Por qué nos importa el marketing B2B: una guía para especialistas en marketing - Aprender Marketing
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Por qué nos importa el marketing B2B: una guía para especialistas en marketing

El viaje del comprador B2B está evolucionando rápidamente a medida que se vuelve más digitalizado, menos predecible y más complejo. El desafío para los especialistas en marketing B2B es respaldar lo que ahora es en gran medida un viaje autodirigido que involucra a numerosas personas en cuentas y equipos de compras cada vez más grandes que alguna vez fueron tradicionalmente B2C ahora están siendo adoptados por los especialistas en marketing B2B.

A medida que las empresas aceleran la adopción de procesos y tecnología digitales, es probable que pronto interactúes con clientes cada vez más expertos en tecnología. Como resultado, ya no puedes dirigirte a los compradores con herramientas tradicionales. Los especialistas en marketing necesitan un enfoque de venta más analítico e innovador.

Este artículo lo guiará a través de diferentes estrategias de marketing para ayudarlo a llegar a su público objetivo y ponerse al día con algunas de las últimas tendencias en la industria.

Tiempo estimado de lectura: 9 minutos

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B se refiere a las estrategias de marketing utilizadas por las empresas que venden sus productos y servicios a otras empresas.En el marketing B2C, las empresas venden directamente a los clientes finales y son más transaccionales, con un volumen más alto pero un precio por venta generalmente más bajo.

El marketing B2B a menudo se basa en contenido educativo para comunicarse con los clientes comerciales, ya que los compradores buscan experiencia cuando tratan con otras empresas, mientras que los consumidores suelen buscar las mejores ofertas y los productos más interesantes cuando se dirigen a clientes B2C. Esta diferencia conduce a menudo a ciclos de ventas más largos. para el marketing B2B que para el marketing B2C.

Tipos de marketing B2B

Hay muchas estrategias de marketing B2B diferentes. Si bien las empresas tienden a centrarse en los canales de marketing B2B que generan más clientes potenciales, puede tener sentido priorizar aquellos que generan el ROI más alto para su negocio. La siguiente sección enumera una serie de estrategias que puede diseñar y adaptar a sus necesidades y audiencia específicas.

correo de propaganda

El marketing por correo electrónico ha sido durante mucho tiempo el pilar del comercio electrónico B2B. Es una forma económica y eficiente de llegar a clientes potenciales y, como regla general, tiene el mayor retorno de la inversión (ROI) en marketing B2B debido a su simplicidad y alto ROI. que hacen del email marketing la piedra angular de cualquier operación de marketing, según un estudio de Litmus, cuatro de cada cinco vendedores consideran que el marketing por correo electrónico es más importante para su negocio que el marketing en redes sociales.

El marketing por correo electrónico le brinda acceso directo a los compradores sin depender de un intermediario como lo hacen las búsquedas y las redes sociales.

En cuanto al marketing B2B, el marketing por correo electrónico debe usarse junto con otras estrategias útiles como: Marketing basado en cuentas (ABM)ABM implica evaluar cuentas potenciales y optimizar su estrategia de marketing para apuntar a las cuentas que probablemente sean las más valiosas.

En última instancia, debe recordar que lo más importante es personalizar el contenido para su audiencia. Cuanto más valorados se sientan sus clientes, más probable es que utilicen sus servicios y sigan regresando. Priorizar la calidad sobre la cantidad.

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marketing de contenidos

Las estrategias de marketing de contenidos siempre han sido una de las herramientas más confiables disponibles para un comercializador B2B.

Cuando los clientes ven regularmente a su empresa como una fuente de contenido industrial de calidad y líderes de opinión, su confianza en sus productos y servicios crece en consecuencia.

Recuerde, su marketing de contenido no se limita a blogs escritos; También debe centrarse en la publicación de libros electrónicos, documentos técnicos, imágenes, infografías, GIF, podcasts y videos que puede compartir para atraer y retener a su audiencia. Los seminarios web no solo son una parte importante de una estrategia de contenido B2B, sino que los extractos se pueden reutilizar en sitios web y páginas de destino.

Marketing de medios sociales

La mayoría de las empresas exitosas hoy en día tienen presencia en línea en al menos uno de los principales sitios web de redes sociales.En el espacio de marketing B2B, LinkedIn y Facebook son las plataformas de redes sociales más utilizadas. datos de la Encuesta del cuadro de datos.

Por lo general, las empresas usan estas plataformas para lograr los mismos objetivos que buscan lograr con otras formas de marketing digital: alto compromiso y promoción. Sin embargo, para prosperar en las redes sociales, las empresas B2B deben lograr un equilibrio entre crear contenido atractivo y asegurarse de que usted gane. t arruinar la experiencia de su público objetivo en la plataforma. Para hacer esto, los especialistas en marketing deben identificar el tipo de contenido que su público objetivo quiere ver en las plataformas de redes sociales.

Al desarrollar y publicar contenido de redes sociales, las empresas deben considerar lo que quieren sus comunidades de compradores. Las comunidades de compradores son grupos de partes interesadas clave cuya aprobación se requiere si la empresa va a realizar compras comerciales. Son un público objetivo importante que no debe pasarse por alto al planificar su estrategia de marketing en redes sociales.

Su contenido de redes sociales también debe transmitir valores que se alineen con las preocupaciones de los colectivos de compradores de su empresa objetivo, crear contenido que sea relevante para sus necesidades y que hable el idioma de su industria.

También debe realizar un seguimiento de las estrategias de marketing en redes sociales de sus competidores y medir su éxito. Si bien es crucial estar al tanto de sus competidores, eso no significa que se deshaga del contenido original. Para captar la atención de los compradores, el contenido de sus redes sociales debe ofrecerles algo que nunca antes hayan visto.

