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¿Por qué es tan importante el comportamiento del consumidor en el marketing?

¿Por qué las empresas estudian el comportamiento del consumidor? ¿Qué tiene de especial que están dispuestos a invertir mucho dinero para obtener información sobre cómo se comportan los usuarios en ciertas situaciones?

La razón es la misma que en cualquier otro estudio de comportamiento: cuando comprende el comportamiento, puede predecirlo. Cuando sepa por qué las personas compran esto y no aquello, por qué compran esto una vez al mes y aquello una vez cada tres meses, por qué prefieren comprar algunos productos en línea y otros en tiendas físicas, puede usar este conocimiento para ajustar su producción. y estrategia de marketing para conseguir que te compren.

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

El comportamiento del consumidor es un conjunto de procesos y patrones que influyen en su decisión de comprar un producto en particular. Es un fenómeno complejo en el que intervienen factores económicos, psicológicos y emocionales que conducen a una determinada decisión del consumidor.

¿Por qué el comportamiento del consumidor es importante para los especialistas en marketing? Comprender por qué la gente compra cosas ayuda a responder algunas preguntas clave que subyacen a la mayoría de las estrategias de marketing:

  • ¿Por qué los clientes eligen un producto e ignoran el otro?
  • ¿Qué emociones evoca una determinada marca o producto?
  • ¿Son diferentes las decisiones de compra cuando el consumidor está solo o cuando puede discutirlas con otros?
  • ¿La vida diaria y el entorno de trabajo y de vida del consumidor tienen alguna influencia en sus decisiones de compra?
  • ¿Cuándo es más probable que hagan una compra?
  • ¿Cómo se sienten cuando compran algo?

Todos estos problemas, así como muchos otros, son objeto de investigación sobre el comportamiento del cliente. Encontrar respuestas a estas preguntas puede ayudar a las empresas a adaptar su producción y refinar su estrategia de marketing en línea.

Además, los clientes esperan que las empresas también entiendan su comportamiento como consumidores, tanto 66% de ellos. Por supuesto, saber qué necesitan los clientes puede guiar a las empresas a ofrecer mejores productos y crear grandes experiencias.

Tipos de comportamiento del usuario.

Todas las personas son únicas y pueden tener un millón de razones diferentes para comprar o no comprar. Sin embargo, el comportamiento del consumidor muestra diferentes patrones que identifican cuatro tipos principales.

Complejo

El comportamiento sofisticado del consumidor se ve cuando las personas compran cosas caras, como casas, automóviles, vacaciones exóticas, etc. La gente no hace esas compras con mucha frecuencia y nunca las toma a la ligera.

Por lo general, una compra importante se realiza después de una investigación y un análisis detallados. El cliente estudia varias opciones, compara competidores y analiza las opiniones de los usuarios. Al mismo tiempo, discuten en detalle la compra planeada con sus familiares y amigos, aprovechando su experiencia y buscando opiniones.

En el comportamiento complejo del consumidor, el cliente está muy involucrado en el proceso de elegir el producto y comprarlo. También hay un componente emocional importante, ya que el cliente crea cierta actitud ante la compra y muchos pensamientos. Las compras importantes a menudo significan un cambio de estatus o estilo de vida y requieren una inversión significativa. El cliente entiende el riesgo y la importancia de la transacción. Así que intentan aprender tanto como sea posible sobre el producto.

Para los especialistas en marketing, el comportamiento complejo del consumidor significa que deben tener un conocimiento profundo de sus productos y ayudar al cliente a tomar una decisión informada.

Reducir la disonancia

En este caso, el cliente también está muy involucrado en el proceso de compra, pero el producto que busca tiene opciones bastante limitadas. Por ejemplo, no muchas marcas ofrecen el artículo o sus diferencias no son demasiado significativas.

El precio y la importancia de la compra también pueden ser elevados, pero el cliente decide en función de su criterio o urgencia o presupuesto, no de una investigación exhaustiva. La «disonancia» que describe este tipo de comportamiento del consumidor se debe a la falta de confianza durante la compra y la necesidad de demostrar que tomó la decisión correcta.

La estrategia de marketing, en este caso, debe centrarse en construir una actitud positiva hacia la marca. Esto se puede lograr a través de un servicio y soporte posventa de alta calidad, manteniendo al cliente seguro de que ha tomado la decisión correcta.

Habitual

En la compra habitual, los consumidores no muestran un alto grado de compromiso. Compran cosas rutinarias y cotidianas como alimentos o artículos para el hogar y no piensan demasiado en elegir una marca sobre otra.

