¿Ha notado cómo algunos proveedores de tecnología de marketing cambian constantemente la narrativa en torno a sus productos para adaptarse a su comercialización actual, especialmente aquellos que han existido por un tiempo?
Con el tiempo se ve algo como esto:
- Es un sistema de gestión de contenido y desarrollo web basado en navegador.
- Es un CMS .NET.
- Es un sitio web corporativo y un software de portal de intranet.
- Es un sistema de administración de contenido web (CMS) .NET, marketing en línea y software de intranet.
- Es una plataforma de fidelización de clientes.
- Es un CMS para la gestión de la experiencia del cliente.
- Es una plataforma de experiencia.
- Es una plataforma que lo ayuda a comercializar en el contexto de las interacciones con los clientes.
- Es una plataforma de marketing de contenidos.
- Es un CMS SaaS moderno.
- Es una plataforma basada en SaaS para la entrega de contenido sin sentido.
- Es el primer CMS totalmente nativo de la nube.
- Es un software de experiencia digital de extremo a extremo.
- Es una plataforma componible para experiencias digitales.
Confusión en lugar de sinergia
Esto plantea una miríada de problemas para los terceros.Los vendedores de mucho tiempo que han estado con el proveedor durante años deben lidiar constantemente con nuevos movimientos de ventas y luchar para mantenerse al día con un historial de comercialización que crea confusión en lugar de sinergia en el mercado.
Los nuevos vendedores están entrando, con la esperanza de aprovechar el último modelo del vendedor y ganar dinero. Como era de esperar, estos vendedores tienen dificultades para conectarse y persuadir a los prospectos que tienen grandes expectativas y, en general, son competentes e inteligentes. En lugar de ayudarlos a realizar compras seguras, este enfoque crea confusión para el comprador, lo que en última instancia conduce a la vacilación y la inacción, lo que lleva al temido ciclo de compra.
El ejemplo que describí anteriormente no se trata de la extensión de la marca, es una crisis de identidad total envuelta en una confusión de marca. Claro, la marca tiene algunos problemas, pero nadie más puede descubrir qué quiere ser cuando crezca también.
Debido a esto, algunos proveedores de martech a menudo son relegados a (*estremecimiento*) el estado de los productos básicos. No solo han creado confusión entre sus clientes potenciales, sino que también han creado confusión y diluido su marca en el mercado.
¿Qué debe hacer un CMO?
A pesar de los desafíos discutidos anteriormente, si es paciente, sabe dónde ha estado (incluidos los errores) y define claramente hacia dónde se dirige, y controla la necesidad de comprar herramientas martech como un niño en una tienda de dulces, puede navegar el proceso menos que óptimo y salir victorioso. Aquí está mi consejo.
1. No te enamores fácilmente
Estas demostraciones llamativas de martech y los vendedores que hablan sin problemas pueden hacer que se desmaye en poco tiempo. Lo siguiente que sabe es que ha firmado un contrato de varios años para una herramienta de martech que le está costando una pequeña fortuna y ni siquiera remotamente funciona. necesidades comerciales, de marketing, de experiencia del cliente o tecnológicas.
Los psicólogos llaman a esta tendencia a enamorarse “emofilia”. Puede hacer que las personas pasen por alto las señales de alerta, lo que lleva a relaciones poco saludables, y lo último que desea es una relación poco saludable con los proveedores de martech.
2. Rechazar la «promiscuidad martech».
Así es, lo dije. Esta idea de una pila de martech en expansión llena de soluciones puntuales independientes se remonta a la década de 1970. Más grande no siempre es mejor, especialmente cuando se trata de su ecosistema digital. Ponte a prueba a ti mismo y a tu equipo para restringir tus herramientas de tecnología de marketing solo a aquellos que resuelven directamente tus objetivos comerciales y de marketing.
Comience a definir, alinear y priorizar sus objetivos comerciales de marketing, experiencia del cliente y tecnología de marketing. Este ejercicio aclara sus necesidades y prioridades y lo ayuda a comunicarse de manera efectiva con el vendedor al mostrarle cómo su solución se alinea con sus objetivos.
3. Haz una prueba de manejo
La belleza de la prueba de manejo es que es útil tanto para el vendedor como para el cliente. Piénselo: una prueba de manejo es obligatoria si alguna vez visitó un concesionario para buscar un automóvil. Es bastante difícil no comprar una vez que te sientas al volante y tomas el auto para dar un paseo corto.
Cuando se obtienen herramientas de martech, la prueba de concepto (POC) es lo más parecida posible a una ejecución de prueba. Trabaje con el proveedor de martech para definir los parámetros de la POC para demostrar que su solución entregará los resultados deseados Resultados para su negocio, su marketing equipo y sus clientes Esto puede requerir una pequeña inversión, ya que el proveedor probablemente recomendará un socio para ayudar a definir, diseñar, desarrollar e implementar formalmente el POC.
Recursos adicionales
Hay mucha confusión. Encontrar las soluciones martech adecuadas para su negocio puede ser desalentador, pero muchos sabios experimentados pueden ayudarlo a navegar por el laberinto si necesita una guía. Consulte algunas de mis estrategias y tácticas probadas en artículos anteriores aquí en martech.org.
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Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor invitado y no necesariamente las de Aprendermarketing.
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Sobre el Autor
Gene ha sido un sanador martech durante más de tres décadas, inventando el futuro y ayudando a las organizaciones y líderes a «montar la cúspide del cambio”. Difusión limitada fuera del hogar y marketing móvil SMS. Actualmente se desempeña como presidente y director de estrategia en GeekHive, una firma de consultoría de tecnología de marketing con sede en Nueva York que ayuda a los clientes a maximizar sus inversiones en martech.
