Cómo una estrategia de correo electrónico inteligente ayudó a Apple Rose Beauty a prosperar durante la pandemia

Kristy Alexander, fundadora de Apple Rose Beauty Imagen proporcionada por Apple Rose Beauty.

"Estuve en el negocio de Estados Unidos durante unos 10 años y estaba en el carril rápido a medida que me ascendían cada pocos años". La belleza de la rosa manzana La fundadora Kristy Alexander nos dijo: "Estaba enfrentando otro ascenso cuando decidí viajar por el mundo. Me encontré en Tailandia como voluntaria en una organización que ayudaba a rescatar a mujeres del tráfico de personas. Realmente cambió la dirección de mi vida".

Mientras estaba en Tailandia, Alexander conoció a dos sobrevivientes de trata de personas, Apple y Rose. Fundó su empresa de cosméticos en 2015 y le puso el nombre de las mujeres para honrarlas y resaltar una misión más amplia: detener la trata de personas. Alexander emplea a sobrevivientes de la trata de personas y apoya a organizaciones que rescatan y rehabilitan a mujeres como Apple y Rose.

Con sede en Jacksonville, Florida, Apple Rose Beauty es una empresa de cuidado de la piel de lujo. Sus productos orgánicos para el cuidado del rostro están formulados para personas con piel sensible. "Desarrollé los productos para mi propia piel", dijo Alexander. "Tengo una piel sensible y también soy sensible a las fragancias. Quería crear una línea natural que fuera ligeramente perfumada o que no tuviera nada de perfume y que fuera suave con la piel sensible, pero que fuera muy eficaz".

Alexander atribuye su sueño de abrir un negocio de cosméticos a un curso de química que tomó en su país natal de Trinidad y Tobego a la edad de 15 años. Mientras asistía al curso, analizó los cosméticos y descubrió que realmente lo disfrutaba.

Use el correo electrónico para construir relaciones sólidas con los clientes

Cuando Alexander fundó la empresa, sabía que necesitaba una sólida estrategia de marketing por correo electrónico. Quería un sistema de marketing por correo electrónico flexible y escalable con capacidades de automatización integradas. Ella eligió ActiveCampaign, una plataforma de automatización de marketing que incluye capacidades de marketing por correo electrónico y CRM.

"La tecnología reúne lo que la gente entiende por marketing por correo electrónico, automatización de marketing y CRM”, dijo Maria Pergolino, CMO de ActiveCampaign. "Estamos reuniendo estas tecnologías con una sólida automatización para ayudar a las empresas a ejecutar campañas y hacer llegar su voz a múltiples audiencias. puede subir".

"Estaba buscando algo flexible en términos de automatización y comunicación con mis clientes", dijo Alexander. “ActiveCampaign se destacó de otras empresas de CRM que tenían automatizaciones rígidas que no me permitían pensar en formas flexibles de comunicarme con mis clientes usando escenarios 'si... entonces... si no'. La otra parte era que necesitaba una plataforma en la que pudiera poseer y hacer crecer mis relaciones con los clientes”.

En los primeros días de la creación de su empresa, Alexander trabajó con un consultor y probó varias herramientas de CRM. "Probablemente soy una de esas personas que las ha probado todas", dijo. "Besamos muchas ranas antes de venir aquí".

Cinco años más tarde, después de crear una sólida lista de correo electrónico, Alexander enfrentó otro desafío: llegar a clientes que estaban acostumbrados a tocar y sentir sus productos cuando eso se estaba volviendo imposible: la pandemia.

Uso de la tecnología para fortalecer las relaciones con los clientes fuera de línea

Alexander usa ActiveCampaign para marketing por correo electrónico, pero también usa sus integraciones de Facebook para cargar automáticamente su lista de clientes para publicidad paga en Facebook. Puede personalizar campañas en Facebook con mensajes vinculados al comportamiento del cliente.

Cuando llegó el COVID-19, Apple Rose Beauty realizó la mayor parte de su negocio fuera de línea a través de asociaciones con minoristas como Macy's, mercados locales y otras ubicaciones físicas. La estrategia de Alexander de construir sólidas relaciones con los clientes fuera de línea la ayudó a moverse rápidamente en línea.Durante la pandemia, las ventas en línea representaron solo alrededor del 30% de su negocio.

Alexander dijo: "Siempre escuché sobre la importancia del marketing por correo electrónico, pero nunca fue mi enfoque antes de COVID. Incorporamos a nuestros clientes a través de todos los canales que usamos para llegar a ellos y tratamos de aumentar su obtención de direcciones de correo electrónico para el remarketing. hice muchas activaciones personales en la tienda y en los mercados”.

