¿Por qué no vende mi vendedor?

horaHace unos minutos un buen amigo me llamó y me pidió que tomara una taza de café para hablar sobre la venta, especialmente para averiguar por qué su representante de ventas no estaba obteniendo los resultados que esperaba.

Durante mi tiempo como consultor en Bolivia, encontré esta situación muchas veces.

Además, muchos clientes me contactan porque El vendedor no vende.

Así que decidí escribir sobre las razones que podrían impedir que el vendedor o el equipo de ventas se desempeñaran de la mejor manera.

Puedes decidir por ti mismo qué es más importante o menos importante, pero para mí … todos son muy importantes.



Razón № 1: Cultura saludable

Mucha gente odia escuchar esto, pero la cultura tiene mucho que ver con las personas, especialmente con sus trabajos.

Esta es una de las razones El vendedor no vende

Un vendedor que crece en un entorno donde el trabajo duro, el trabajo, el crecimiento personal, la formación y muchos otros elementos son los valores fundamentales es diferente del vendedor; Le encanta la pereza, las fiestas, el descuido y la vida cotidiana.

La cultura dará forma a nuestras ventas.

Cada país, cada región, cada ciudad está ahí; Quizás tenga una cultura diferente y esa cultura dará forma a nuestro equipo de ventas.

Entonces, mi primera sugerencia es estudiar primero la cultura de las personas que está reclutando, sus antecedentes, forma de pensar y todo lo demás, ya que esto parecerá más allá de la imaginación.

Si vives en un ambiente confortable, la gente está acostumbrada a dejarlo todo para mañana e incluso a vivir de una empresa a otra, créeme, encontrar un buen distribuidor será un largo camino.

Gerente de ventas o comercial inadecuado

En las empresas consultoras, es muy caro comentar sobre los vendedores o gerentes que no están haciendo lo mejor que pueden, pero la verdad es que a menudo lo hacen.

El gerente de ventas debe poder:

  • Inspire a su equipo
  • Reunión diaria o semanal
  • Ayude a su equipo de ventas a obtener clientes potenciales
  • Desarrollar una estrategia comercial
  • Gestiona tu equipo de ventas
  • Obtenga más información sobre su vendedor
  • Aprenda a utilizar herramientas como la gestión de relaciones con los clientes (CRM).
  • Comprender las habilidades de ventas, negociación y servicio al cliente.
  • Sepa cómo establecer y alcanzar los objetivos de ventas.

En resumen, el gerente de ventas debe ser como un coronel con amplia experiencia y habilidades no solo para hacer todo, sino también para inspirar y mantener su entusiasmo.

En muchos casos este es el mayor problema: la intimidad está asegurada en el negocio familiar, o cuando otros dejan a su mejor amigo para dirigir el departamento, la situación es aún peor.

A menudo les digo a mis clientes que no asistan si, después de dar conferencias, clases y capacitación de sus representantes de ventas, descubren que su relación no ha cambiado.

Tienes herramientas, pero simplemente no quieres usarlas.

Razón № 2. La empresa no tiene CRM

La mayoría de los proveedores están desorganizados.

Es difícil para muchas personas admitirlo, pero los comerciantes a menudo se confunden.

Muchas personas olvidan el nombre del cliente, olvidan la reunión o dejan un presupuesto hace 3 meses y nunca vuelven a llamar al cliente. Incluso al final del mes, muchas personas no saben cuánto vendieron o cuánto ganaron en comisiones.

CRM puede ayudar a resolver este problema. Se puede instalar en una computadora o en la nube, lo que me permite rastrear a los clientes. El proveedor que administra CRM puede actualizar sus relaciones con los clientes, las ofertas restantes, el estado de las oportunidades, el cierre de ventas e incluso las ventas mensuales en detalle. …

Si necesitas un buen CRM te recomiendo Lynkos, lo uso personalmente y entreno a varios clientes.

La ventaja: además de la nube, existen aplicaciones para Android e iOS y los minoristas no tienen ninguna razón para no actualizar sus actividades.

Por supuesto, los comerciantes también necesitan mantener CRM y monitorear a sus comerciantes para actualizar los datos de los clientes, programar citas, completar tareas, llamar a los clientes, abrir y cerrar oportunidades y lograr sus objetivos. De lo contrario, los representantes de ventas podrían ignorar su CRM para siempre.

