elegir colores que contrasten con su combinación de colores existente. Use señales visuales adicionales para llamar la atención.

Vea el ejemplo a continuación en la página de inicio de CrazyEgg. Lo que es más convincente: un botón que dice «Presione aquí» ¿O puede una copia de la CTA decirle exactamente lo que está recibiendo?

Aquí hay un ejemplo de QuickSprout:

Su CTA debe transmitir energía y comunicar el retorno de la inversión específico que los consumidores deben esperar al trabajar con su empresa o usar su producto.

Después de todo, estás hablando con un humano, no haciendo clic en un robot.

Use estos pasos para crear varias páginas de destino que puede usar para una prueba A / B para encontrar su ganador.

en conclusión

Solo 1 de cada 7 pruebas A/B mejora realmente la tasa de conversión de un sitio web. por qué Porque optimizar la tasa de conversión es más que probar colores o botones con una llamada a la acción.

Si desea ver un aumento significativo en las tasas de conversión, debe aprender a generar las pruebas correctas y debe comprender mejor el proceso de optimización de conversión.

Al seguir el tutorial anterior, aprenderá a mejorar instantáneamente su estrategia de optimización de conversión y cometer menos errores.

Para ayudarlo a tomar medidas rápidamente (ya que sé que esta guía requiere mucho para dominar a la vez), he creado una infografía que muestra cómo optimizar su tasa de conversión para un rendimiento perfecto.

Rendimiento de optimización de conversión impecable

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