¿Qué es Inbound Marketing?: Pasos para hacer un plan eficaz (2019)

Es instante de admitirlo, a los usuarios no les agrada la propaganda. Ingresar en negación es arrojar sacrificios y elementos a la basura. Debemos detectar a nuestro público, amoldarnos a sus pretensiones y estructurar novedosas tácticas. De esta manera que iremos a saltarnos las formalidades y ver en aspecto: ¿Qué es Inbound Marketing?, ¿qué tanto se distingue de la metodología clásico? (Inbound marketing vs Outbound Marketing) y ¿de qué forma tenemos la posibilidad de hacer un plan eficaz? En verdad, vamos a poner encima de la mesa ciertos ejemplos de Inbound Marketing que ilustran bastante bien el encontronazo de este nuevo procedimiento sobre el Retorno de Inversión (ROI).

Las estadísticas charlan por sí mismas

Hubspot efectuó una investigación en 2018, para saber la penetración del Inbound Marketing en el planeta. Encuestó a 6200 expertos de 99 países. El 36% de esos datos, corresponden a América latina. Estos fueron los desenlaces:

• • 81 % de los usuarios abandonó en algún momento una página por los avisos emergentes (pop-up ads)
• • 43 % de los expertos en marketing piensan una pérdida de tiempo y elementos cualquier actividad no inseparable al Inbound 
• • 75 % considera al Inbound Marketing como un plan eficiente
• • Y la alineación del equipo de trabajo (marketing y ventas) cuadriplica las ocasiones de venta

Como si no fuera sufisciente, echa una ojeada a estos otros datos:

• • 74 % de los usuarios se brinca los avisos de televisión
• • 91 % suprime la suscripción a folletines de compañías
• • 44 % de los dirección de correo electrónico masivos no son libres
• • 98 % nunca adquiriría por una llamada en frío 

Entonces, citando entre los estudios mucho más esenciales de la industria, creado por  Meaningful Brands: “Si mañana el 77% de las fabricantes desaparezca, a absolutamente nadie le importaría”. 

¿Todo claro hasta aquí? Entonces entremos en materia.

¿Qué es Inbound Marketing y de qué manera marcha?

El Inbound Marketing es un plan no invasiva, que se lleva a cabo en 4 fases escenciales: capturar visitantes apasionados en nuestro rubro, transformarlos en clientes del servicio potenciales, cerrar ventas y agradar a los usuarios. 

¿De qué forma hacemos eso?: Cumpliendo las 4 etapas del Inbound Marketing

Atraer

El paso inicial es generar contenido útil para nuestra audiencia propósito (Blog) y hacer canales de conexión con el público (comunidades). Piénsalo por un minuto: El usuario promedio pasa precisamente 8 horas cotidianas explorando en Internet. En concordancia  a un análisis referido por Google plus, el 94 % de los usuarios en Perú toma sus resoluciones de compra en ese tiempo, influidos por toda la información que alcanzan en los buscadores (Google plus, Yahoo, Bing) y vivencias de otra gente. 

Dicho de otra manera, es esencial desarrollar contenido original, creativo y de prominente encontronazo, que deje atraer el tráfico acertado a nuestro blog. Esto supone invertir sacrificios en saber a tu público propósito y aportarles información de calidad mediante productos, vídeos, infografías y afines.

Regla de oro en Inbound Marketing: Divulgar contenido es la estrategia mucho más eficaz para hallar clientes del servicio cualificados, sin perder tiempo ni elementos en personas que no están con intereses en nuestros artículos o servicios. 

Transformar

El segundo paso es transformar visitantes en potenciales clientes del servicio. Para esto,  debemos educar al cliente y contestar sus cuestiones. Esto supone investigar a hondura los distintos temas que constituyen el cosmos de nuestro rubro y producir contenido exacto, especialista y amoldado al lenguaje del cliente propósito.

En el momento en que amanecíamos el interés del usuario, continuamos a darle contenidos “premium” (libros electrónicos, vídeos, muestras y afines) en lugar de su e-mail y otros datos de contacto. Este es el truco mágico para producir leads.

Segunda regla de oro: El inbound Marketing te deja saber a tus potenciales clientes del servicio por el género de información que consumen. Esos datos son la clave para cerrar mucho más ventas.

