Por qué los compradores B2B ahora odian las ventas B2B tradicionales

Casi todos los compradores B2B (86%) quieren que se les venda virtualmente, según una nueva encuesta, pero la mayoría de los vendedores dicen que sus organizaciones de ventas aún no pueden manejarlo.

A los compradores les gusta la experiencia en línea porque odian las técnicas de venta tradicionales. Aquí están los cinco que más odian: según un informe de Showpad un proveedor de tecnología de habilitación de ingresos:

• Vendedores que no aceptan un "no" por respuesta incluso cuando está claro que no están interesados ​​(48 %).
• Llamadas y mensajes persistentes (47%).
• Ser acosado después de una presentación (31%).
• Los vendedores no conocen sus productos (27%).
• Se envía demasiada información (24%).

Los compradores B2B quieren experiencias B2C. Más del 75 % de los compradores esperan que el papel de las redes sociales en las ventas B2B aumente en los próximos cinco años. Casi el 60% dice que realizó una compra después de ver una demostración de metaverso o realidad aumentada.

Las redes sociales a las que se refieren no están destinadas a los negocios. Aquí están los que ya usan más para compras comerciales:

• Facebook (69%).
• Instagram (57%).
• YouTube (48%).
• LinkedIn (26%).

Los vendedores entienden. Casi el 90% de los vendedores B2B están de acuerdo en la importancia de las redes sociales y qué canales son los más importantes. Eso es comprensible, ya que el 79% dice que tiene una comprensión clara de la primera venta digital. Desafortunadamente, las organizaciones no lo ven de esa manera: solo el 27% dice que su equipo de ventas integra completamente la venta digital.

Eso es a pesar de que el 74% dice que su empresa tiene un sistema estandarizado para hacer esto, y el 71% dice que la empresa actualmente gasta lo suficiente en tecnología para apoyar a los equipos de ventas.El problema: el 53% cree que necesita más capacitación en ventas digitales que podría usar.

Para el informe, Showpad encuestó a 508 empresas de tecnología, fabricación y finanzas de EE. UU. y el Reino Unido con ventas anuales que oscilan entre $ 2 millones y $ 1 mil millones.

Por qué nos importa. Claramente ya es hora de que las tácticas de venta de la vieja escuela se pongan bajo presión. Los representantes de ventas más cercanos a los clientes lo saben. Lamentablemente, es posible que trabajen en organizaciones o bajo la supervisión de gerentes que aún no lo entienden por completo. Es alentador hacer esto cuando ve la gran cantidad de representantes de ventas que dicen que el problema no es la tecnología o el gasto. Los mayores obstáculos parecen ser la inercia institucional y la capacitación. Este último puede ayudar a superar el primero.

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Sobre el Autor

Constantine von Hoffman es el editor en jefe de Aprendermarketing. Periodista veterano, Con ha cubierto negocios, finanzas, marketing y tecnología para CBSNews.com, Brandweek, CMO e Inc. Fue editor de la ciudad del Boston Herald, productor de noticias en NPR, y ha escrito para Harvard Business Review, Boston Magazine, Sierra y muchas otras publicaciones. También fue un comediante profesional, hablando en convenciones de anime y juegos sobre todo. Posible desde Mi vecino Totoro hasta la historia de los dados y los juegos de mesa. Es el autor de la novela realista mágica John Henry the Revelator y vive en Boston con su esposa Jennifer y demasiados o muy pocos perros.