Por qué nos importa el marketing por correo electrónico: una guía para especialistas en marketing

El marketing por correo electrónico ayuda a las empresas a atraer y retener clientes, construir negocios y ganar más dinero.

Esta frase explica por qué las empresas necesitan invertir en marketing por correo electrónico eficaz.

El éxito del correo electrónico depende de más que comprar una plataforma de correo electrónico y enviar mensajes aleatorios a cada dirección de correo electrónico en la base de datos, aunque algunos líderes de pensamiento de correo electrónico bromean diciendo que el correo electrónico es el único canal de marketing o publicidad donde incluso un programa marginal todavía gana dinero.

Sin embargo, las empresas ganarán más dinero y utilizarán el correo electrónico para servir a toda su organización de manera más efectiva si adoptan un enfoque estratégico que simultáneamente aproveche y respete el poder del canal.

El correo electrónico sigue siendo una forma rentable de llegar al público y obtener resultados. Debido al volumen de correo electrónico que reciben los clientes, hay un énfasis cada vez mayor en la personalización y el uso de contenido dinámico atractivo. Dominar la optimización del correo sigue siendo esencial para los especialistas en marketing, nuevos desafíos relacionados con los algoritmos de la bandeja de entrada y la capacidad de entrega han agregado consideraciones técnicas que los especialistas en marketing deben superar.

Un programa exitoso de marketing por correo electrónico requiere una comprensión profunda del canal, desde la adquisición hasta la planificación estratégica, la recopilación y la gestión de datos. A diferencia de otros canales, los especialistas en marketing también deben comprender la mecánica de la entrega de mensajes.

Esta guía ayudará a los especialistas en marketing a comprender los principales problemas que afectan el marketing por correo electrónico y su éxito en los negocios.

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Una instantánea del panorama actual del marketing por correo electrónico

Según la leyenda del correo electrónico, todo comenzó en 1971 cuando el ingeniero Ray Tomlinson envió el primer correo electrónico, básicamente a sí mismo para ver si podía enviar un mensaje personal entre dos computadoras.

Luego, en 1978, el gerente de marketing de DEC, Gary Thuerk, envió el primer correo electrónico no deseado del mundo, un correo electrónico no solicitado que generó $ 13 millones en ventas iniciales para los sistemas informáticos VAX de Digital.

El impacto de ambos eventos no se sentiría en todo el mundo durante algunas décadas, pero no hay duda de su impacto en la adopción del correo electrónico tanto para las comunicaciones personales como para el impacto comercial.

Hoy, han pasado casi tres décadas desde que el correo electrónico comercial surgió a mediados de la década de 1990 como un poderoso canal para comunicarse, comerciar, establecer relaciones y simplemente ganar dinero.

3 impulsores del desarrollo del marketing por correo electrónico

Permiso y Política de PrivacidadEl permiso ha evolucionado de un concepto vago a la mejor práctica y ahora es una ley en la mayoría de los países del mundo. También está evolucionando porque el permiso ahora está entrelazado con las expectativas de privacidad, tanto desde la perspectiva de Casi todos los países con remitentes comerciales de correo electrónico. está consagrado tanto en la ley como individualmente.

Los días del Lejano Oeste de comprar listas de correo electrónico y eliminar direcciones de Internet han pasado de ser una práctica estándar a ser ilegales gracias a las leyes específicas de cada país, como CAN-SPAM en los EE. UU. y la ley antispam de Canadá, y leyes de asociación como esa. desarrolló el Reglamento General de Protección de Datos de la Unión Europea.

Automatización de marketingEsta explosión tecnológica transformó el marketing por correo electrónico de un proceso manual intensivo en mano de obra, basado en hojas de cálculo, en una producción casi perfecta donde la mayor parte del trabajo se dedica a configurar procesos para que se ejecuten en segundo plano.

Los tableros controlan casi todos los procesos de correo electrónico, desde la adquisición hasta la creación de mensajes, el tiempo y la optimización del lanzamiento, la gestión de listas y la mejora de la calidad hasta la elaboración de informes. centran sus energías en la estrategia y el logro de objetivos.

expectativas del usuarioLos especialistas en marketing por correo electrónico (y sus primos en SMS) tienen que sopesar tanto el canal como la forma en que lo usan, o se enfrentarán a una reacción violenta, no solo de los destinatarios sino también de los guardianes de este canal.

