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Los 7 elementos esenciales de un sitio web B2B: lo que quieren los clientes

El sitio web de una empresa es el canal de medios más importante en el conjunto de herramientas de comunicaciones de marketing. Su sitio web es el medio perfecto, infinitamente flexible, con alcance global y fácil de mantener actualizado.

Hace apenas unos años, cuando estaba dando clases en Buenos Aires, me sorprendió cuando un estudiante de posgrado dijo: “Ya no visitamos los sitios web de las empresas. Obtenemos todo lo que necesitamos de las redes sociales”. Hmmm, soy un desvalido. ¿Touch Boomer? Tal vez.

Pero no sobre este tema. Me atengo al viejo adagio: "Si no tienes un sitio web, no tienes un negocio". .

¿Cuándo se creó su sitio web? ¿Cuánto tiempo ha pasado desde que se actualizó? En este mundo acelerado, sugiero repensar su sitio web, desde lo estratégico hasta lo táctico.

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¿Cuáles son sus objetivos para el sitio web?

Al igual que con cualquier inversión de marketing, comience con el objetivo en mente. ¿Cuál es el propósito de su sitio web? Las respuestas a esta pregunta lo ayudarán a decidir sobre las características y funcionalidades ideales.

Las empresas B2B generalmente se esfuerzan por lograr una combinación de lo siguiente con sus sitios web:

  • Deje que los prospectos calificados lo encuentren.
  • Mostrar experiencia y confiabilidad.
  • Destácate de la competencia.
  • Explique sus productos y servicios y cómo resuelven los problemas comerciales.
  • Motivar la interacción.
  • Capturar datos de visitantes.
  • Gestionar las relaciones con los socios.
  • Proporcionar servicio al cliente.
  • Generar un prospecto.
  • Vender, cerrar.

¿Qué buscan tus clientes y prospectos?

A lo largo de los años, hemos aprendido mucho sobre lo que necesitan los compradores comerciales para tomar sus decisiones de compra. Concreto:

  • Contenido relevante para sus necesidades inmediatas.
  • Prueba de experiencia en su industria.
  • Fácil de navegar y encontrar lo que buscas.
  • Detalles de precios.
  • Información Competitiva.
  • Evidencia como testimonios y estudios de casos.
  • Sin obstáculos como largos formularios web.
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Tenga en cuenta las discrepancias

Tenga en cuenta que a veces nuestros objetivos no se alinean con las necesidades de nuestra audiencia. La fijación de precios es un ejemplo evidente: es una rara empresa B2B que opera con precios públicos fijos. Pero los clientes anhelan tener al menos una idea general de si es probable que un proveedor se ajuste a su presupuesto.

Andy Crestodina y Ascend2 realizaron algunos investigación útil En 2021, abordaron este tema. Entre las discrepancias interesantes que descubrieron fue que a los visitantes les importaba más el diseño del sitio que los especialistas en marketing, pero menos la necesidad de una historia de marca convincente.

Elementos esenciales del sitio web para el marketing B2B hoy

Aquí hay una lista de los elementos esenciales de un sitio web B2B de calidad en el mercado actual. Compare su sitio web con esta lista. Es posible que desee hacer algunos cambios.

1: Un mensaje claro en la página de inicio

Escribe titulares que expliquen qué problemas resuelves. Manténgase alejado de las palabras de moda y los portavoces de la marca. Explique sus beneficios y por qué los visitantes deberían preocuparse. Parece muy agradable, pero te sorprendería saber cuántos sitios web B2B no lo hacen. T'T't lado.

2: carga rápida

Los investigadores ya no esperan a que se cargue una página. Ellos irán.

3: contenido educativo

Llene su sitio web con información útil no comercial sobre su categoría y los privilegios que buscan sus clientes. Este es un juego clásico de marketing de contenido en el que proporciona bibliotecas de estudios de casos, trabajos de investigación, presentaciones, seminarios web archivados, publicaciones de blog, videos y cualquier otra información para ayudar a los visitantes a convertirse en su socio de confianza en esta tarea presente.

Haz que el contenido sea más fácil de encontrar. Experimente con diferentes opciones de organización y motores web. Reorganice continuamente su contenido en función de los datos de los visitantes para satisfacer las necesidades de sus principales prospectos en función de su comportamiento de búsqueda. Agregue testimonios donde sea que sean públicos, relacionados con su estrategia de contenido.