Conocer el género de información que le agrada a tu audiencia, es la llave para advertir sus intranquilidades y pretensiones. Tal es así que con una aceptable estrategia de contenidos, tenemos la posibilidad de asistirlos a entender lo que precisan y enseñarles qué solución aplicamos en nuestra compañía. 

Tercera regla de oro: Recuerda siempre y en todo momento, el Inbound Marketing hablamos de enfocarnos en asistir al cliente, no de meterle por los ojos nuestros artículos o servicios.

Al final, al agradar sus pretensiones de información, nos perfilamos como autoridades en el área y multiplicamos las ocasiones de venta. ¿Todo bien hasta aquí? En este momento viene la mejor parte.

Cerrar

El tercer paso es cerrar la venta, lo que nos transporta a otro punto esencial del Inbound Marketing: vincular al grupo de mercadeo con los agentes de venta (Smarketing). Sin una coordinación de este género, tus sacrificios no se van a ver reflejados en el ROI. 

Míralo así, al utilizar un plan Inbound, en escaso tiempo lloverán leads. Tal es así que nuestro trabajo es determinar cuáles clientes están preparados para ser contactados. 

Pero no termina ahí. Asimismo debemos poner al departamento de ventas en contexto: explicarles qué temas procuró cada cliente, cuáles son sus intereses y con qué razonamientos puede conseguir un cierre seguro.

Cuarta regla de oro: El equipo de ventas debe estudiar los datos aportados por el área de marketing antes de comenzar un período de llamadas. Así, la comunicación va a ser adaptada y congruente con las pretensiones y restricciones del potencial cliente.

Agradar

Y al final, el Inbound Marketing fomenta una relación articulo-venta, para agradar al cliente. ¿De qué forma? Escribiéndole periódicamente para comprender su opinión o informándole noticias. 

Esta es la clave para escalar tu nicho de forma productivo. La atención a posteriori crea seguridad en el cliente, con lo que probablemente retornará o se transformará en embajador de la marca. 

Quinta regla de oro: Nada afirma mucho más de una compañía, que el modo perfecto en que trata a sus clientes del servicio tras cerrar una venta.

Siguiendo estos pasos, conseguirás un equilibrio especial entre lo que tu marca desea hacer llegar y lo que tus usuarios desean consumir. Vamos a verlo con un caso de muestra tradicional:  ¿De qué manera apoderarse a la persona de tus sueños aplicando Inbound Marketing?

Inbound Marketing vs Outbound Marketing 

Inbound Marketing vs Outbound Marketing: 2 conceptos que vienen de exactamente la misma raíz, pero llegan de manera muy diferente al propósito. Mientras que el primero busca capturar de forma capaz la atención de sus potenciales clientes del servicio, el segundo se afana en sostener una relación unilateral, muy similar al acoso.

Piensa por un instante que tienes un día cargado de trabajo y recibes la llamada de un vendedor publicitando algún producto. O que andas a puntito de comer y suena tu teléfono por quinta vez en la semana, para sugerirte el “mejor seguro médico de todo Perú”. ¿Qué harías en los dos casos?

Ya que 90 % de la gente que respondieron esa pregunta, aseguraron que rechazarían la oferta inmediatamente. A absolutamente nadie le agrada ser interrumpido, ni fastidiado con llamadas reiterativas. Lo mismo pasa en el momento en que te bombardean de contenido publicitario el mail: las tasas de apertura de folletines de compañías son desgraciadamente bajas.

Comprender que la gente rechazan la propaganda invasiva, es la base de la metodología Inbound. Todos escapan de las fabricantes que los persiguen con avisos, pero se sienten atraídos por aquellas que dan contenido importante. Para poseerlo mucho más claro, veremos en aspecto ese desencuentro del Inbound Marketing vs Outbound Marketing.

Inbound Marketing	Outbound Marketing
Se enfoca en el usuario	Se enfoca en la marca
Atrae clientes del servicio por medio de Internet, sitio donde el ciudadano promedio pasa unas 8 horas cada día	Procuran clientes del servicio mediante medios habituales: televisión, Radio, volantes, etcétera.
No pausa al cliente: le comunica y forma mediante contenidos	Persigue al cliente con correos electrónicos, llamadas en frío y afines
La comunicación es usable: la intención siempre y en todo momento es asesorar al cliente	La comunicación es unidireccional
Llega a un público propósito, utilizando su interés en el rubro que lidera la compañía, para transformarlo en una ocasión de venta	Llega a miles de individuos, sin tener en cuenta su interés por el tema. Lo que es impersonal y poco efectivo
Es mucho más económico, pues su base es la imaginación	Es considerablemente más caro
Busca reportar y divertir	Busca vender
Los desenlaces son medibles	Los desenlaces son bien difíciles de medir

Tenemos la posibilidad de sintetizar el cuadro previo con una oración icónica en nuestra área: la mercadotecnia clásico por el momento no marcha, es cosa del pasado. Nuestros usuarios no son iguales, con lo que nuestro enfoque ha de ser diferente.  