Razón №3: El ambiente de trabajo no es bueno.

Evidentemente la empresa ha pasado por diferentes situaciones y el ambiente laboral no es el mejor, pero también es importante entender que la empresa es como una persona y el ambiente laboral coincide con su mentalidad.

Cuanto más frustrada está una empresa, es más probable que se enferme.

Si tiene este aspecto:

  • No hay obligación legal para celebraciones de empresa.
  • Salarios vencidos
  • La comisión es demasiado baja
  • Hay poca comunicación o soporte de marketing para productos o servicios.
  • Tirano jefe
  • Falta de motivación
  • Disputas y disputas generales
  • Mala higiene u orden local.
  • diferente

Es bastante difícil para una persona estar cómoda.

Levantarse Peor aún, si el vendedor está tomando el sol al aire libre bajo un sol de 40 grados todo el día o se moja por la lluvia, se encontrará con una situación similar cuando ingrese a su negocio.

Razón № 4: Capacitación insuficiente del personal de ventas

Los niños crecen, van a la escuela, luego se gradúan, encuentran un trabajo, trabajan hasta la jubilación y ganan una pensión. Esta es generalmente una forma de vida promedio que se transmite de generación en generación.

¿Pero falta algo?

¡Por supuesto que falta algo! !! !!

Necesitan educación, innovación, mejora, crecimiento profesional, etc. Muchas personas se gradúan, van a trabajar y nunca regresan a la escuela a menos que se vean obligadas a trabajar para la empresa por algún motivo.

A menudo he enseñado 10 técnicas de finalización de ventas o 15 técnicas de inicio de ventas en seminarios de ventas y vi que todos los que asistieron se sorprendieron con tantas oportunidades. Sí, señores, así es y cada día se añaden nuevas tecnologías. Lleve a sus empleados a seminarios, conferencias y seminarios de ventas (preferiblemente con pago propio). Ayudaron a proveedores, empresas y su propia carga.

Si los vendedores no están capacitados, no tienen libros en sus estantes o al menos no han leído blogs de ventas, entonces no son vendedores de pleno derecho en la universidad.

Razón 5: elige a la peor persona

Las personas que aman vender no solo son exitosas, sino también apasionadas.

Conoceremos a muchos trabajadores en sus vidas porque quieren ingresar al mercado del vendedor por dos razones:

  • Porque piensan que van a ser millonarios Lloverá solo por nombrar productos y ventas.
  • Porque necesitan algo de tiempo para estabilizar sus finanzas. Y cada empresa siempre tiene vacantes. Porque toda empresa … tiene que vender.

Al seleccionar a los empleados, debemos determinar si a alguien le apasionan los productos que vende o si busca un puente hacia un mejor trabajo.

No hay nada que un buen gerente de ventas o un gerente de negocios experimentado no pueda encontrar.

Recuerde que seleccionar personas, especialmente vendedores, es como casarse; Es mejor no reunirse apresuradamente, de lo contrario será difícil para nosotros morir (o tener un buen abogado) del que separarnos.

Razón número 6: falta de estrategia

Vender no significa tirar a los vendedores a la calle y esperar a que nos traigan muchos boletos con sus habilidades.

Los ingresos están relacionados con la estrategia que debe emprender la empresa. La estrategia detrás de los objetivos comerciales es cuantificable, medible e incluso comparable a lo largo del tiempo.

Yo digo:

Tienen que traerme $ 20,000 nuevos clientes cada mes.

Primero debe establecerse un objetivo que sea más informativo antes de comenzar varias estrategias con nuestro equipo de ventas puede desarrollarse.

Solo con objetivos podemos empezar a definir estrategias, desde la vigilancia del mercado hasta compartir el volumen de viajes o actividad de cada proveedor.

Sin embargo, como dije anteriormente, esto requiere un muy buen gerente comercial o comercial.

Razón № 7: Malentendido del papel del vendedor

Un buen vendedor debe tener en cuenta los siguientes puntos:

  • En primer lugar, necesita saber cómo encontrar clientes para construir su cartera de clientes potenciales.
  • En segundo lugar, cómo investigar y abordar a cada cliente.
  • En tercer lugar, cómo crear una cotización o editar una venta para acercarse lo más posible al trato.