Érase una vez, los consumidores estaban encantados de ver noticias de sus marcas favoritas en sus bandejas de entrada. Fatiga de correo electrónico es una razón bien documentada por la que los consumidores se dan de baja de los correos electrónicos de marca, ya sea cancelando la suscripción o ignorando los mensajes no deseados.

A lo largo de los años, los destinatarios de los correos electrónicos han llegado a esperar mucho más de los mensajes promocionales que eligen recibir. Además de pedir permiso y enviar correos electrónicos con una frecuencia que respete la carga de su bandeja de entrada, esperan que las marcas les entreguen correos electrónicos relevantes y personalizados. utilizar los datos que usted proporcionó voluntariamente. Cuando una marca viola estas expectativas, los consumidores se dan de baja de esos correos electrónicos, los ignoran o los reportan como spam.

Por qué el correo electrónico sigue siendo un canal dominante para los vendedores y consumidores

Una de las mejores cosas del correo electrónico es que funciona bien con otros canales digitales como sitios web, marketing de motores de búsqueda, redes sociales y SMS. Tiene un sólido historial de aumento de la participación y las ventas, pero también se puede combinar con otros canales, como la búsqueda, las redes sociales y el marketing por SMS, para llegar a la audiencia más amplia posible.

Pronóstico de mayor crecimientocompañía de investigación Radikati predice que los usuarios de correo electrónico, el volumen y los ingresos crecerán hasta 2025:

• El mercado de usuarios de correo electrónico direccionable crecerá de más de 4100 millones de usuarios a 4500 millones para 2021.
• Se proyecta que el volumen diario de correo electrónico, tanto personal como comercial, crezca aproximadamente un 4 % anual hasta 2025.
• Los ingresos por correo electrónico crecerán entre un 15 % y un 17 % año tras año, de 54 800 millones de dólares en 2021 a 97 100 millones de dólares en 2025.

Los especialistas en marketing B2B y B2C dicen que el correo electrónico es esencial• Más del 90% de los que respondieron a un tornasol Según una encuesta, el correo electrónico es al menos "algo crítico" para el éxito general de su negocio, y el 41% dijo que es "muy crítico". Eso es un 30% más que antes de la pandemia en 2019.

El correo electrónico entrega datos propios: La dirección de correo electrónico es la incorporación de los datos proporcionados por el consumidor en lugar de derivarse de una cookie de terceros. Tanto los especialistas en marketing B2B como B2C pueden usar preferencias y campañas de correo electrónico para recopilar estos datos propios y usarlos para comprender mejor a sus clientes. Dirija y personalice mejor los mensajes, ya sea en el correo electrónico o en otros canales de marketing.

Los clientes prefieren el correo electrónico: El correo electrónico es el canal número 1 para las comunicaciones de marca con el consumidor, seguido por las redes sociales en segundo lugar.

7 razones por las que las marcas deberían invertir tiempo y dinero en email marketing

1. Como muestran los números anteriores, la mayoría de las personas con acceso a la tecnología tienen al menos una dirección de correo electrónico, todos tienen una dirección de correo electrónico y casi todos los usuarios revisan regularmente sus bandejas de entrada.
2. La mayoría de los especialistas en marketing digital actualmente gastan dinero en marketing por correo electrónico, por lo que usar ese presupuesto de manera más efectiva puede descubrir nuevas formas de recuperar una inversión, aumentar las audiencias y lograr objetivos comerciales.
3. El marketing por correo electrónico acerca las marcas a sus clientes más que otros canales como la búsqueda o los SMS y puede impactar directamente en las experiencias de sus clientes con sus marcas.
4. Las redes sociales ofrecen la capacidad de hablar directamente con los clientes, pero no escalan tan fácilmente como el correo electrónico, y los mensajes no siempre llegan a sus audiencias previstas, ya que los algoritmos y los muros de pago que determinan en qué participan los usuarios de una marca cambian ver su Twitter o Fuentes de Instagram o Facebook.
5. El email marketing tendrá un mayor impacto a un menor costo que otros canales. Varios estudios han estimado que el ROI del correo electrónico está entre $35 y $42 por cada dólar gastado; recientemente, Litmus calculó este ROI en 36 Dólar estadounidense . N.º 1 en ROI en búsquedas, redes sociales, móviles, directas, impresas y de difusión.
6. La tecnología de correo electrónico ha evolucionado a lo largo de los años, volviéndose más sofisticada, más disponible y menos costosa. La tecnología de marketing en particular ha impulsado la evolución de los mensajes de difusión para la personalización en todo, desde el contenido hasta los horarios de envío. Hoy en día, incluso las plataformas básicas tienen muchas de estas herramientas para los especialistas en marketing de todos los presupuestos y capacidades.
7. El correo electrónico enfrenta muchos desafíos, desde el agotamiento de la bandeja de entrada hasta la capacidad de entrega y las limitaciones de recursos. Pero los especialistas en marketing pueden llegar a las bandejas de entrada de los clientes cuando lo deseen gracias a las notificaciones automáticas. No tienes que esperar a que te descubran como en el marketing de motores de búsqueda o en las redes sociales.

