En ecommerce, una de las estrategias más habituales para impulsar las ventas es recurrir a los descuentos. Rebajas del 10 %, códigos promocionales, ofertas flash o campañas especiales pueden ayudar a generar conversiones, pero también tienen un inconveniente: cuando se utilizan con demasiada frecuencia, reducen el margen y pueden acostumbrar al consumidor a esperar siempre una oferta antes de comprar.
Por eso, cada vez resulta más interesante explorar estrategias capaces de aumentar el atractivo de una compra sin tener que reducir necesariamente el precio. Una de ellas consiste en incorporar productos promocionales o regalos vinculados a la compra, una fórmula que permite aumentar el valor percibido de una oferta y, al mismo tiempo, generar una experiencia de marca más completa.
Vender más no siempre significa vender más barato
Cuando un ecommerce necesita incentivar las ventas, la reacción inmediata suele ser ofrecer un descuento. Sin embargo, bajar el precio no es la única manera de hacer más atractiva una propuesta comercial.
Una alternativa consiste en mantener el precio del producto y añadir algo que el cliente considere valioso.
La diferencia puede parecer pequeña, pero psicológicamente la percepción es distinta.
No es lo mismo ofrecer un producto de 60 euros por 54 euros que mantenerlo a 60 euros e incluir un regalo exclusivo valorado en 10 o 15 euros. En el segundo caso, la marca protege mejor su precio y, además, puede generar una mayor sensación de oportunidad.
Esta estrategia es especialmente interesante para marcas que quieren evitar entrar constantemente en una guerra de descuentos.
¿Qué son las promociones con producto?
Las promociones con producto son acciones comerciales en las que una compra incorpora un regalo, complemento o artículo adicional.
Podemos encontrarlas en multitud de sectores.
Una marca de bebidas puede incluir vasos personalizados con determinadas botellas. Una empresa de alimentación puede incorporar un bol reutilizable en un pack de producto. Una marca tecnológica puede regalar una funda con la compra de un portátil, mientras que una empresa de cosmética puede añadir un neceser exclusivo a partir de un determinado importe.
También es habitual utilizar regalos promocionales para campañas como:
- compras superiores a un importe mínimo;
- lanzamiento de nuevos productos;
- packs especiales;
- campañas de Navidad, verano o vuelta al cole;
- promociones limitadas;
- programas de fidelización;
- acciones especiales para clientes recurrentes.
En todos estos casos, el objetivo es el mismo: aumentar el valor percibido de la compra.
Cómo aumentar el ticket medio con un regalo
Una de las aplicaciones más interesantes de este tipo de promociones es incentivar al cliente para que aumente el importe de su cesta.
Por ejemplo:
“Consigue una tote bag exclusiva en pedidos superiores a 60 €.”
Si el usuario tiene productos por valor de 52 euros en el carrito, es probable que valore añadir otro artículo para alcanzar el importe necesario y recibir el regalo.
La promoción ayuda así a aumentar el ticket medio sin aplicar un descuento directo.
La misma estrategia puede utilizarse creando diferentes niveles de recompensa. Por ejemplo, un regalo a partir de 50 euros y otro de mayor valor a partir de 100 euros.
De esta forma, el producto promocional deja de ser simplemente un obsequio y pasa a formar parte de la propia estrategia de conversión del ecommerce.
El producto debe tener sentido para el consumidor
Para que una promoción funcione, no basta con regalar cualquier artículo. El producto elegido debe tener relación con el público, con el producto principal o con el contexto en el que se utilizará.
Una buena promoción busca que el regalo resulte útil y que el consumidor quiera conservarlo.
Algunos ejemplos podrían ser:
- Bebidas: vasos, abridores, cubiteras o accesorios para servir.
- Alimentación: bowls, recipientes reutilizables, utensilios o bolsas.
- Tecnología: fundas, organizadores de cables, soportes o accesorios.
- Cosmética: neceseres, espejos o accesorios de viaje.
- Moda: tote bags, bolsas reutilizables o pequeños complementos.
- Fitness: botellas, toallas, bolsas deportivas o accesorios.
- Viajes: neceseres, etiquetas de equipaje o accesorios organizadores.
Empresas especializadas en merchandising para empresas como Publiani trabajan precisamente en este tipo de proyectos, desarrollando productos personalizados que pueden integrarse dentro de campañas de marketing, promociones de ventas, acciones de fidelización o lanzamientos de producto.
Una promoción que continúa después de la compra
Existe otra diferencia importante entre ofrecer un descuento y regalar un producto.
El descuento termina en el momento de la transacción.
El producto promocional puede seguir generando impacto durante meses.
Si una persona utiliza una botella, una tote bag, un neceser, una taza o cualquier otro artículo personalizado con la identidad de una marca, ese producto continúa formando parte de su día a día.
Esto convierte el regalo en una extensión física de la campaña.
Además de incentivar inicialmente la compra, puede generar recuerdo de marca y nuevas oportunidades de visibilidad.
Por este motivo, la elección del producto debería tener en cuenta no únicamente su coste, sino también aspectos como su utilidad, calidad, diseño y frecuencia de uso.
Un producto útil probablemente tendrá una vida útil más larga y, por tanto, una capacidad mayor para mantener visible la marca.
Conectar el ecommerce con una experiencia física
En una estrategia de ecommerce prácticamente todo sucede en un entorno digital: anuncios, newsletters, redes sociales, páginas de producto, remarketing o automatizaciones.
El producto promocional introduce un elemento diferente: una experiencia física asociada a una compra digital.
Puede aparecer durante el proceso de venta como incentivo y volver a generar impacto cuando el cliente recibe el pedido.
Esta combinación entre mundo online y producto físico puede ser especialmente efectiva para marcas que quieren diferenciarse y construir una relación más emocional con sus clientes.
Incluso el propio unboxing puede convertirse en una herramienta de comunicación si el regalo está bien integrado dentro del packaging y de la experiencia de compra.
Descuento o regalo: ¿qué opción es mejor?
No existe una respuesta única.
Los descuentos continuarán siendo una herramienta importante para cualquier ecommerce, especialmente en campañas concretas o cuando existe un objetivo claro de rotación de stock.
Pero no deberían ser la única opción.
Antes de reducir el precio, puede resultar interesante preguntarse:
¿Podemos hacer que esta oferta sea más atractiva sin vender el producto más barato?
En muchas ocasiones, la respuesta puede encontrarse en una promoción con producto.
Un regalo bien elegido puede incentivar la compra, aumentar el ticket medio, reforzar el posicionamiento de la marca y prolongar el impacto de una campaña mucho más allá del momento de la venta.
Porque, al final, vender más no siempre consiste en ofrecer un precio menor.
A veces consiste simplemente en ofrecer más valor.
