El marketing basado en cuentas está en auge a medida que los especialistas en marketing B2B comienzan a crear conexiones con sus clientes más valiosos. ABM permite a los especialistas en marketing centrarse en los clientes con el mayor potencial de retorno de la inversión a través de planes de marketing perspicaces y personalizados.
Pero, ¿cómo te aseguras de elegir la plataforma adecuada para tu negocio?
Una vez que haya determinado que el software ABM tiene sentido para su negocio, primero tómese el tiempo para investigar los diferentes proveedores y sus capacidades haciendo lo siguiente:
- Enumere todas las habilidades de ABM que tiene actualmente, quiere tener y no puede vivir sin ellas. La última categoría es crítica y puede ayudarlo a evitar errores costosos. Por ejemplo, si es importante enriquecer su ICP con datos técnicos más profundos, asegúrese de hacer preguntas relevantes durante las entrevistas y presentaciones con los proveedores. Si encuentra que un proveedor no ofrece esta característica «imprescindible», obviamente no encaja.
- Saca tu lista de competencias y haz tu investigación. Hable con sus compañeros de marketing para saber quién está usando qué herramienta ABM y por qué.
- Reduzca su lista a proveedores que coincidan con sus criterios. Envíe una lista de las capacidades de ABM que ha identificado y establezca un plazo para que respondan.
- Decida si necesita participar en el proceso formal de RFI/RFP. Esta es una preferencia personal, pero asegúrese de darle a cada proveedor la misma lista de características para facilitar la comparación.
Descubra las capacidades de ABM de proveedores de marketing basados en cuentas como 6sense, Demandbase, Salesforce, Integrate y más Informe de inteligencia de MarTech en plataformas de marketing basadas en cuentas.
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Una vez que haya seguido los pasos, inicie la demostración. Desea configurar demostraciones dentro de un período de tiempo relativamente corto para hacer comparaciones relevantes. Asegúrese de que todos los usuarios internos potenciales se unan a la llamada de demostración y presten atención a la facilidad de uso de la plataforma. ¿El proveedor comprende nuestras necesidades comerciales y de marketing y demuestra sus características «imprescindibles»?
Para ayudarlo aún más, aquí hay 24 preguntas para hacer.
Preguntas generales:
- ¿Qué tan fácil es usar la herramienta?
- ¿El proveedor parece entender nuestras necesidades comerciales y de marketing?
- ¿Mostrarnos nuestras características «imprescindibles»?
Orientación de cuentas y gestión/orquestación de interacciones:
- ¿La herramienta ayuda a identificar a los clientes objetivo?
- ¿Qué tipo de aprendizaje automático y/o inteligencia artificial utiliza la herramienta?
- ¿Podemos segmentar y mostrar cuentas en función de varios criterios?
- ¿Puede la herramienta hacer coincidir los clientes potenciales nuevos y existentes con la cuenta correcta?
- ¿Puede la herramienta identificar clientes potenciales anónimos y relacionarlos con la cuenta correcta?
- ¿La herramienta muestra de dónde viene el visitante (canal o campaña)?
- ¿La herramienta realiza un seguimiento del comportamiento de los visitantes del sitio web (es decir, clics y vistas de contenido)?
- ¿Puede la herramienta rastrear el comportamiento de los visitantes en todas las visitas?
- ¿Podemos gestionar la actividad entre canales (en todos nuestros canales relevantes) a través de esta herramienta?
- ¿La herramienta nos ayuda a cumplir con la normativa de protección de datos pertinente?
Informes e integración:
- ¿La herramienta ofrece análisis en tiempo real?
- ¿La herramienta proporciona vistas resumidas y/o detalladas de los datos e información de la cuenta?
- ¿La herramienta mide el compromiso del cliente? ¿Cómo?
- ¿Existe una integración nativa con nuestro CRM y/o plataforma de automatización de marketing para que podamos aprovechar los datos históricos?
- Si no, ¿hay una API para la integración de sistemas personalizados?
Formación y atención al cliente:
- ¿Cuánta capacitación necesitamos para usar el software y qué capacitación hay disponible?
- ¿Qué nivel de atención al cliente se ofrece y cuándo está disponible (por ejemplo, 24/7 frente a 8/5)?
- ¿Cuál es el tiempo de procesamiento de las solicitudes/tickets de soporte?
- ¿Hay servicios profesionales o apoyo disponibles para nuestra transición a ABM?
- ¿Qué nuevas características se están considerando?
- ¿Cuál es la hoja de ruta del producto a largo plazo y la fecha de lanzamiento?
¡Mucha suerte!
Sobre el Autor
Pamela Parker Como directora de investigación en el estudio de contenido de Third Door Media, trabaja con Search Engine Land y MarTech para crear informes de inteligencia de MarTech y otro contenido detallado para especialistas en marketing digital. Antes de este cargo en TDM, trabajó como Gerente de contenido, Editora sénior y Editora de características ejecutivas. Parker ha sido una autoridad respetada en marketing digital, informando y escribiendo sobre el tema desde su creación. Ella es la ex editora en jefe de ClickZ y también ha estado en el negocio ayudando a los editores independientes a monetizar los sitios web de Federated Media Publishing. Parker recibió una maestría en periodismo de la Universidad de Columbia.