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Profundice: una guía de marketing B2B para contenido largo

4: Optimización móvil

Lo más probable es que sus visitantes estén en un dispositivo móvil. Proporcionarles una experiencia satisfactoria.

interactividad Los días de los folletos han terminado. Facilite el contacto de los visitantes. No oculte su información de contacto a continuación, sino tráigala al frente, idealmente en el título de cada página.

Instale un chatbot para responder preguntas en tiempo real y recopilar datos de los visitantes. Si es necesario, apóyelos con una persona.

Agregue una oferta, un llamado a la acción y una página de destino con un formulario de recopilación de datos en la página de inicio y en otros lugares. Si la oferta es lo suficientemente interesante, un porcentaje pequeño pero constante de los visitantes de su sitio web completará el formulario y dejará su información de contacto.

Trate estos datos como una solicitud y realice su proceso normal de calificación y mantenimiento. Agregue ofertas similares en todo su sitio y varíe la oferta para que coincida con el contenido circundante.

Instale un software de identificación de direcciones IP que lo ayudará a conocer el nombre de dominio de los visitantes comerciales de su sitio web. No sabe sus nombres reales, pero conoce las empresas que representan.

Puede realizar una búsqueda manual o utilizar procesos automatizados de proveedores como NetFactor. Una vez que sepa qué empresas están buscando información en su sitio, su equipo puede comunicarse y ofrecerle ayuda.

5: comercio electrónico

A medida que los jóvenes ingresan al grupo de compradores, el comportamiento de compra cambia, y rápidamente. Estas personas esperan hacer casi todo en línea y quieren una experiencia rápida e intuitiva y opciones de pago seguras.

Examine los procesos de compra de sus clientes e identifique las áreas que se pueden automatizar. Es posible que no venda en línea de manera consistente, pero ciertamente puede habilitar partes del viaje, como cotizaciones, pedidos, precios de contratos, soporte y pedidos de revendedores, aprobaciones, ventas cruzadas y ventas adicionales, licencias, renovaciones, reactivación, recuperación, etc. Hay más opciones de las que crees.

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El comercio electrónico es perfecto para vender repuestos, soluciones financieras y garantías de bajo margen. Asegúrese de que su tecnología sea compatible con varios idiomas y monedas y cumpla con las prácticas fiscales y de privacidad de varios países.

La comunidad es un tema candente en B2B en estos días y vale la pena considerarlo. Los compradores quieren aprender de sus pares. Así que cuanto más pueda ayudarlos, mejor estarán ellos y usted.

Construir o patrocinar una comunidad vale la pena en una variedad de formas. Las comunidades se pueden organizar como pequeños grupos solo por invitación o como grandes foros públicos. Su propósito puede ser el intercambio entre personas de ideas afines, la creación de redes, la educación o el apoyo: no hay límites.

7: Gestión y Mantenimiento

Para cualquier empresa más grande, la toma de decisiones sobre el sitio web puede ser un gran dolor de cabeza. ¿Es la sede mundial responsable de la administración del sitio web? ¿El sitio web es creado por marketing, comunicaciones corporativas o ventas? ¿Qué pasa con las unidades de negocios extranjeras? Estas preguntas deben hacerse con claridad. al principio.

Cuando se trata de mantenimiento, el mantenimiento regular es esencial. Planifique un horario y asigne responsabilidades a personas específicas. Asegúrese de que revisen la copia en busca de actualizaciones necesarias o cambios estratégicos.

Repara enlaces rotos. Encuesta a los usuarios sobre sus publicaciones. Supervise los patrones de tráfico del sitio y utilice continuamente estos datos para mejorar el contenido y la navegación.

Sumérgete más: 5 formas de usar la IA en la creación de contenido B2B

Los especialistas en marketing captan el mensaje

Más especialistas en marketing B2B planean invertir en sus sitios web este año que en cualquier otra actividad de marketing, incluso más que retargeting, redes sociales y correo electrónico. Encuesta de referencia del Demand Gen Report: noticias alentadoras. ¡Entonces empecemos!

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Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor invitado y no necesariamente las de Aprendermarketing. Los autores del personal se enumeran aquí.

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