No obstante, sólo algunas de las prácticas habituales son equivocadas. Con un plan capaz, se tienen la posibilidad de conjuntar las dos corrientes para remarcar la llegada de las campañas.

Si esto del Inbound Marketing vs Outbound Marketing quedó claro, tenemos la posibilidad de pasar al siguiente punto, que seguro te resulta interesante: Los Buyer Personas.

¿Qué son Buyer personas y por qué razón son la base primordial del Inbound Marketing?

En este momento que conoces en aspecto qué es Inbound Marketing y exactamente en qué se distingue de los métodos habituales (Inbound Marketing vs Outbound Marketing), es instante de ofrecer el paso inicial para planear un plan eficaz: hacer Buyer personas.

Los Buyer Personas son una representación semi falsa del cliente final. Eso quiere decir que son conformados desde datos demográficos, sociales y conductuales de nuestros clientes del servicio.

¿Recuerdas la primera regla de oro del Inbound Marketing?: “Hallar clientes del servicio cualificados, sin perder tiempo ni elementos en personas que no están con intereses en nuestros modelos o servicios”. Bien, esos clientes del servicio cualificados son la base de nuestros Buyer personas. Para ellos generamos contenido. A ellos deseamos atraer. 

Entonces, para hacer un plan Inbound, requerimos entender de primera mano a quién deseamos apoderarse. Debemos determinar los concretes de nuestros potenciales usuarios, investigarlos y también detectar las tendencias que influyen en su resolución de compra. 

Lo que nos transporta a la composición matriz de toda estrategia inbound: El Buyer Journey o desarrollo de resolución de compra.

Desarrollo de resolución de compra

No tenemos la posibilidad de contestar qué es Inbound Marketing, sin nombrar el desarrollo de resolución de compra, paseo del cliente o Buyer Journey. En términos fáciles, tenemos la posibilidad de explicarlo como la investigación que efectúa nuestro potencial cliente antes de comprar un producto o contratar un servicio.

Según Hubspot, organización creadora y promotora de Inbound Marketing, el desarrollo de resolución de compra se define en tres etapas: reconocimiento, cuenta y resolución.

Reconocimiento 

Es la primera etapa, en el momento en que el usuario admite que tiene un inconveniente y también comienza una investigación didáctica para entenderlo y contextualizarlo. 

Ejemplo: María tiene una web visualmente interesante, pero absolutamente nadie la visita. Agobiada, se mete en la red y empieza a investigar. ¿Qué inconveniente tiene su ubicación? ¿Que cosa no hace bien? 

Contenido: “10 Fallos recurrentes de páginas corporativas”, “¿De qué manera transformar visitantes en clientes del servicio?” 

Cuenta 

En el desarrollo de investigación, el usuario revela otros temas relacionados con su inconveniente. Lee tanto como puede, hasta agradar su necesidad de información. En este punto, empieza a estimar opciones y proposiciones.

Ejemplo: María revela que sin un plan de contenidos, optimizados para SEO, su página no va a levantar vuelo. ¿De qué forma puede solventarlo? ¿Qué opciones tiene?

Contenido: “Guía para conocer las keywords de tu compañía”, “5 claves para desarrollar un plan Inbound” 

Resolución

Después de estudiar sus elecciones, el cliente escoge ofrecer el paso final y cerrar la adquisición.

Ejemplo: María escoge contratar el servicio de una Agencia de Marketing Digital, dedicada al posicionamiento SEO.

Contenido: “10 consejos para elegir una agencia de Inbound Marketing” “SEO Trabajo independiente: ¿Buena inversión o pérdida de tiempo?”

