Ir a California y seguir con los prospectos

"Las campañas de promoción y generación de demanda automatizadas pueden generar más prospectos y prospectos de mayor valor con menos esfuerzo humano".

No conozco este escenario: Reunión de las lunes y Marketing muestra la diapositiva con la cantidad de nuevos prospectos que traje de un seminario web o evento con un 150 % de aprobación y un 150 % de metas que tengo para la entrega de folletos recibidos. La diapositiva “Toca Presentar al Gerente Comercial o de Ventas” muestra el incumplimiento de las metas de venta y la principal causa es la baja calidad de los prospectos entregados por el departamento de marketing. ¡Y empieza la discusión!

¿Qué va bien?

El marketing siempre se ha tratado de comprender los negocios de los compradores, crear contenido interesante y generar prospectos. Las ventas son mucho más efectivas debido a la especialización en estrategia de ventas (concepto SDR), además de la infinidad de recursos disponibles para agilizar el proceso de ventas.

- Las aplicaciones de administración de relaciones con los clientes (CRM) de Salesforce y Microsoft simplifican la administración comercial, el marketing y el servicio al cliente.
- Funciones de automatización para la correspondencia electrónica de ventas como SalesLoft y Outreach, cada vez que se venden o utilizan en una máquina de marketing.
- El software de automatización de marketing de Marketo y HubSpot ayuda a los especialistas en marketing a automatizar y escalar sus campañas al:

Ejecución y seguimiento de campañas de email, web y redes sociales. La puntuación determinará lo que se deriva del trato. Informa sobre el tipo de respuesta, compromiso, conversión y acceso.

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Debido a esto, las campañas automáticas de generación de demanda y promoción pueden producir más prospectos y prospectos con menos esfuerzo humano. ¿Qué sucedió cuando todos esos prospectos y contactos se entregaron a un futuro kit de ventas? ¡Ambas partes finalmente están decepcionadas con el resultado!

¿Lo que está mal?

Fracaso en llegar e involucrar a los prospectos: la mayoría de los equipos de marketing hacen un buen trabajo generando más clientes potenciales de los que el equipo de ventas puede manejar. Por lo tanto, si tiene algún conocimiento de marketing, debe emplear ciertas técnicas. Si bien un sistema de calificación de prospectos podría ser útil, también se pueden perder los prospectos de alta calidad que usan direcciones de correo electrónico personales o dejan los campos de la empresa y el título en blanco. A las tiendas que Sean no pudo contactar fácilmente, y después de algunas intenciones, los vendedores no estaban listos para acercarse al siguiente número potencial de clientes. Pero cada vez que un cliente potencial no se pone en contacto contigo, pierdes una venta potencial.

Cuestione la calidad del prospecto: si no se contacta a los prospectos o no se convierten, el embudo de ventas no es lo suficientemente profundo y las campañas de marketing no funcionan como se esperaba. Las ventas y la comercialización están desalinizadas. De lo que no nos damos cuenta es que las tiendas no son suficientes para brindar, en general, todas las oportunidades que podemos aprovechar de las campañas y actividades de marketing porque podemos atraer clientes potenciales y mejorar la calidad.

Debería haber una manera de conectarse con cada prospecto cada vez, para que los representantes de ventas puedan concentrarse en actividades más valiosas y obtener más ROI de cada campaña de marketing.