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La diferencia entre B2B y B2C en el marketing por correo electrónico

El marketing B2B y su contraparte B2C no son el choque de titanes que algunos pretenden, sino dos caras de la misma moneda y, lo que es más importante, los especialistas en marketing de cualquier disciplina pueden aprender unos de otros para crear un marketing más eficaz que ofrezca mejores resultados. .

Primero, aquí están las similitudes.

El permiso es esencial"Opt in" es un requisito legal en la mayoría de los países. Debe obtener el permiso del suscriptor antes de enviar marketing u otro correo electrónico comercial. Estados Unidos e India son excepciones notables, pero incluso si la ley le permite "optar por no participar" en el marketing por correo electrónico, es mejor obtener permiso primero para evitar quejas de spam, listas negras potenciales y respuestas deficientes de los clientes.

La personalización ofrece mejores resultados. Los correos electrónicos que reflejan el historial de compras de un cliente, la actividad de navegación, la ubicación a lo largo del proceso de compra, los datos demográficos y otros puntos de datos funcionan mejor en términos de clics y conversiones que los correos electrónicos generales que brindan más ventas u otros KPI históricamente. A primera vista, el marketing B2C adoptó personalización antes que B2B, pero esto está cambiando a medida que más marcas B2B adoptan el marketing basado en cuentas (ver más abajo).

El correo electrónico impulsa el valor de la marcaTodo el correo electrónico que envía una empresa (comunicaciones de marketing, transaccionales, relacionadas con la cuenta, personales y más) afecta la forma en que los destinatarios ven su marca, ya sea como cliente, empleado, proveedor o marca, simplemente como un observador. B2C, puede agregar o devaluar su marca en función de sus prácticas de correo electrónico.

Ahora a dos diferencias principales.

Transacciones versus Enfermería. B2C a menudo se basa más en transacciones y se enfoca en lograr que los clientes tomen medidas en los sitios web. Las transacciones en el marketing B2B generalmente se realizan fuera de línea. Por lo tanto, los especialistas en marketing B2B se enfocan en nutrir a los clientes potenciales y calificar a los clientes potenciales de ventas a través de la educación, lo que los convierte en una fuente confiable de noticias de la industria y microtransacciones, como descargas de libros blancos, registros de seminarios web y conferencias, RFI, guías prácticas, preguntas y respuestas, etc.

Marketing basado en cuentas.ABM es "una estrategia de marketing B2B que alinea los esfuerzos de ventas y marketing para ofrecer publicidad dirigida y contenido y mensajes personalizados a cuentas de alto valor". La estrategia y las tácticas de ABM se centran en un enfoque diferente.

¿Quién usa o trabaja con el marketing por correo electrónico?

El equipo de correo electrónico generalmente trabaja con el director de marketing o un puesto de nivel C similar y administra estas responsabilidades:

• Dirección del programa y objetivos de planificación.
• estrategia y táctica.
• Diseño y ejecución de campañas.
• Probar y optimizar.
• Captación de suscriptores y gestión de listas.
• Uso diario de tecnologías de marketing.
• Toma de decisiones sobre recopilación, uso, gestión e integración de datos.

La mayoría de los equipos de correo electrónico internos tienen estas posiciones:

• especialista en correo electrónico.
• Analista de correo electrónico.
• Diseñador/desarrollador de correo electrónico.
• Administrador de correo electrónico.
• Jefe de equipo de correo electrónico.

Los equipos de correo electrónico también trabajan con estos departamentos, equipos o soluciones:

¿Cuáles son los desafíos que enfrentan los vendedores de correo electrónico de hoy?

A menudo se dice que el correo electrónico es el único canal a través del cual incluso los esfuerzos mediocres pueden hacer dinero. Eso significa que el correo electrónico a menudo no recibe el cuidado, la atención, el presupuesto o el respeto que merece. Pero tener suficientes recursos no es una panacea, como muestra esta lista de desafíos.

