¿Su empresa necesita una plataforma de habilitación de ventas?

Las plataformas de habilitación de ventas pueden ayudar a los especialistas en marketing a crear, mantener y seleccionar contenido personalizable que respalde los esfuerzos de ventas. Además, los análisis que ofrecen las plataformas de habilitación de ventas pueden proporcionar información valiosa que informa mejor a toda la organización sobre lo que les interesa y puede informar a los compradores y sus puntos débiles. cómo abordar las soluciones.

Pero decidir si su negocio necesita o no una plataforma de habilitación de ventas requiere los mismos pasos que cualquier implementación de software, incluida una autoevaluación integral de las necesidades comerciales de su organización, las habilidades del personal, el apoyo gerencial y los recursos financieros.

Use las siguientes preguntas como guía antes de comenzar el proceso de compra:

¿Estamos ofreciendo a los clientes actuales y potenciales las experiencias digitales que esperan hoy?

El rápido cambio a la digitalización provocado por la pandemia de COVID obligó a las empresas de todas las categorías a adaptarse. ¿Es su equipo de ventas actualmente capaz de entregar el tipo de contenido atractivo que impulsará las ventas y compensará las técnicas de persuasión uno a uno que pueden existir? De lo contrario, el software de habilitación de ventas puede ser una buena inversión, ya que el listón de las experiencias digitales aceptables sigue aumentando.

¿Cómo distribuye su equipo de marketing contenido a los vendedores hoy y cómo lo comparten con los clientes?

Cuando pasan mucho tiempo lidiando con las ineficiencias que soluciona una plataforma de habilitación de ventas, el tiempo ahorrado puede hacer que la inversión valga la pena.

¿Qué información tenemos actualmente sobre el ROI de diferentes tipos de contenido y artículos producidos por el equipo de marketing?

¿Sus decisiones sobre la creación de contenido, la personalización y las estrategias de entrega están impulsadas únicamente por el instinto o el instinto en lugar de datos definitivos? Si es así, una plataforma de habilitación de ventas podría proporcionar una guía valiosa.

¿Qué capacitación, capacitación y desarrollo estamos realizando actualmente con los vendedores?

¿Entienden las necesidades de los prospectos o podrían beneficiarse de una mayor capacitación en el mercado?

¿Tenemos vendedores expertos en tecnología que puedan aprovechar las herramientas de habilitación de ventas, o estamos dispuestos a contratar o capacitar a personas que lo hagan?

La pandemia ha obligado a los trabajadores en una variedad de roles e industrias a aprender nuevas habilidades. Es poco probable que el entorno de ventas vuelva a ser lo que era antes, por lo que debe asegurarse de que su fuerza laboral esté dispuesta a aprender lo que funciona y funciona hoy. Esta precaución también se aplica al equipo de marketing, ya que la promoción de ventas requiere que aprendan nuevas procesos en torno al desarrollo y la gestión de contenidos.

¿Estamos actualmente extrayendo información valiosa de argumentos de venta, conversaciones y otras interacciones?

Mediante el uso de inteligencia artificial y aprendizaje automático, algunas plataformas de comercialización registran información de cada acción que realizan los compradores a lo largo del ciclo de ventas, incluidas llamadas de video y audio, hilos de correo electrónico e interacciones en las redes sociales.

¿Nos beneficiaríamos de una plataforma de habilitación de ventas que cubra todos los casos de uso (contenido, capacitación, flujo de trabajo y análisis) o solo uno o dos?

Mediante el uso de inteligencia artificial y aprendizaje automático, algunas plataformas de comercialización registran información de cada acción que realizan los compradores a lo largo del ciclo de ventas, incluidas llamadas de video y audio, hilos de correo electrónico e interacciones en las redes sociales.

¿Quién utilizará la plataforma y en qué nivel de la organización se gestionará?

La compra de C-suite y la dotación de personal adecuada son fundamentales para la eficacia de cualquier plataforma de habilitación de ventas.Si bien es probable que el equipo de ventas sea el principal beneficiario de la tecnología, los especialistas en marketing también deben participar profundamente en su uso. Los jefes de los dos departamentos deben ponerse de acuerdo sobre la tecnología y asegurarse de que asignan los recursos adecuados para que pueda usarse de manera efectiva.
Dichas tecnologías pueden convertirse en depósitos costosos de recursos y datos sin explotar con un potencial sin explotar para aumentar los ingresos y mejorar la experiencia del cliente.

¿Cuánta capacitación necesitaremos?

Diferentes proveedores de plataformas ofrecen diferentes niveles de servicio al cliente, desde autoservicio hasta servicio completo, y servicios de consultoría estratégica. Es importante tener una idea de dónde se encuentra en el espectro antes de entrevistar a socios potenciales. La formación es fundamental. Si su organización decide no contratar personal interno
Considere si necesita usar un socio de plataforma certificado para usar el sistema de manera efectiva.

¿Podemos integrar con éxito un sistema de habilitación de ventas en nuestros sistemas técnicos existentes?

Muchas empresas trabajan con varios socios para correo electrónico, comercio electrónico, CRM, redes sociales, búsqueda paga, SEO y publicidad gráfica. Examine con qué sistemas se integra el proveedor, ya sea de forma nativa o a través de API, y descubra si tienen capacidades de ejecución y/o generación de informes perfectas con ellos.

¿Cuáles son nuestros requisitos de informes?

¿Qué información necesitan sus gerentes de marketing, representantes de ventas, equipos de atención al cliente y departamentos de TI para mejorar la toma de decisiones? Desea conocer las lagunas específicas en sus informes actuales que se están llenando con funciones adicionales y, lo que es más importante, desea estar Asegúrese de que este sea el caso de que la información adicional de los análisis de habilitación de ventas conduzca a mejores decisiones.

¿Cuál es el costo total de propiedad?

Las plataformas de habilitación de ventas suelen tener un precio basado en la licencia de usuario, un precio específico por usuario por mes. Los proveedores a menudo dividen sus ofertas en diferentes módulos al determinar cuántas personas las utilizarán.
plataforma y cuántos de los módulos discretos necesita, puede tener una idea de los costos continuos de usar la plataforma. Dependiendo de su situación, la incorporación puede ser relativamente fácil, o puede necesitar la ayuda de una empresa consultora o un integrador de sistemas. que incorporó estos costos en su modelo para determinar el costo total de implementación.

¿Cómo definimos el éxito, qué KPI queremos medir y qué decisiones tomamos en función de los datos de habilitación de ventas?

Establezca sus objetivos comerciales para la plataforma por adelantado para que pueda medir el éxito más adelante. Sin ellos, será difícil justificar el costo de la plataforma para los ejecutivos de C-suite.