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Activa el “Embudo oscuro” y desbloquea nuevos leads en este nuevo canal

¿Cómo se sentiría si pudiera chatear con sus prospectos aquí y ahora desde este artículo, o mejor aún, un artículo de un tercero sobre su producto o servicio?

Bueno, está aquí, y no solo es el futuro de las ventas en SaaS, sino que los equipos de ventas lo están usando hoy para conectarse con prospectos en las primeras etapas del embudo oscuro.

El embudo oscuro explicó: ¿Sabía que el 75 % de los compradores están a la mitad de su proceso de compra antes de siquiera hablar con un vendedor? En este punto, ya completaron su proceso de precompra: verificar reseñas, navegar por sitios de comparación y leer artículos en sitios de terceros. Sitios de fiestas, incluso antes de que lleguen a su sitio. En otras palabras, toda esta actividad se ha producido de forma anónima en lo que los especialistas en marketing llaman el «embudo oscuro».

De hecho, puede experimentar lo que es embarcarse en el embudo oscuro simplemente haciendo clic en el widget a continuación.

Vale… pero ¿qué es exactamente el embudo oscuro?

Son los puntos de contacto que experimenta un comprador antes de ser etiquetado e identificado en una pila de marketing, ya sea a través de la autoidentificación o de métodos tradicionales como descargar un libro blanco, completar formularios o cookies.

El problema es que la digitalización del entorno de ventas está llevando a los especialistas en marketing a creer erróneamente que pueden realizar un seguimiento preciso del recorrido de un cliente. ¿La realidad? Gran parte del recorrido del cliente ocurre fuera de línea, y cuando las actividades ocurren en línea, rara vez siguen una ruta lineal. el consumidor moderno serpentea a lo largo de un camino que gira y gira, dejando a los equipos de ventas/mercadeo “en la oscuridad”.

Entonces, ¿por qué los datos de intención no son suficientes?

Los datos de intención no son una pista, ni la mayoría de las señales de intención pueden ser procesadas por los equipos de ventas/marketing. A menudo, los datos de intenciones llegan a nivel de cuenta en lugar de a nivel de contacto, lo que dificulta tomar medidas. En otras palabras, los datos de intención le permiten saber que alguien podría estar interesado en una empresa en particular, pero no tiene suficientes detalles para determinar a quién contactar.

Por otro lado, si un representante de ventas puede averiguar quién es el contacto, puede establecer contacto rápidamente. En un mundo donde la velocidad es importante, la intención se desvanece casi de inmediato. La probabilidad de que el usuario haga clic en un correo electrónico muerde y recibir llamadas o hacer clic en anuncios de reorientación disminuye cada minuto que un vendedor está fuera de contacto.​​

La mayoría de los especialistas en marketing creen que completar un formulario en un sitio web indica el momento más alto de intención no parece ser cierto con investigaciones recientes.

Un estudio de 2000 empresas B2B encontró que un representante de ventas tarda un promedio de 42 horas en contactar a un nuevo cliente potencial, de los cuales el 38% nunca responderá. Además, pasan 4,3 días antes de que tenga lugar la primera reunión. En pocas palabras, el tiempo lo es todo, y cuanto más espere las oportunidades, menos respuestas obtendrá.

En el mundo actual, la comodidad y los tiempos de respuesta rápidos lo son todo. estudios muestran Cuando las empresas responden en menos de cinco minutos, es 100 veces más probable que conecten y conviertan oportunidades.

Imagina este proceso:

  • Cero segundos: un cliente potencial quiere conversar sobre un artículo de un tercero, un sitio de reseñas o una publicación de blog.
  • 3 segundos después: el cliente potencial elige hablar ahora o concertar una llamada
  • 1 segundo después: el cliente potencial quiere hablar ahora
  • 6 segundos después: el prospecto está chateando con un BDR o SDR

Todo esto sucede en 10 segundos y el cliente potencial ni siquiera ha llegado al sitio web de la empresa.

La intención del comprador es más alta al principio del viaje de compra mientras busca soluciones al problema del comprador. Si un prospecto está investigando, discutiendo y evaluando activamente una empresa, claramente está mostrando interés. En este punto, se recopilan muchas señales de intención de los agregadores de datos para revenderlas con fines de marketing. Por supuesto, la intención de compra de los consumidores disminuye a medida que avanza su proceso de compra. Cuando se recibe una señal de intención y el cliente potencial programa una reunión/demostración, se pierden clientes potenciales. Se necesita tiempo, dinero y recursos para fanfarronear sobre las perspectivas con sus competidores.

El embudo oscuro es donde se pueden ganar las oportunidades más ventajosas, donde puede seleccionar su marca y dominar sectores mientras crea demanda.

Sentarse y esperar señales de intención es un enfoque pasivo. Interactuar activamente con los prospectos en tiempo real, cuando lo necesitan, es mucho más efectivo. Estás allí primero. Satisfaga sus necesidades y no lo compararán con nadie más. Compre una vez que esté listo, simplemente lo elegirán a usted.

¿Y no queremos todos ser elegidos?

La plataforma Helium brinda a los equipos de ventas/marketing acceso directo y en tiempo real para chatear con prospectos sobre artículos, sitios de revisión y cualquier sitio web de terceros que mencione su negocio. Helium, un canal completamente nuevo, levanta el velo del embudo oscuro al crear nuevos puntos de contacto procesables antes en el viaje del comprador.

Se han diseñado muchas estrategias de mar-tech para descubrir información clave del consumidor (datos de intención) dentro del embudo oscuro. Sin embargo, estos enfoques aún siguen un embudo de marketing/ventas lineal que no existe. Esto limita la capacidad de adaptarse al comportamiento actual de los compradores: los compradores no quieren completar formularios, recibir numerosos correos electrónicos o esperar dos semanas para hablar con un representante de ventas, solo quieren hacer una pregunta rápida para calificar o descalificar a un potencial. solución

Helium crea una conexión directa para que las empresas conversen con los prospectos sobre nuevos puntos de contacto en el embudo oscuro. En los momentos de máxima intención de un prospecto, los representantes de ventas pueden responder preguntas y programar reuniones al instante.

¿El resultado?

  • Convirtiendo a los competidores en prospectos
  • Acelera tu ciclo de ventas
  • aumentar la conversión
  • Amplíe su audiencia
  • Ser la principal fuente de educación para sus prospectos

Si bien Helium no elimina un flujo de trabajo de generación de prospectos tradicional, sí crea una ruta acelerada para que los prospectos progresen en el embudo. Cuando puede habilitar la participación directa en las conversaciones, los embudos de marketing tradicionales y los datos de intención pueden pasarse por alto.

Entonces, si tiene curiosidad por obtener más información sobre cómo el contenido de terceros puede ayudarlo a conectarse con sus prospectos, haga clic en el botón a continuación ahora y experimente la magia por sí mismo.

Sobre el Autor

¿Tienes grandes metas? The Bot Lab ayuda a los CMO y líderes de marketing a aumentar las conversiones, reservar demostraciones y acelerar las ventas aprovechando el poder del marketing conversacional. Así es, los bots vuelven a estar de moda. Con el lanzamiento de su plataforma más nueva, Helium, The Bot Lab ofrece a los editores un mecanismo adicional para aumentar los ingresos y las marcas con acceso instantáneo a clientes potenciales de calidad en sitios de terceros. Hacemos esto a través del poder del marketing conversacional y habilitando el chat en tiempo real dentro del contenido. Esto crea una situación en la que todos ganan. Los editores aumentan las ventas y las marcas obtienen acceso a un nuevo canal de alta intención.

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