¿Cuál es nuestro reto? Ser esa página que orientó al lector desde la primera etapa hasta la última. Este es el misterio del Inbound Marketing: hacer contenido de calidad para cada etapa. La promoción de la marca debe aguardar hasta la etapa de resolución.

Redes Sociales en la estrategia Inbound Marketing

¿Por qué razón requerimos las comunidades en nuestra estrategia? La contestación se redacta en menos de una línea: Ahí está nuestro público.

En este punto, merece la pena rememorar otra oración habitual del Inbound: de nada sirve hacer enorme contenido, si absolutamente nadie lo va a leer. Y exactamente de ahí que debemos conjuntar una aceptable estrategia de difusión en Redes Sociales con la producción de contenidos.

También, son una fuente insaciable de datos sobre nuestros Buyer Personas, nos ponen cada día con las tendencias y nos dejan sostener un retroalimentación con nuestro público propósito.

Lead Nurturing y Lead Scoring 

Una vez concretado el desarrollo de resolución de compra y planeados los contenidos, es requisito hacer mas fuerte la conexión entre la marca y Buyer Persona. Esta relación de valor va a ser la clave primordial para editar leads en cierres. 

Lamentablemente, no hay una fórmula mágica para hacer un plan especial de buenas a primeras. Cada cliente es un planeta y nuestro trabajo es amoldarnos regularmente a las demandas del mercado digital. A este desarrollo de conectar con la audiencia, a través del ensayo y fallo,  lo conocemos como Lead Nurturing.

En el momento en que tengamos un número esencial de registros, entra en juego el Lead Scoring, consistente en saber cuál es el nivel de interés de los leads cualificados y cuántos están dispuestos para pasar a la etapa de cierre.

Analítica

Entre las diferencias mucho más esenciales en el planteo Inbound Marketing vs Outbound Marketing, es la analítica. Como entendemos, las técnicas habituales son bien difíciles de medir: nos limitamos a la administración capaz del presupuesto, para lograr a mucho más personas, pero no conocemos verdaderamente cuántos usuarios llegan a nosotros por estas tácticas. 

No obstante, en Inbound Marketing todas y cada una de las acciones son medibles, verificables y comprobables. Pese a conducir un presupuesto menor, tenemos la posibilidad de investigar si la estrategia está andando. 

Por poner un ejemplo, si deseamos investigar la llegada de nuestras publicaciones, simple chequeamos el número de visitas al blog, filtramos los productos mucho más relevantes y de allí extraemos los temas con mayor potencial. Aun tenemos la posibilidad de valorar qué género de contenido es mucho más habitual y cuántos llamados a la acción atraemos por cada articulo. 

¿De qué manera se lleva a cabo un plan de Inbound Marketing?

Cliente ficcional: Office Desing, compañía dedicada al diseño y también implementación de áreas de trabajo.

✔ Paso 1: Desarrollar los Buyer personas, en un caso así, los concretes de los hombres de negocios que podrían estar apasionados en rentar o diseñar sus áreas de trabajo. Ejemplo: 

• Nombre: Miguel Iglesias
• Edad: 45 años
• Estudios: MBA
• Cargo: director ejecutivo
• Desafíos: Asegurar espacios de trabajo eficaces, perfectos y armoniosos para la tranquilidad del equipo y el máximo desempeño en las distintas áreas de trabajo.
• Adversidades: Su oficina de hoy tiene una mala distribución interna, el talento humano no rinde tanto como debería, por el hecho de que pierden tiempo tratando organizarse. Lo que retrasa los objetivos.  

Paso 2: Inspecciona a tu Buyer Persona para conocer qué contenido precisa. Ejemplo:

• → Diseños de áreas de trabajo pequeñas

• → Diseños de áreas de trabajo modernas

• → Diseños de áreas de trabajo coworking

Identifica los temas con mayor volumen de buscas, para hacer contenido atrayente, diferente, creativo y útil.  Ten en cuenta que el propósito en este paso es solucionar las inquietudes de los usuarios. 

✔ Paso 3: Optima tu web

El rediseño web y el Inbound Marketing tienen una relación simbiótica ineludible: uno no puede medrar sin el otro. A fin de que la estrategia produzca ocasiones de venta, el portal web debe tener un diseño deducible, responsivo y de simple navegación. 

Para poder este fin, es requisito diseñar una composición limpia, fundamentada en la alineación de contenido y experiencia de usuario. Además de esto, hay que utilizar un plan de posicionamiento en buscadores (estrategia SEO).

