2 pasos esenciales para una estrategia exitosa de comercialización de ABM

Las estrategias de lanzamiento al mercado de marketing basado en cuentas (ABM) ayudan a los especialistas en marketing B2B a dirigirse de manera inteligente a los compradores y comunicarse con los tomadores de decisiones clave a través de sus canales preferidos para crear un nuevo plan de lanzamiento al mercado de ABM, o Para reiniciar uno existente, es importante primero tener una estrategia sólida y luego construir su pila.

Echemos un vistazo a dos pasos clave a seguir para ejecutar una estrategia exitosa de comercialización de ABM.

1. Asegurar que la estrategia ABM sea multifuncional

“Todo lo que hacemos tiene que ser multifuncional e involucrar a las personas que van a tener un impacto [the strategy] y afectará las cuentas y los comités de compras de esas cuentas", dijo Scott Vaughan, asesor principal de Vaughan GTM Advisory en la conferencia Aprendermarketing.

Agregó: "Una de las cosas que realmente lo pone en el pie derecho, no solo cuando está comenzando, sino cada año en su planificación o cada trimestre en sus revisiones comerciales trimestrales, es volver a la definición y el plan. eso." créelos para su estrategia basada en cuentas".

La estrategia debe incluir un conjunto de características que se ajusten a los mercados y las zonas geográficas en las que se encuentran sus compradores, y la estrategia debe revisarse con regularidad para garantizar que permanezca alineada con su base de clientes.

"¿Todavía está bien?", preguntó Vaughan. "¿Lo hemos modificado? ¿Qué estamos aprendiendo? Este proceso de revisión regular lo ayudará a encontrar las grietas y los desafíos que necesita renovar... Hágalo bien, revise, modifique y listo. ." Con estas métricas de éxito consistentes y regulares, al menos trimestralmente, es importante seguir progresando para obtener el máximo valor de una estrategia basada en cuentas".

2. Mantenga la estrategia, junto con las personas que la ejecutan, una prioridad máxima

"Asegúrese absolutamente de reducir la velocidad y concentrarse primero en la estrategia y en las personas involucradas”, dijo Vaughan. "La tecnología es lo último. Uno de los grandes errores es que está tan entusiasmado y enérgico que cambia a una estrategia de cuenta o revisará la estrategia basada en su cuenta que tendrá que ejecutar y cambiará cada proceso y comprará nueva tecnología que probablemente sea completamente cierta, pero no es así como desea comenzar.

Las empresas pueden atascarse con la nueva tecnología si no tienen una estrategia sólida primero.

Además, debería haber más de un líder dirigiendo todo el programa ABM.

"Necesitas una aldea completa, necesitas juegos integrados entre funciones, departamentos y sistemas", explicó Vaughan, "no quieres convertir a alguien en una persona ABM, porque luego envías a alguien a una isla y no está configurado para el éxito.”

Distribuir responsabilidades entre el equipo de marketing y otros departamentos. Para evitar silos, tenga más de una persona ABM en cada equipo. Esto garantiza que el enfoque de comercialización de ABM sea una estrategia conectada.

Luego, las empresas pueden decidir qué tipo de estrategia ABM quieren implementar. ¿Quieren una estrategia uno a uno, en la que se dirigen a todos los prospectos con tácticas ABM? ¿Quieren una estrategia uno a uno, dónde están capacitando a los ¿Estrategia ABM para un comprador específico de alta prioridad? Depende de la organización encontrar la combinación adecuada, ya sea con una estrategia o con varias estrategias.

"Puede comenzar uno a uno para comprender realmente lo que funciona para usted en términos de cuenta basada [strategies]dijo Vaughan.[Or] Puede comenzar con uno muy pocos para mojarse los pies.

Ahora puedes elegir tu tecnología

"Una vez que tenga ese conjunto, puede comenzar a pensar en tecnología, automatización, análisis de escala y habilitarlo", dijo Vaughan.

Agregó: "A menudo descubrimos que puede comenzar con algunas de sus herramientas de pila actuales y hacer pequeños ajustes... La denominación de las plataformas ABM varía ampliamente, por lo que también queremos ser considerados y cautelosos".

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Sobre el Autor

Chris Wood tiene más de 15 años de experiencia en reportajes como editor y periodista B2B. En DMN, se desempeñó como editor asociado y proporcionó un análisis original sobre el panorama tecnológico de marketing en evolución. Ha entrevistado a líderes en tecnología y política, incluida la directora ejecutiva de Canva Pers, Melanie, el ex director ejecutivo de Cisco, John Chambers, y Vivek Kundra, quien fue nombrado el primer CIO federal del país por Barack Obama. Está particularmente interesado en cómo las nuevas tecnologías, incluido el lenguaje y la cadena de bloques, están revolucionando el mundo del marketing tal como lo conocemos. Moderó un panel sobre "Teatro de innovación" en el Fintech Inn en Vilnius. Además de sus informes orientados al marketing en industrias como Robotics Trends, Modern Brewery Age y AdNation News, Wood también ha escrito para KIRKUS y contribuye con ficción, crítica y poesía a varios blogs de libros importantes. Estudió inglés en la Universidad de Fairfield, nació en Springfield, Massachusetts y vive en Nueva York.