Muchos vendedores se van por la mañana y regresan con las manos vacías (y con bolsas) por la noche.

Pensaron que era solo una venta fría, así que salieron y llamaron a la puerta hasta que descubrieron que alguien había decidido comprarles accidentalmente.

Razón № 8: No tener una buena idea de sí mismo

Nunca olvidaré la anécdota que me contó el vendedor cuando estudiaba en Bolivia y trabajaba como consultor para una de las empresas.

Resultó que estaba buscando un cliente para comprar ropa y cuando lo estaba esperando lo dejaron ir pero lo confundieron por error con un especialista en aire acondicionado. Aunque estaba preocupado por la situación, también descubrió que su ropa no era adecuada para un desastre.

Mi sugerencia es simple.

Es necesario analizar a todos los vendedores, medir su imagen personal, estilo de vestir, estilo de conversación e incluso comportamiento y tratar de ayudarlos a mejorar.

Al comprar cualquier cosa, desde menta para mal aliento hasta hermosas camisas o pantalones formales, recuerde que el vendedor es la imagen de la empresa cuando se vende … nadie quiere que su empresa se vea como un técnico. Aire acondicionado.

Razón No. 9: Falta de entrenamiento

Puede sonar extraño, pero me he encontrado con muchas empresas que simplemente contratan vendedores, les dan algunos manuales y luego los envían directamente al campo de batalla.

Error fatal.

Cada negocio requiere una variedad de capacitación, materiales e incluso recursos que los representantes de ventas pueden necesitar antes de comenzar a vender.

Un buen vendedor necesita conocer bien sus productos, siempre y cuando no tenga dudas, esta es la respuesta que no puede dar a los compradores, es decir, ventas cerradas.

Hay una frase (espero recordarla claramente) que es:

La uña se rompió y el zapato se perdió; el caballo no estaba listo porque la herradura estaba rota; el mensajero no pudo ir porque el caballo no estaba listo; el correo no se pudo entregar porque el mensajero no pudo salir; la guerra fracasó porque no se pudo entregar el mensaje.

La sugerencia es simple.

Capacite a su fuerza de ventas y no se pierda lo básico.

Razón № 10: Recursos insuficientes del vendedor

En medio de la era de la tecnología, en la que la globalización nos ha dado acceso a productos de alta tecnología, no puedo creer que muchos proveedores no tengan tabletas para exhibir sus ventas.

No puedo creer que muchos minoristas no tengan bandejas de ventas de demostración.

Lo que es aún más sorprendente es que a menudo no les dan a los clientes folletos, tarjetas de visita o incluso obsequios.

De hecho, cuando una empresa no pone ciertos recursos a disposición de sus vendedores, es una barrera para las ventas. Además de proporcionar recursos, todos los distribuidores deben tener los recursos más poderosos y eficientes a su disposición para ayudar a los vendedores a vender.

Recuerde, dejar el papel impreso en Word y ensamblarlo en 5 minutos es diferente a dejar el dispositivo USB con animación en la tableta del vendedor.

El sencillo proceso de contratación lo hace genial.

Razón # 11: Demasiadas ventas o falta de previsión

Esto está muy relacionado con el objetivo, pero a veces los vendedores tienen que vender tanto que terminan perdiendo el enfoque.

De ahí que el gol nazca de la mano de la estrategia.

Es importante saber lo que vende el vendedor. De lo contrario, se sentirá mareado y feliz de que sus clientes tengan tantas opciones que no les permitirá tomar una decisión.

Personalmente recomiendo, con la excepción de algunos productos, si es posible, establecer metas claras para el vendedor, no solo lo que se va a vender, sino también la cantidad mínima.


En cualquier caso, estos son algunos consejos que no conviene olvidar. ¿Por qué su vendedor no está vendiendo?

Definitivamente faltan algunas cosas, pero en general estos son los principales problemas que enfrenté durante mi tiempo como consultor en Bolivia.

Analízalo de nuevo, escríbelo en una hoja de papel (o imprime este artículo) y poco a poco empieza a mejorar.

Lo peor que puede pasar es convertir al vendedor en un vendedor que cubra toda una ciudad o país y le brinde prosperidad.

Espero haber resuelto el problema con los vendedores que no venden.

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Asesor de ventas en Bolivia

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