En tales compras, la gente compra principalmente la marca que ha comprado antes. Si no está disponible por alguna razón, buscan algo similar. No hay una investigación profunda en el proceso de compra y los clientes generalmente no muestran una alta lealtad a la marca.

La compra habitual puede verse influenciada por la publicidad. Si el cliente necesita tomar rápidamente una decisión sobre compra porque su marca favorita no está allí, es más probable que considere el producto que vio en la televisión o en una valla publicitaria. Por esta razón, la publicidad visual es más efectiva ya que las personas pueden reconocer el artículo más fácilmente después de verlo.

Buscando variedad

En este tipo de comportamiento del consumidor, los compradores apenas se involucran o investigan el producto antes de tomar una decisión. Quieren probar algo nuevo en lugar de comprar su marca habitual. Este comportamiento se manifiesta mayormente en alimentos o compras del hogar. El precio del artículo no es demasiado elevado, por lo que no te arrepentirás aunque la experiencia resulte mala.

Una compra que busca variedad no es fruto de una mala experiencia con la marca habitual. Más bien, es un deseo de probar un producto diferente, a menudo «por capricho». Para las marcas, dicho comportamiento requiere diferentes estrategias de marketing: ofrecer descuentos y condiciones especiales que puedan persuadir al cliente para que pruebe el producto, realizar campañas de publicidad visual para impulsar el reconocimiento de la marca y regalar muestras gratuitas.

Importancia de la investigación del comportamiento del consumidor para las empresas

Probablemente ya haya adivinado por qué las empresas necesitan estudiar el comportamiento del consumidor. Comprender qué hace que los clientes compren es uno de los conocimientos clave que un especialista en marketing puede obtener para promocionar su producto. Las conclusiones obtenidas del análisis del comportamiento de compra pueden ser útiles en todas las etapas de la promoción del producto, desde la producción misma hasta generación líder y selección de canales de distribución.

Antes de continuar, unas palabras sobre el impacto de la pandemia de COVID-19 en el comportamiento del consumidor. La tendencia más importante es el fuerte aumento de las compras en línea: 67% de los encuestados ha notado.

Otra observación que vale la pena mencionar es que es más probable que las personas compren marcas nuevas: el 59 % lo ha hecho desde el comienzo de la pandemia y la mayoría se quedará con ellas en el futuro. Para las empresas, esto supone nuevos retos a los que deben adaptar sus estrategias.

Ahora bien, ¿cómo puede utilizar el análisis del comportamiento del consumidor en su organización empresarial? ¿Qué acciones puede tomar para ajustar sus estrategias de fabricación y marketing a lo que ha aprendido acerca de sus compradores?

Diferenciación de usuarios y definición de público objetivo

Al analizar por qué y cómo la gente compra cosas, podrá identificar ciertos segmentos de consumidores que difieren en sus preferencias y necesidades. Este conocimiento lo ayudará a definir sus audiencias objetivo y mejorar sus esfuerzos de marketing.

Por ejemplo, si ejecuta un tienda de productos personalizados y conoce a sus compradores que muestran lealtad a la marca, es más fácil decir que es más probable que retengan. Por otro lado, deberá mantener alta la calidad de su producto para que regresen y no los envíen a buscar alternativas.

A su vez, los compradores primerizos necesitarán una fuerte persuasión previa a la venta, así como un excelente servicio posventa para aumentar su confianza y satisfacción.

Tendencias de marketing y análisis de oportunidades.

La investigación del comportamiento de compra revela necesidades insatisfechas y otras oportunidades de mercado que puede utilizar para su beneficio. Al analizar los estilos de vida de los clientes, el equilibrio entre la vida laboral y personal, los niveles de ingresos y los factores externos, puede determinar qué productos y servicios pueden tener demanda pronto.

Por ejemplo, las tendencias emergentes en 2021 incluyen un mayor enfoque en las prácticas de bricolaje, donde las personas tienden a cocinar, hacer ejercicio o hacer tratamientos de belleza en casa. Al mismo tiempo, hay un énfasis en los productos verdes. Si considera estas tendencias en su estrategia comercial, seguramente verá algunas oportunidades de mercado.

Mejorar la estrategia de marketing.

No se puede subestimar el valor de la investigación del comportamiento del consumidor para desarrollar y mejorar las estrategias de marketing. Conocer los grupos focales de los clientes, las audiencias objetivo y los factores que influyen en sus decisiones de compra brinda una gran cantidad de oportunidades para ajustar las estrategias de marketing en consecuencia.

