Supongamos que trabaja en martech para una empresa grande y conocida. Esta es una empresa global, una marca reconocida. Idealmente, desea adoptar un enfoque estructurado y basado en pruebas para introducir nueva tecnología en su organización, y quiere que los proveedores participantes sigan su ejemplo en el proceso de revisión, por respeto, aunque no sea por otra razón.
Bueno, la realidad puede ser muy diferente. En el papel de Real Story Group como defensores del lado comprador de los líderes de la pila de martech, hemos visto una tendencia recurrente en la que las grandes empresas de software a menudo socavan las estrategias sólidas de selección de martech a través de tácticas agresivas y a menudo desafiadas.
Por supuesto, nada de esto es nuevo, y la intimidación de los proveedores puede ser más sutil hoy que en el pasado, pero aún existe.
escena tipica
Imagine esta situación: usted y su equipo pasan por un proceso de selección de la tecnología adecuada. Todo está bienSu equipo toma decisiones informadas por consenso. Como prueba de experiencia, estás a punto de decidirte por una plataforma que no es distribuida por uno de los grandes proveedores. Sin embargo, estos grandes proveedores son empresas públicas agresivas y no están acostumbrados a que los rechacen.
Por lo tanto, se comunicarán con los miembros de la junta directiva o la alta gerencia de su empresa para tratar de finalizar su proceso. Desafortunadamente, las ventas de software tienen una larga tradición de «venta adicional». En el pasado significaba gangas en el campo de golf, más recientemente atrae a la gente en el almuerzo, la junta y las reuniones de la junta.
Hablar de proveedores que intimidan a los clientes parece fuera de lugar ahora. Como comprador, ¿no tiene poder en esta situación? Pero ese es el punto. Los principales proveedores de tecnología de marketing utilizan métodos específicos para socavar el poder de los equipos de selección corporativos.
cómo funciona
A menudo veo esto:
- Un ejecutivo de un importante proveedor de software solicitó una reunión con el jefe de su jefe o un gerente de nivel C. Dado que este proveedor puede estar trabajando con otras partes de su empresa y todos quieren mantener esa relación, por lo general asisten a las reuniones. O ya tienen conexiones con sus ejecutivos en eventos de la industria.
- El proveedor promociona las clasificaciones de analistas tradicionales para demostrar que son «líderes». Si elige a alguien que no sea un gerente, pone en riesgo el negocio de su cliente (y por lo tanto su calificación y carrera).
- Denigran a los equipos de selección de empresas: «No piensan tan estratégicamente como vosotros…»
- Desprecian el proceso de selección: «Se pierden en la hierba y se centran demasiado en la funcionalidad». escrutinio del proceso de selección).
Si todo lo demás falla, el vendedor puede bajar los precios en el último minuto para defenderse o incluso regalar algo barato o gratis. No es exactamente intimidación, pero ciertamente distorsiona el proceso. Recuerde que la tecnología nunca es verdaderamente gratuita.
Una historia de dos empresas.
Recientemente he visto dos resultados muy diferentes para estas estrategias de uno de los más notorios de estos proveedores. (Si es suscriptor de RSG, comuníquese conmigo para obtener más información).
El proveedor obligó a la empresa n.º 1 a elegir una solución inadecuada en contra de los deseos del equipo de selección interdepartamental y convenció al patrocinador principal de que solo la oferta de la plataforma del proveedor sería lo suficientemente sólida. Fue tan difícil y costoso de implementar que no se implementó dos años después. Ahora está envuelto en una demanda multimillonaria.
El negocio #2 dice no a los mismos matones. Recientemente se lanzó un sistema alternativo de su elección y, aunque ninguna tecnología es perfecta, la respuesta hasta ahora ha sido positiva. Las llamadas y amenazas de proveedores fallidos no cesaron del todo. Sin embargo, cuando la alta dirección hace preguntas, el equipo de activación puede demostrar que sus decisiones dan como resultado una adopción óptima y un mayor valor comercial porque el proceso se basa en el pensamiento de diseño centrado en el usuario.
En última instancia, el destino de su negocio a menudo depende de su liderazgo y de cómo relacione sus decisiones objetivos corporativos estrategicos. Cuando puede tomar decisiones en función de la métrica clave que desea mover, es menos susceptible a la manipulación externa.
que se debe hacer
En primer lugar, tenga en cuenta que los mayores proveedores de tecnología de marketing a menudo asumen los mayores riesgos. Eso no significa que debas evitar a los súper jugadores en estos mercados, pero sí significa que debes prepararte para ellos y tratarán de hacerte tropezar si no les muestras el camino.
Debido a que la intimidación es real, y también lo son las consecuencias a largo plazo de las malas decisiones de ingeniería, debe brindar a su equipo y liderazgo las municiones que necesitan para contraatacar. Avíseme si puedo ayudar. Mientras tanto, siéntase libre de compartir su experiencia de este fenómeno a través del hashtag #acoso de proveedores existe LinkedIn o Gorjeo.
La verdadera historia de MarTech es a través de MarTech y Grupo de historias realesuna organización de investigación y asesoramiento independiente del proveedor que ayuda a las empresas a tomar mejores decisiones sobre pilas y plataformas de tecnología de marketing.
Las opiniones expresadas en este artículo son las de los autores invitados y no necesariamente las de MarTech. Los autores del personal se enumeran aquí.
Sobre el Autor
Jarrod Gingras es director general y analista de Real Story Group, una empresa de análisis técnico centrada en el cliente. Jarrod se especializa en DAM y tecnologías de contenido, y ayuda a las grandes empresas a tomar las decisiones correctas en torno a varios martechs. Twitter: @jarrodingras LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jarrodingras/
