Si no es un embudo de ventas, ¿qué es?

Ver algo, como algo, querer algo, comprar algo.

Así es como la gente compra.

Los especialistas en marketing conocen esto como "el embudo de ventas". A finales del siglo XIX.

La llegada de la IA y la avalancha de datos han distorsionado la forma del embudo. Si ya no es un embudo, ¿entonces qué es? Hay diferentes opiniones.

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Piensa en una telaraña

Ryan Brock, director de soluciones de la plataforma de estrategia de marketing DemandJump, ya no ve un embudo.

En 2012, Brock se dio cuenta de que el concepto del embudo no tenía sentido. Creó campañas de marketing separadas para cada persona y desarrolló contenido específico diseñado para resaltar el interés del cliente en la parte superior, media e inferior del embudo, así que supongamos que ese fue el viaje".

Los clientes han vivido durante mucho tiempo en la era de Internet, dice Brock: "La gente aprende de formas muy diferentes".

"La telaraña está construida de tal manera que la araña puede ir de cualquier lugar a cualquier lugar", dijo Brock. Mire el comportamiento de búsqueda del cliente, mire el contexto de su búsqueda, mire las recomendaciones de Google y verá que siguen apareciendo las mismas palabras, términos y temas. Esto crea "puntos de inflexión" entre su solución y su búsqueda. El cliente puede comenzar su búsqueda en cualquier lugar de la web, pero usted sabe dónde convergen los hilos de la web, explicó Brock.

La IA junto con la búsqueda solo acelerará el viaje. Para una respuesta simple a una pregunta, la primera respuesta puede ser lo suficientemente buena. Aquí hay un problema de confianza. "Te arriesgas [getting] la información incorrecta, pero se ahorra tiempo", dijo Brock.

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El combo de IA/búsqueda no puede comprender una cultura o comprender un contexto que es "demasiado único", pero puede usarse para descubrir problemas complejos y está orientado a la investigación, señaló Brock, si está interesado en explorar la experiencia del cliente.

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Todo el mundo todavía lo llama un "embudo"

"Hay 77.000 caminos diferentes para una compra", dice Don Simpson, fundador de la plataforma de inteligencia de ventas Lift AI, "tratamos de usar el embudo porque todos están acostumbrados".

Simpson analiza las ventas B2B, que a menudo presentan un ciclo de ventas de un año marcado por una gran cantidad de investigación de clientes. Hay muchos viajes de clientes diferentes a seguir, "desde la primera vez que el cliente aparece hasta el proceso de ventas", dice él. estamos tratando de ver el viaje del cliente y predecir la probabilidad de conversión".

Lift AI realiza este análisis a nivel de página web. La forma en que las personas interactúan con el material en línea puede ser una indicación de lo que harán a continuación. El sitio web del cliente se trata como una "herramienta de intención de compra", dijo Simpson desde la primera visita hasta el cierre de venta Predecimos la conversión en tiempo real.”

Los datos derivados del modelado de IA de Lift pueden incorporarse a una herramienta de seguimiento de ventas."Puedes jugar con (los datos) y construir modelos basados ​​en ellos con diversos grados de éxito", dijo Simpson.El sitio web ha resultado en aumentos de ventas de un orden de magnitud.

Los especialistas en marketing deben indicar "lo que creen que es importante", dijo Simpson. La precisión del modelo es una señal de que el especialista en marketing está en el camino correcto. Si esa puntuación es del 85-90%, entonces es "exacto", explicó Simpson. “Siguen ajustando y refinando hasta que son precisos.

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Un embudo Sí, pero un embudo oscuro

Para Latane Conant, CMO de la plataforma ABM 6sense, el embudo sigue ahí: "Se siente bien, se siente despejado y organizado, pero no es nuestra realidad".

"[B]Los compradores realizan su investigación de forma anónima en lugar de a través de una conversación con un vendedor. Todavía muestran señales de dónde se encuentran en el proceso de compra, pero ahora esas señales están ocurriendo en un segundo plano", dijo Conant.

Por ejemplo, solo el tres por ciento de los visitantes completa un formulario, descubrió Conant. El resto pasa desapercibido a menos que se elimine el anonimato. "Sin embargo, solo el 26% de las organizaciones B2B eliminan el anonimato de ese tráfico", dijo Conant.

"La verdad es que el viaje de compra nunca ha sido lineal. Los compradores no se mueven limpiamente de una etapa a la siguiente", continuó Conant. “Los compradores pueden pasar un mes en la fase de conocimiento, una semana en la fase de consideración y un día en la fase de decisión antes de volver a la fase de consideración, o pueden pasar directamente del conocimiento a la decisión/compra... No es así. sigue una cadencia preestablecida, por lo que lo importante es tener los datos de intención y la IA para extraer información de ellos para que pueda realizar un seguimiento de la preparación del comprador en cualquier momento".

Embudo o no, todavía se trata de datos

Los especialistas en marketing pueden controlar la intención del comprador siempre que hagan las preguntas correctas y encuentren las respuestas correctas.La "forma" del recorrido del cliente es menos importante que los datos analizados.

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Los especialistas en marketing deben comenzar por "indagar en las preguntas que más les importan", dijo Brock. Echa un vistazo al comportamiento de búsqueda por ti mismo. Por favor investiga. ¿La IA reemplazará tu voz o encontrará personas que buscan algo único? Diseñe cuidadosamente el contenido para involucrar a los clientes en estos centros de información. Una red de ventas tiene puntos de inflexión y un algoritmo puede proporcionar contenido que resuene con el cliente en esos puntos, señaló.

Simpson fue más directo: "La gente viene a su tienda por una razón", dijo, por lo que la intención del comprador ya está ahí. Identifique el comportamiento que indica la probabilidad de una conversión. Únase a una conversación con esta cohorte. Dedique el tiempo y los recursos a esta audiencia de modo de compra y aproveche la oportunidad, dijo.

Conant sugirió estos tres pasos para completar el desafío:

  1. Usa la IA para ser más humano. La inteligencia artificial puede extraer información de los clientes de muchas fuentes antes de acercarse a ellos en sus propios términos personales.
  2. Utilice la IA para ser más eficiente. La IA predictiva puede hacerse cargo de tareas rutinarias, como B. Creación de mensajes personalizados dirigidos a clientes específicos.
  3. Utilice la IA para agilizar los flujos de trabajo. Use IA para ampliar CRM, encontrar cuentas y agregar datos significativos, luego proporcione esa información a los equipos de ventas y marketing.

"A medida que el viaje de ventas y el embudo de ventas evolucionan en esta era de compra anónima, las demandas de los especialistas en marketing son más altas que nunca. Nos esforzamos por satisfacer estas crecientes demandas sin matarnos".

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Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor invitado y no necesariamente las de Aprendermarketing.

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