Por ejemplo, el aumento de las compras en línea ha llevado, entre otras cosas, al deseo de los clientes de un enfoque más personalizado. Quieren ser más que simples píxeles en una pantalla, mostrándolo en su comportamiento. De acuerdo a tendencias en marketing por correo electrónicocrear mensajes personalizados en tus campañas es una de las más populares y efectivas.

Adaptación de la política de producción y precios

La información sobre el comportamiento del consumidor puede ayudarte a cambiar tu producción y tratar de no caer en las tristes estadísticas que dicen este El 95% de los nuevos productos fallan. Si planea lanzar algo nuevo, asegúrese de investigar el mercado y el comportamiento de sus futuros usuarios para ver si su nueva idea será aceptada.

Si, por ejemplo, es un desarrollador de software, puede resultarle útil saber que la tendencia se está desplazando hacia los servicios SaaS basados ​​en suscripción. cuyo mercado está creciendo constantemente. Tanto los usuarios individuales como las empresas prefieren los servicios de software basados ​​en la nube que pueden obtener por una tarifa de suscripción razonable en lugar de implementar infraestructuras complejas en las instalaciones.

Y por último, pero no menos importante, está el efecto del precio en el comportamiento del consumidor. Puede tener un gran producto, pero si los clientes no creen que la relación calidad-precio sea la correcta, no lo comprarán. Si este es el caso, es posible que deba encontrar formas de ajustar sus precios para que sus ofertas sean asequibles.

Aumentar la competitividad y la presencia en el mercado

El análisis del comportamiento del cliente implica investigar a su competencia y las razones por las que los consumidores pueden preferir otras marcas a la suya. Tal investigación puede ayudarlo a identificar brechas en su oferta y puntos débiles que sus competidores están abordando mientras que usted no lo hace.

Encontrar los problemas que lo colocan detrás de la competencia ya es un gran paso adelante. Cuando sabes qué arreglar, estás facultado para arreglarlo. Ajuste su producto, revise su campaña de marketing, equilibre sus precios, y pronto podrá disfrutar de un mayor reconocimiento y presencia en el mercado y ver un crecimiento comercial.

Encontrar nuevos canales de distribución.

Saber dónde prefieren comprar sus clientes le permite elegir mejor los canales de distribución y probar otros nuevos. Analice si es probable que sus clientes compren a mayoristas o minoristas, si compran más en línea o fuera de línea, si están más ansiosos por comprar a vendedores directos o agentes.

Armado con este conocimiento, puede identificar los canales de distribución de bajo rendimiento y considerar qué canales puede usar en su lugar. A veces ayuda cambiar la ubicación de la tienda fuera de línea. A veces es necesario centrarse más en las ventas en línea. Y a veces podría considerar invertir en su tienda en lugar de utilizar los servicios de una tienda que también ofrece productos de la competencia.

Mejorando el servicio al cliente

Diferentes consumidores requieren diferentes enfoques para el servicio al cliente. Estudiar su comportamiento de compra e identificar grupos dentro de su comunidad de consumidores adaptará su servicio al cliente de manera más efectiva.

Por ejemplo, puede haber clientes que sean usuarios experimentados de varios recursos de Internet y prefieran recibir la mayor cantidad posible de autoservicio. Seguramente apreciarán el detalle y la exhaustividad. conocimiento donde pueden encontrar respuestas a las preguntas más comunes.

Otros pueden preferir interactuar con un agente humano y resolver sus problemas bajo la guía de personal de apoyo experimentado. Para atender a este grupo de clientes, considere crear un gran equipo de agentes profesionales que puedan distribuir clientes potenciales.

Retención de clientes

Para aumentar sus ventas y ganancias, necesita atraer nuevos clientes y retener a los existentes. Para lograr este objetivo, el estudio del comportamiento del consumidor juega un papel importante. A partir de sus ideas, verá lo que necesita cambiar y lo que debe mantener.

Si sus clientes están satisfechos con su producto y las condiciones de compra, es muy probable que vuelvan a comprarle. Es su trabajo mantenerlos contentos manteniendo el mismo nivel de calidad del producto, servicio al cliente y conveniencia de compra para que estén contentos de volver a usted para nuevas compras.

Conclusión

¿Deberías invertir en la investigación del comportamiento del consumidor? Definitivamente sí. Obtendrá una gran cantidad de información sobre por qué sus clientes se comportan de la forma en que lo hacen, por qué algunas de sus técnicas de marketing funcionan y otras no y, lo que es más importante, qué necesita cambiar en su enfoque para promocionar su producto. Se abren nuevas oportunidades para usted cuando sabe lo que motiva a sus clientes.

Entonces, escuche a sus clientes, observe cómo se comportan con su producto y aprenda a comprender sus necesidades y frustraciones. ¡Venta feliz!

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