¿Cómo demuestro el valor del marketing por correo electrónico?

El alto ROI del correo electrónico es un punto de venta, pero también puede significar que una empresa no está gastando lo suficiente para obtener ganancias aún mayores.

¿Cómo adquiero y retengo suscriptores de calidad?

El modelo de permisos permite a los especialistas en marketing atraer a clientes más motivados e interesados, pero mantener a esos clientes como suscriptores activos es un objetivo de seguimiento clave.

¿Cómo llego a los buzones de los clientes?

Los especialistas en marketing por correo electrónico no tienen que lidiar con algoritmos sociales y de búsqueda, pero sí tienen que cumplir con las reglas del ISP que determinan si llegan a las bandejas de entrada, terminan en spam o son bloqueados.

¿Cómo uso los datos de marketing por correo electrónico?

Los especialistas en marketing por correo electrónico deben mejorar en la medición precisa del rendimiento y el uso de datos para optimizar todos los aspectos de sus programas de correo electrónico, desde la adquisición hasta el contenido.

¿Cómo afectan las nuevas leyes de privacidad y las expectativas de los clientes al marketing por correo electrónico?

Estos dos desarrollos han transformado el mundo de los vendedores por correo electrónico desde los comienzos de ir a cualquier parte. Los vendedores deben comprender qué leyes como CAN-SPAM, CASL y GDPR se requieren y cómo cumplir con sus operaciones. Del mismo modo, las expectativas del cliente toman decisiones sobre un programa de correo electrónico o falla, especialmente si los correos electrónicos no cumplen con las expectativas de relevancia o frecuencia.

¿Cómo obtengo apoyo comercial?

Los especialistas en marketing tienen que trabajar duro para mostrar no solo qué tan bien genera o ahorra dinero el marketing por correo electrónico, sino cuánto más dinero puede generar o ahorrar invirtiendo en mejor tecnología y recursos humanos.

¿Cómo construyo la confianza del cliente?

El spam, el phishing y las infracciones de seguridad han aumentado la desconfianza de los consumidores. La bandeja de entrada es un lugar donde las empresas pueden generar confianza en la marca, especialmente con tecnología como Brand Identifiers for Message Identity, que puede ayudar a los suscriptores a saber si un correo electrónico es real o falso.

¿Cómo uso la tecnología de marketing por correo electrónico de manera efectiva?

La tecnología de marketing actual puede hacer cosas asombrosas. Pero encontrar la tecnología adecuada y aprovecharla al máximo es un desafío constante. Se necesita un enfoque de equipo para comprar tecnología, un plan claro para su uso y educar a los usuarios para que la empresa pueda obtener los beneficios que promete una plataforma tecnológica.

¿Cómo me concentro en la estrategia en lugar de la táctica?

Las tácticas son fáciles, la estrategia es difícil, pero los especialistas en marketing deben comprender cómo la estrategia, el "por qué", puede afectar el "cómo": tácticas como el diseño de campañas o la adquisición de tecnología.

¿Cómo desarrollo flujos de trabajo de marketing ágiles?

La pandemia de COVID-19 ha enseñado a muchos especialistas en marketing cómo el marketing ágil los ha ayudado a reducir el tiempo entre la planificación y el lanzamiento de la campaña, pero la verdadera eficiencia de la campaña aún es un trabajo en progreso.

5 tácticas de marketing por correo electrónico para conseguir más clientes, crear marcas y ganar más dinero

Hoy en día, ningún profesional del marketing por correo electrónico puede esperar tener éxito con campañas masivas, sino que los profesionales del marketing deben obtener una mejor comprensión de su audiencia con procesos eficaces de recopilación de datos, lo que permitirá comunicaciones más atractivas.

Aquí hay cinco tácticas de marketing por correo electrónico que ayudan a las marcas a mantener a los clientes comprometidos:

1. usa uno formulario de suscripción destacado en todo el sitio, en todos los digitales Avisos y garantías impresas, con copias destacando los beneficios de la suscripción.
2. Adquirir Datos del cliente de primera parte que puede impulsar e informar la comprensión de la empresa de sus clientes y comunicaciones.
3. Contiene Copia centrada en el compromiso en mensajes de correo electrónico junto con llamadas a la acción de compra u otras solicitudes transaccionales.
4. Desarrollar programas informativos completos que se alinea con los puntos clave del viaje del cliente, incluida la incorporación, el compromiso, el abandono y la retención.
5. mantener un Atención al cliente y mentalidad de resolución de problemas.especialmente en la comunicación B2B para hacer que la comunicación por correo electrónico sea más valiosa.

