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Aprender Marketing

Lead Nuturing y Lead Scoring: ¿De qué forma transformar leads en clientes del servicio?

Dividir la banco de información y acompañar al lead en todos y cada etapa del período de compra es la clave para cerrar mucho más ventas

El Lead Scoring y Lead Nurturing son técnicas de automatización de Inbound Marketing, que dejan clasificar los leads y contrastar que tan cerca están de cerrar la adquisición. Mediante los dos métodos, compendiamos datos de relevancia para la creación y difusión de contenidos. Tal es así que la información llegue al cliente acertado en el instante correcto.

Todas y cada una de las acciones que emprendemos empleando Lead Scoring y Lead Nurturing, están enfocadas en editar a leads en clientes del servicio.

Primero lo primero…

El Lead Scoring y Lead Nurturing están muy adelante en la estrategia de Inbound Marketing. Primero requerimos tener un página web basado en las pretensiones del usuario, una estrategia de contenidos afianzada y constituir nuestra banco de información. Solo entonces tenemos la posibilidad de empezar a “medir la temperatura” de los leads.

Lead Scoring en Inbound Marketing

Tenemos la posibilidad de determinar el Lead Scoring como una técnica de clasificación para la automatización de procesos. En el momento en que la banco de información empieza a llenarse de contactos, urge una segmentación para orientar las tácticas de Inbound Marketing. Ello basado en sus semejanzas con el Buyer Persona, acciones del usuario en el sitio web, relaciones en comunidades o etapa del desarrollo de compra en el que esté.

Al utilizar Lead Scoring, tenemos la posibilidad de cualificar y calificar los leads y registros. Consecuentemente, nuestros acercamientos con el viable cliente van a ser precisos y efectivos. Vamos a poder regentar el contenido a los contactos adecuados y ajustar nuestras campañas.

Resumiendo, con esta técnica lograras:

  • ✔ Dividir los registros de tu banco de información
  • ✔ Hacer y dar a conocer mensajes concretos 
  • ✔ Aumentar el ROI 
  • ✔ Hacer más simple el trabajo de los equipos de Marketing y Ventas
  • ✔ Cerrar acciones estratégicas

Lead Nurturing en Inbound Marketing

Lead Nurturing y Lead Scoring en Inbound Marketing

El Lead Nurturing está muy relacionado al desarrollo de resolución de compra o Buyer Journey. Su misión es acompañar al lead en todos y cada etapa, ayudándole a agradar sus pretensiones hasta aproximarlo lo mucho más viable a la adquisición.

En Inbound Marketing, el Lead Nurturing es primordial. Lo aplicamos en la estrategia de contenidos, en el momento en que abordamos temas muy concretos para agradar la necesidad de información que tienen muchos usuarios. Asimismo al desarrollar el envío de mails customizados y/o al publicitar promociones de contenido descargables.

Alguno de estas acciones, necesitan comprender por adelantado exactamente en qué etapa del Buyer Journey está el lead y qué información busca. 

¿Qué aplicamos primero?

El Lead Scoring. Requerimos dividir las listas de contactos antes de seguir con las acciones de Inbound Marketing. Si aplicamos el Lead Nurturing primero:

  • ✔ Enviaremos el contenido a cualquiera de los individuos, sin estimar su situación en el período de compra ni su interés en la información
  • ✔ No vamos a poder ajustar 
  • ✔ La banco de información continuará desactualizada
  • ✔ Los escenarios de engagement van a ser mínimos

Por poner un ejemplo: Elaboramos un correo, ofertando una oferta de contenido y lo envías a toda la banco de información. ¿Qué tasa de apertura aguardamos? ¿cuántos descargarán o van a leer la información? 

Si repetimos esta acción, lo mucho más posible es que los individuos manden sus correos de forma directa a la carpeta de SPAM o supriman la suscripción. A absolutamente nadie le agrada recibir correos electrónicos de temas que no le atraen. 

Esencialmente, el Lead Nurturing marcha de la próxima forma:

  • ✔ Precisamos el perfil de los contactos y verificamos qué información precisan, para mandarles contenido útil y importante.
  •  ✔ Hacemos un rastreo del lead y en el momento en que se halle en la etapa de cuenta, empezamos a enseñarle de qué manera trabaja nuestra marca. Aquí marchan las situaciones de éxito y los ejemplos.
  • ✔ En la etapa de resolución, empezamos a enseñar el producto o las virtudes del servicio. Intentamos de vender de forma indirecta.
  • ✔ Al final establecemos contacto con el cliente y también procuramos ganarnos su seguridad con descuentos, muestras o consultas gratis.

¿De qué manera el Lead Scoring y Lead nurturing incrementan las ventas?

Para empezar, tomamos en cuenta las próximas cuestiones:

  • ✔ Nos cercioramos de que el contacto coincida con el perfil del Buyer Persona
  • ✔ Confirmamos que el usuario sepa de nosotros
  • ✔ Determinamos exactamente en qué etapa del período de compra está el lead

Una vez establecidos estos puntos, desarrollamos una campaña de correo electrónico marketing, aplicando siempre y en todo momento las mejores prácticas Inbound para el envío de correos. Nuestro propósito es alimentar los leads y empujarlos (disimuladamente) al cerrar la adquisición.

Resumiendo

Desde el primer instante que nuestra banco de información recibe prospectos, aprovechamos al límite la información para realizar medrar el negocio. Las técnicas de Lead Scoring y Lead Nurturing, combinadas, optiman el desarrollo de conversión y también acrecientan el número de cierres de venta. Naturalmente, para esto es requisito trabajar con un programa de automatización que se haga más fácil el análisis y muestre la línea de vida de los potenciales clientes del servicio, como Hubspot.

 

Asimismo te puede atraer: ¿De qué manera influye el desarrollo de compra en la captación de leads?




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