Los comentarios personales ayudaron a Apple Rose Beauty a identificar quiénes eran sus clientes: las personas que realmente se sentían atraídas por la marca. Esto le dio a Alexander y a su equipo una sólida comprensión de los desafíos y puntos débiles de sus clientes, lo que contribuyó al desarrollo del posicionamiento de la marca.

"Cuando llegó el COVID, no me di cuenta de cuánto beneficiaba esta retroalimentación en persona a nuestra marca o cuánto impactaba nuestra estrategia general de lanzamiento al mercado. Después de COVID, extrañamos esa retroalimentación instantánea. Todavía enviamos correos electrónicos, pero esa era la comunicación unidireccional tradicional. Y pensamos, ¿cómo podemos recrear ese tipo de relación que teníamos originalmente con los clientes interactuando con ellos cara a cara?

Haga que los correos electrónicos sean comunicativos

La incapacidad de comunicarse cara a cara con los clientes inspiró a Alexander y su equipo a repensar cómo usan la automatización, y ActiveCampaign en particular. Cambiaron a un estilo de marketing por correo electrónico más conversacional, pidiendo a los clientes que les respondieran.

"Cuando llegó el COVID, estábamos en este estado en el que no sabíamos lo que estaba pasando. Estábamos acostumbrados a ver a nuestros clientes, por lo que realmente nos preguntábamos cómo les estaba yendo y lidiando con la pandemia. De eso se trataban nuestros primeros correos electrónicos. — solo responde y cuéntanos cómo te va. ¿Qué necesitas?

Preguntar a los clientes cómo les estaba yendo ayudó a impulsar el proceso de mover Apple Rose Beauty de las ventas fuera de línea a las ventas en línea. Sus clientes sabían que la empresa tenía un sitio web, pero estaban acostumbrados a comprar en persona en Macy's o en los mercados locales de Jacksonville o Atlanta, donde vive Alexander.

"En el cuidado de la piel, es muy sensible, brinda a los clientes la oportunidad de oler el producto y ver cómo se esparce sobre su piel", dijo Alexander. "Entonces, antes de COVID, éramos una empresa muy extrovertida, tanto a nivel local como en todo EE. UU."

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Aumento de las ventas online y un nuevo enfoque de los negocios

Con un enfoque en el comercio electrónico y una nueva estrategia de comunicación por correo electrónico personalizada impulsada por ActiveCampaign, Apple Rose Beauty aumentó sus ventas en línea en un 300 % en 2020. “Hemos podido desarrollar una relación tan sólida con nuestros clientes que los minoristas no necesariamente pueden hacerlo en un entorno en línea. Realmente sientes que nos importa. Y no se trata solo de marketing o publicidad para ellos, sino que sienten que pueden hablar con nosotros", dijo Alexander.

Alexander señala que alrededor del 70% de los negocios ahora están en línea, un cambio completo desde antes de la pandemia. A medida que regresan lentamente a los eventos en persona, ella no tiene planes de volver a ser como era antes.

"Podemos escalar mucho más con el marketing por correo electrónico y las ventas en línea", dijo. "También cambiamos nuestro modelo de adquisición a publicidad paga y publicidad en línea. Donde nuestros nuevos clientes solían provenir de estos mercados cara a cara, ahora hay mucho más posible". Ahora hemos cambiado a la adquisición de clientes en línea”.

Ejemplo de un correo electrónico de bienvenida de Apple Rose Beauty Imagen proporcionada por Apple Rose Beauty

Esta estrategia ha permitido que el pequeño equipo de tres de Alexander logre ventas anuales de seis cifras y siga creciendo. Ella atribuye este éxito a la sólida relación que ha construido con sus clientes, así como a su estrategia de transformación digital enfocada.

"Los clientes son el alma del negocio, ¿verdad? Si no tienes clientes, no tienes un negocio. Presta especial atención a esa relación con el cliente porque es muy importante nutrirla y nutrirla. Quieres asegurarte de ese." , como marca, usted tiene el control de las comunicaciones y los mensajes, por lo que se enfoca en fomentar esa relación ser capaz."

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Sobre el Autor

Jacqueline Dooley es una periodista y escritora independiente de contenido B2B que cubre noticias y tendencias de la industria martech. Desde 2018, ha estado trabajando con agencias, publicaciones y clientes directos enfocados en B2B para crear artículos, publicaciones de blog, libros blancos y libros electrónicos. Antes de eso, Dooley fundó Twelve Thousand, LLC, donde trabajó con clientes para crear, administrar y optimizar campañas sociales y de búsqueda paga.