6 mejores prácticas que todo vendedor por correo electrónico debe seguir

Como la mayoría del mundo del marketing, las tácticas y la tecnología del correo electrónico cambian constantemente. Sin embargo, algunas mejores prácticas pueden ayudar a los especialistas en marketing a tener éxito sin importar lo que se les presente.

• Desarrolle una estrategia antes de centrarse en las tácticas: Esto evita perder tiempo y dinero en cosas que no funcionan.
• Concéntrese en los beneficios en lugar de las características. Los clientes siempre preguntan: "¿Qué gano yo?", ya sea suscribiéndome a un programa de correo electrónico o decidiendo si hacer clic en un correo electrónico para ver una oferta. Las copias por correo electrónico siempre deben responder a esta pregunta.
• Utilice los datos para impulsar una personalización significativa: Los clientes, ya sean B2B o B2C, quieren saber que una empresa sabe quiénes son, y la personalización del correo electrónico es una manera fácil de lograrlo.
• seguir aprendiendo: La industria del correo electrónico cambia constantemente, desde nuevas leyes y expectativas de los clientes en evolución hasta nuevas tecnologías y tendencias de marketing. Lea publicaciones comerciales como MarTech, únase a organizaciones de la industria y permanezca en comunidades de correo electrónico.
• Pruebas continuas, optimización y documentación de los resultados.: Las pruebas pueden revelar si los esfuerzos de correo electrónico tienen éxito o no, lo que evita que se desperdicie tiempo y dinero valiosos en estrategias o tácticas que no funcionan.
• Solicite ayuda y responsabilidad a los proveedores de tecnología para aprovechar al máximo todas las herramientas y plataformas.: Nadie conoce mejor una plataforma tecnológica que las personas que la construyeron. Tienes éxito cuando tus clientes tienen éxito. Si no pueden o no quieren ayudar, puede ser el momento de buscar otro proveedor.

Cómo la tabla periódica de marketing por correo electrónico puede optimizar los correos electrónicos

Los especialistas en marketing por correo electrónico de hoy necesitan saber mucho más que el mejor día para enviar un correo electrónico. Docenas de factores intervienen en la planificación, ejecución e informes sobre un programa de correo electrónico exitoso. A los especialistas en marketing que hacen malabarismos con muchas tareas les puede resultar difícil mantenerse al día.

Consulte la tabla periódica de marketing por correo electrónico de Martech: enumera los factores ("elementos") que contribuyen al éxito del correo electrónico y los agrupa en categorías de elementos similares, al igual que la tabla periódica de elementos, que tenía que recordar en la clase de química.

La tabla periódica del marketing por correo electrónico tiene ocho grupos de elementos que van desde el cumplimiento hasta la infraestructura y el contenido hasta conceptos experimentales como la inteligencia artificial.

Conocer la tabla periódica del marketing por correo electrónico ayudará a los especialistas en marketing a comprender todos los fundamentos del éxito del correo electrónico, cómo se relacionan entre sí y por qué son importantes.

Recursos para obtener más información sobre el marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico no va a ninguna parte, sigue siendo un gran canal para conectarse con las audiencias.Los especialistas en marketing deben asegurarse de conocer las mejores prácticas, tecnologías y plataformas disponibles.

Aquí hay algunos recursos útiles que detallan las mejores tácticas y herramientas de marketing por correo electrónico:

Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor invitado y no necesariamente las del personal de los autores de MarTech que se enumeran aquí.

Sobre el Autor

Como cofundador de RPEOrigin.com, Ryan Phelan ha pasado dos décadas de liderazgo en marketing global liderando estrategias innovadoras para empresas SaaS de alto crecimiento y empresas Fortune 250. Su experiencia e historial en marketing digital han moldeado su perspectiva sobre la creación de orquestación de datos, tecnología y Habilitación de clientes para Adestra, Acxiom, Responsys, Sears & Kmart, BlueHornet e infoUSA. Trabajar con colegas para promover el marketing digital y asesorar a jóvenes especialistas en marketing y emprendedores son dos de las pasiones de Ryan. Ryan es presidente emérito de la Junta Asesora del Consejo de Experiencia de Correo Electrónico y miembro de numerosos grupos empresariales, así como un orador principal solicitado y líder de opinión sobre marketing digital.