Cómo implementar una estrategia digital de comprador primero en todos los departamentos

“Los últimos dos años han causado estragos [marketing] Tuberías y ajustes para obtener datos limpios e inteligentes y convertir esos datos en ventas”, dijo Stephanie Swinyer, directora de marketing de ingresos de Integrate, en su presentación. La conferencia MarTech"Si no pivotamos y cambiamos en función del comprador, nuestra competencia lo hará".

A pesar de los desafíos que ha traído la pandemia, también ha abierto los ojos de las marcas a las brechas en la experiencia del comprador. Muchos ahora ven la necesidad de emplear estrategias digitales para llegar mejor a sus mercados objetivo. Primero.

"Desde mi perspectiva, ha habido un resultado empresarial positivo”, dijo Matthew Mullin, director sénior de operaciones de marketing y tecnología de Tenable, al abordar la estrategia digital de su marca en la misma presentación. "Creo que eso ha transformado las organizaciones de marketing. como el marketing de campo para generar clientes potenciales digitales [channels]."

Incluso a medida que más marcas adoptan nuevas estrategias digitales, muchas luchan por alinear una perspectiva de comprador primero en todos sus departamentos, especialmente en marketing y ventas Para ayudar, aquí hay tres formas en que los especialistas en marketing como Swinyer y Mullin pueden ayudar en la implementación del comprador. -primeras estrategias. primeras estrategias digitales.

Obtenga el boletín diario con el que cuentan los especialistas en marketing digital.

Alinee los procesos y herramientas de marketing con los flujos de trabajo de ventas

Los equipos de marketing deben alinearse con el proceso de ventas para maximizar sus esfuerzos. Sin alineación, las marcas inevitablemente pierden el contacto con los compradores mientras navegan por el embudo de ventas.

Hay muchos recursos de marketing disponibles (herramientas de automatización, plataformas ABM y más) para ayudar a los equipos de operaciones a mantener al comprador en primer lugar. Pero elegir las herramientas adecuadas no es suficiente. Los especialistas en marketing deben usarlos para coordinar su trabajo con ventas y otros departamentos para obtener una visión completa de los clientes.

Fuente: Stephanie Swynyer y Matthew Mullin

"Estamos tratando de concentrarnos en la tecnología que será más informativa", dijo Mullin. "[Technology] que se centra en el punto de vista del comprador y proporciona a los equipos la mayor cantidad de información”.

Mullin alienta a los especialistas en marketing a hacer que los datos de este comprador sean lo más accesibles posible para los equipos de ventas.Herramientas como las plataformas de habilitación de ventas están diseñadas para este propósito.

¿Está listo su equipo de marketing para brindar al equipo de ventas el apoyo que necesitan para obtener más prospectos? Explore las principales plataformas de participación de ventas en la primera entrega de este número Informe de inteligencia de MarTech.

¡Haga click aquí para descargar!

Trabaje con los representantes de ventas para acelerar la demanda

"Como especialistas en marketing, sabemos quiénes son nuestros compradores", dijo Mullin, "pero, ¿está trabajando con sus representantes de ventas para ubicar y dirigirse a las empresas a las que quieren dirigirse?"

Los equipos de ventas a menudo brindan a los especialistas en marketing una gran cantidad de recursos para acelerar la demanda. Los especialistas en marketing pueden conectar más fácilmente los viajes de datos y contenido a través de múltiples canales y activar a los compradores que se ajustan al ICP (perfil de cliente ideal) cuando las ventas se mantienen al día.

Aquí hay cuatro pasos que Mullin recomienda para que los especialistas en marketing impulsen la demanda en todos los departamentos:

1. Identificar cuentas corrientes en el mercado.
2. Conecte sus datos, contenido y viajes a través de múltiples canales.
3. Rodea y activa a los compradores que coincidan con tu ICP.
4. Defiende el gasto con la medida adecuada.

Trabaje en todos los departamentos para limpiar sus datos de marketing

"Límpiate [data] y mantenerlo limpio", dijo Mullin. “Hemos tenido mucho cuidado para asegurarnos de que nuestros DEG [sales development representatives] no pierdas el tiempo en tareas administrativas y cosas por el estilo."

Fuente: Stephanie Swynyer y Matthew Mullin

Mantener los problemas de datos (información duplicada, perfiles desactualizados, etc.) es fundamental para el éxito de su marca. Además, mantenerlos limpios debe ser responsabilidad de todos los equipos, no solo de marketing.

"Este fue un asunto de toda la empresa entre el equipo de marketing y el equipo de TI para mantener nuestros datos limpios", dijo Mullin.

Añadió: "Esto ayuda a garantizar que lo que transmitimos a los nuestros [sales] Los representantes son datos sólidos y cualitativos”.

Sobre el Autor

Corey Patterson es editor colaborador de MarTech y Search Engine Land. Con experiencia en SEO, marketing de contenidos y periodismo, analiza SEO y PPC para ayudar a los especialistas en marketing a mejorar sus campañas.