El proceso de venta B2B ahora es más efectivo que antes del COVID - Aprender Marketing
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El proceso de venta B2B ahora es más efectivo que antes del COVID

¡Felicitaciones a todos los guerreros de marketing y ventas B2B! Hizo limonada con limones COVID al mejorar drásticamente la eficiencia de su proceso de ventas durante la pandemia.

Según un estudio reciente de McKinsey & Company, tres cuartas partes de los vendedores B2B dicen que son más eficientes de lo que eran antes de COVID encuesta de opiniónUn tercio dijo que eran «mucho» más eficientes, y el 41% dijo que eran «ligeramente más eficientes».

El 94 por ciento dijo que sus organizaciones de ventas son al menos tan eficientes en comparación con los tiempos anteriores a COVID.

El autoservicio digital crece en las fases de consideración de la compra

La tendencia de los compradores de hacer su propia investigación se ha acelerado durante la pandemia: el 37 por ciento de los encuestados dijo que había «identificado e investigado» nuevos proveedores en línea en la última versión de la encuesta, un aumento de 13 puntos porcentuales desde la emisión de agosto de 2020.

En la fase de Consideración y Evaluación, la tendencia fue similar, con el autoservicio digital representando el 34 % de la actividad en noviembre de 2021, 7 puntos porcentuales más que en agosto de 2020.

Los tres métodos de interacción con los representantes de ventas de los proveedores eran casi los mismos en noviembre de 2021. El autoservicio digital (sitios web y búsquedas), las interacciones remotas (llamadas telefónicas, videollamadas, correo electrónico) con personas y las interacciones tradicionales (reuniones cara a cara, correo directo) recibieron alrededor de un tercio de las respuestas.

«Los proveedores B2B deben seguir adaptándose para dar cabida a esta nueva realidad omnicanal. Sin duda, cambiar a un enfoque de ventas más diverso no es un proceso fácil. Pero las organizaciones de ventas pueden contar con la mayor comodidad que muchos de sus pares (y sus clientes) con omnicanal como una manera eficaz de hacer negocios», concluyó McKinsey.

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Este estudio de McKinsey documenta la continuación de dos tendencias en el marketing B2B: el marketing/ventas omnicanal se está acelerando y las organizaciones de ventas creen que son más eficientes en este mundo remoto y de autoservicio.

La venta cara a cara ya estaba en declive antes de la pandemia por una variedad de razones:

  • Las reuniones y los viajes necesarios para llevar a los representantes de ventas a esas reuniones son costosos. Se ha estimado que el costo promedio de una reunión en persona es de $400 en comparación con los $50 de una llamada telefónica.
  • Todos estamos ocupados, las reuniones cara a cara son un uso ineficiente del tiempo del comprador (y del vendedor).
  • Hay muchas partes interesadas involucradas en las compras y es casi imposible reunirlas a todas en una habitación al mismo tiempo.
  • Quizás lo más importante es que los compradores pueden y prefieren hacer su investigación en línea… mucho antes de ponerse en contacto con un vendedor. Esta ha sido una tendencia durante muchos años y continúa.

Finalmente, explicar las propuestas de valor, los casos de uso y los beneficios del software y los servicios de marketing no requiere una interacción cara a cara: con el software, los usuarios se sientan frente a una pantalla y con los servicios, la mayor parte de la colaboración se lleva a cabo de forma remota. .

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Sobre el Autor

Chris es socio fundador y director ejecutivo de Third Door Media, editor de MarTech y Search Engine Land y productor de MarTech Conference and Search Marketing Expo – SMX. TDM acelera la adquisición de clientes para sus clientes al proporcionar contenido confiable y programas de marketing dirigidos que ofrecen prospectos calificados. Puede comunicarse con Chris en chris[at]Thirddoormedia.com.

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