✔ Paso 4: Crea un blog

El próximo paso es hacer un blog, que se transformará en el canal para desarrollar la estrategia de contenidos. Este debe tener una composición interna sólida y bien planeada: ningún producto ha de ser desarrollado a la suerte. 

✔ Paso 5: Lleva a cabo el Buyer Journey con los temas investigados

¿Recuerdas a Miguel Iglesias, el Buyer Persona de Office Design? Teniendo en cuenta los temas que le resultan de interés, hay que hacer el paseo de conversión. Ejemplo:

• → Reconocimiento: Diseño de áreas de trabajo: ¿Qué tienes que tener en consideración?
• → Cuenta: Diseño de áreas de trabajo coworking: Virtudes y desventajas
• → Resolución: 5 consejos para seleccionar a la compañía que diseñará tu oficina

✔ Paso 6: Crea contenido de calidad

No nos cansaremos de repetirlo. Hoy día, millones de compañías adoptaron el Inbound Marketing como estrategia determinante para su negocio. La rivalidad es poco a poco más descarnada, generar contenido mediocre te va a hacer estancarte en las páginas jamás concurridas del top de Google plus.

✔ Paso 7: Propaga por las RRSS

Utilizar buenas prácticas para dar a conocer tu contenido por medio de las comunidades, va a ser una entrada segura de tráfico orgánico para tu blog.

✔ Paso 8: Aplica Lead Scoring para clasificar a tus usuarios 

¡Excelente! Office Design aplicó todos y cada uno de los consejos de nuestro producto y empezó a producir leads. ¿Qué prosigue? Investigar exactamente en qué etapa del desarrollo de compra están sus usuarios y hacer las condiciones primordiales para poder una ocasión de venta. 

Tienen la posibilidad de medir esto haciéndose una pregunta básica: ¿Qué contenido busca Miguel Iglesias? ¿Qué información precisa para llenar su desarrollo de resolución con nosotros?

Probablemente el contenido de cierre que precisa Miguel Iglesias no es “5 consejos para seleccionar a la compañía que diseñará tu oficina”, sino más bien “Diseño de áreas de trabajo: Mejores compañías en Lima”.

✔ Paso 9: Pasa los datos al grupo de ventas

Miguel Iglesias entró al blog, completó el período de resolución y dejó sus datos. El departamento de Marketing de Office Design debe pasar al grupo de ventas toda la información de Miguel Iglesias, introduciendo los contenidos que leyó y descargó.

Con estos datos tenemos la posibilidad de investigar que:

• → Está entusiasmado en una oficina coworking
• → Busca referencias de compañías expertas en el área
• → Le resulta interesante desarrollar una arquitectura interna en su oficina que le deje ordenar mejor a su equipo.

Con esta información, Office Design tiene la clave para conseguir un primer contacto con Miguel Iglesias, mediante un correo creado con las mejores prácticas de correo electrónico marketing. Y más tarde, con alguna llamada. 

✔ Paso 10: Agrada al cliente

¡Felicitaciones! Office Design cerró una venta. En este momento debe enfocarse en sostener contacto con Miguel Iglesias, mandarle noticias que logren interesarle y cerciorarse de que es un cliente satisfecho.

✔ Paso 11: Mide el desempeño de tu estrategia

Empleando las mejores prácticas de análisis de datos, hay que valorar el desempeño de la estrategia. ¿Está Office Design recibiendo suficientes leads? ¿El departamento de ventas está utilizando los leads cualificados? 

Hay que valorar las fallas y volver a pensar la estrategia en tantas ocasiones como sea preciso. Pero siempre y en todo momento, con un solo cambio al unísono. De otra manera, va a ser irrealizable saber cuáles que optimización optimizó el desarrollo.

✔ Paso 12: Estudiar regularmente las tendencias que influencian la resolución de compra de los Buyer Personas. Sostenerse actualizado es la clave para toda la vida conectar con la audiencia propósito.

En resumen…

En este momento que proponemos la dicotomía Inbound Marketing vs Outbound Marketing y comprendemos de qué manera se lleva a cabo un plan eficaz, no tenemos la posibilidad de quedarnos atascados en el tiempo. Los usuarios cambiaron, la obligación de las compañías es amoldarse a los nuevos métodos o van a quedar en el olvido. 

 

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