La fórmula para calcular el ROI de martech

Dirijo una empresa de MarTech y todos en nuestro equipo entienden la importancia y el valor de MarTech y, sin embargo, cuando yo o alguien más lanza una nueva adición a nuestra pila, la primera pregunta de mi cofundador es: "¿Cuál es el punto? sobre la inversión (ROI) si compramos este producto?” Parece que hemos estado discutiendo mucho sobre el ROI últimamente, y dado que somos un equipo relativamente pequeño, una discusión suele ser suficiente Aportar más disciplina y estructura al proceso, así que esta semana investigué (también conocido como Google) cómo otros están abordando este desafío. No encontré nada específico sobre MarTech, pero sí varios artículos1 relacionados con el cálculo del ROI para la tecnología de TI que fueron útiles.

Cuando los productos ofrecen un costo-beneficio tangible en forma de nuevos ingresos, ganancias de productividad medibles o ahorros de costos, se puede realizar un cálculo simple del ROI.

La fórmula del retorno de la inversión

((Beneficio – Costo)/Costo) x 100 = % de ROI

Algunas notas sobre el uso de esta fórmula:

1. Período: tres años es el período más común para el cálculo de ganancias.
2. Costo: el costo debe incluir todos los costos asociados con la implementación y el mantenimiento del producto durante el período de tres años, no solo los costos de suscripción mensuales o anuales.
3. Al calcular las ganancias y los costos, es importante considerar la evolución de ambos si espera agregar más usuarios del producto durante el período de tres años.
4. Un cálculo de ROI inicial es la mejor estimación, la única forma de validar el ROI es implementar el producto y revisar regularmente sus suposiciones a lo largo del tiempo. Medir el ROI real proporciona datos valiosos o valiosos para predecir el ROI de nuevos productos de estructura similar.
5. Documente sus suposiciones detalladas, esta es la única forma en que puede volver a comprender el cálculo.
6. Establezca estándares siempre que sea posible, por ejemplo: al calcular los ahorros de productividad, desea asegurarse de que todos en la empresa utilicen la misma tarifa por hora para cada función de trabajo.
7. Si no está seguro de cómo abordar este cálculo, busque la ayuda de su proveedor, quien debe comprender el valor que aporta a su entorno y los datos anecdóticos de otros clientes.
8. Algunos de estos cálculos serán complicados debido a los múltiples beneficios cuantificables, por ejemplo: cuando miro mi producto, el valor se puede cuantificar a través de la reducción del gasto en tecnología, las ganancias de productividad, la evitación de costos y un montón de elementos más pequeños adicionales para lograr el ROI deseado. sin cuantificar cada elemento, entonces lo suficientemente bueno. Cuanto más complicado y más variables, más difícil de manejar. Concéntrese en los elementos con mayor impacto.

Con algunos productos, es prácticamente imposible cuantificar el ROI, lo que me hizo pensar en cómo evaluar cualitativamente los productos en mi pila y toda la pila en sí.

En una vida pasada, participé en un grupo de inversión ángel, y una de las partes más difíciles de financiar nuevas empresas en etapa inicial fue asignar un valor (calificación) a una empresa. Hay al menos ocho fórmulas diferentes para hacer esto (probablemente más ). Calcule la valoración, pero todos se calculan utilizando los datos financieros de la empresa. En un proyecto inicial, los datos financieros de la empresa son la mejor estimación, por lo que cualquier cálculo que se haga en su contra será erróneo. Por esta razón, la mayoría de la comunidad Angel confía en una combinación de mirar reseñas de negocios similares y alguna forma de revisión cualitativa, que es la más común El Método BerkusEl Método Berkus identifica cinco factores de riesgo críticos (idea, equipo, prototipo, relaciones/construcción bajo demanda y ventas) y un inversionista asigna a cada uno un valor en dólares basado en el progreso de la compañía en cada área para llegar a un puntaje final.

Un “método Berkus” para martech

Necesitamos un equivalente al método Berkus para la tecnología de marketing, un método que nos permita evaluar rápidamente el valor de los productos que usamos y la pila en su conjunto. En lugar de asignar un valor en efectivo a cada componente, la idea sería asignar una puntuacion. Pensé en los componentes más importantes y se me ocurrió el siguiente primer borrador:

1. Cumple con el caso de uso para el que fue comprado.
2. Extensible para admitir casos de uso adicionales.
3. Se integra con otros productos en la pila.
4. Fácil de implementar y usar.
5. proveedor de datos.
6. Fuente de datos.
7. Contribuye a aumentar las ventas y el valor de por vida del cliente.
8. Ayuda a reducir los costos de adquisición de clientes.
9. Contribuye a una experiencia positiva del cliente.
10. Contribuye a la retención de clientes.
11. Permite nuevas oportunidades de marketing.
12. Habilita nuevos canales de comercialización.
13. Admite requisitos de cumplimiento de datos.
14. Aumenta la seguridad.
15. Crucial para la comercialización.

Para cada componente, el usuario calificaría la publicación en una escala (1 a 5 o 1 a 10) y luego sumaría las calificaciones y las dividiría por la cantidad de componentes calificados. No todos los componentes serían relevantes para todos los productos, por lo que la cantidad de componentes evaluados variaría de un producto a otro. ¿Son estos los componentes correctos, debería haber más o menos?

Agradecería la ayuda de nuestra comunidad de MarTech para refinar esta idea, finalizar la lista de componentes y pensar en cómo expandirla para crear un valor de pila general. Por favor contáctenos directamente con sus pensamientos. ¿Alguno de ustedes ha creado algo como esto, o una alternativa dentro de su organización que estaría dispuesto a compartir? A medida que se gasta más y más dinero en tecnología de marketing, ahora es el momento de saltar sobre ella antes de que nos deprimamos o nos presionen, la costos de tecnología para reducir.

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Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor invitado y no necesariamente las del personal de los autores de MarTech que se enumeran aquí.

Sobre el Autor

Anita Brearton es la fundadora y directora general de GabineteMuna plataforma de administración de tecnología de marketing que ayuda a los equipos de marketing a administrar su tecnología existente y encontrar la tecnología que necesitan. Como experta en marketing de tecnología, Anita ha liderado equipos de marketing desde el inicio de la empresa hasta la oferta pública inicial y la adquisición. Es autora de los libros de trabajo Attack Your Stack y Merge Your Stacks escritos para ayudar a los equipos de marketing a construir y administrar sus pilas de tecnología, es columnista mensual de CMS Wire, es oradora frecuente sobre tecnología de marketing y ha sido reconocida como una de cada 50 mujeres que necesitas saber en MarTech reconocidas.