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Preguntas frecuentes sobre marketing B2B

El marketing B2B es un concepto sencillo, pero los especialistas en marketing aún pueden tener algunas reservas sobre el proceso. Estas son algunas de las preguntas más comunes que tienen los especialistas en marketing sobre el marketing B2B.

¿Cuáles son las principales diferencias entre el marketing B2B y B2C?

Una de las principales diferencias entre estas dos formas de marketing es el público objetivo: los especialistas en marketing B2C buscan el apoyo de los consumidores individuales, mientras que los especialistas en marketing B2B interactúan con las marcas de los equipos de toma de decisiones.

Otra diferencia es que el marketing B2B se centra más en brindar a los clientes recursos educativos para ayudarlos a convertirse en mejores líderes en sus respectivas industrias.

¿Cuáles son las ventajas del marketing B2B?

Los programas de marketing B2B satisfacen las necesidades de los compradores de nivel ejecutivo a través de promociones altamente específicas. Estas tácticas pueden ayudar a los especialistas en marketing a aumentar el valor de por vida del cliente y la lealtad general a la marca al abordar sus necesidades de manera más efectiva. Esto ayuda a las marcas a crear mejores experiencias para los clientes y reducir la rotación.

Las marcas que realizan marketing B2B también pueden aprovechar un mercado en crecimiento, un mercado que se espera que llegue $ 18,57 billones hasta 2026.

¿Qué tipos de plataformas y software de marketing B2B están disponibles?

La mayoría de las plataformas de marketing B2B utilizan tecnología de automatización para ayudar a los profesionales a escalar mejor sus esfuerzos. Estas plataformas ofrecen características tales como puntuación predictiva de clientes potenciales basada en IA, recomendaciones de productos e integración de campañas de redes sociales y ABM. Algunos de los nombres más importantes en este espacio son Marketo, HubSpot y Salesforce Pardot.

¿Cuáles son las mejores marcas en marketing B2B?

Muchas de las principales marcas B2B han existido durante décadas y han ayudado a allanar el camino para otros en este espacio. Sin embargo, algunas empresas más nuevas son demasiado grandes. convertirse en jugadores. Hoy en día, el espacio B2B está liderado por marcas como Adobe (propietaria de Marketo), HubSpot, Oracle y Salesforce, con muchos otros proveedores líderes.

Las plataformas líderes que se especializan en capacidades ABM incluyen Demandbase, MRP, 6Sense, Terminus y Triblio.

El futuro del marketing digital B2B

El creciente número de marcas en el espacio B2B presenta un futuro brillante para los especialistas en marketing en este espacio, pero como hemos visto en los últimos años, una combinación de factores sociales ha cambiado la forma en que el marketing B2B interactúa con los clientes.

Eventos e interacciones en línea

La pandemia de COVID-19 ha cambiado fundamentalmente el formato de los eventos y las interacciones en el marketing B2B. Cada vez más eventos de marketing ahora son virtuales o híbridos. Y el 72% de los especialistas en marketing esperan asistir al mismo número o más una vez al año. Los eventos personales regresan de acuerdo a un encuesta de opinión operado por Vimeo.

A medida que los compradores están más dispuestos a acceder a los espacios digitales, los especialistas en marketing deben desarrollar todo su potencial, lo que incluye extender las estrategias de marketing digital al metaverso, lo que podría ser una excelente manera de conectarse con los compradores Millennial y Gen Z, ya que más de la mitad de ambos grupos son interesados ​​en usar la tecnología para un encuesta de opinión por Morning Consult.

Para los especialistas en marketing B2B, Metaverse representa una oportunidad única para interactuar con grandes audiencias en una escala sin precedentes.Permite a los proveedores B2B brindar soporte remoto a sus clientes, crear programas de capacitación integrales e involucrarse directamente en el proceso de producción desde la etapa de fabricación.

Las capacidades de realidad virtual de Metaverse también permiten a los especialistas en marketing B2B brindar a los clientes una vista de 360 ​​grados de su producto.

Uso de la IA en marketing

La inteligencia artificial tiene el potencial de usarse en múltiples etapas del proceso de marketing, lo que la convierte en un activo invaluable para los especialistas en marketing de muchas maneras.

Integrar datos de clientesLa mayoría de las marcas interactúan con sus clientes tanto digital como físicamente. La IA puede cerrar la brecha entre estos dos tipos de interacciones y ayudarlo a obtener una vista panorámica de todas las preferencias de los clientes.

Puede usar campañas de Nurture impulsadas por IA para enviar correos electrónicos personalizados a las personas que pueden haber visitado el sitio web de la empresa. La IA también se puede utilizar para realizar un seguimiento de los datos de intención, lo que permite a los especialistas en marketing comprender las acciones de un cliente. Esto es preferible a las estadísticas de clics y descargas, ya que le brinda una mejor idea de si el cliente está listo para comprar.

Publicidad programática más eficiente. La IA también puede ayudar a los especialistas en marketing B2B a segmentar canales para encontrar la forma más efectiva de interactuar con compradores potenciales. La inteligencia artificial está transformando por completo la compra de medios y la publicidad programática a través de este proceso. Esto es esencial para personalizar su publicidad.

Marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas permite a los especialistas en marketing centrarse en las cuentas más adecuadas para aumentar las tasas de conversión. En el entorno altamente competitivo de hoy, los especialistas en marketing deben aprovechar al máximo los datos a su disposición. ABM garantiza que las empresas se concentren en las cuentas con el ROI más alto posible, lo que permite que los equipos de ventas fomenten las relaciones con cuentas más grandes.

Si bien el marketing basado en cuentas no es un concepto nuevo, la gran cantidad de información ahora disponible para los prospectos hace que sea más fácil hacerlo a escala. De hecho, implementar ABM correctamente puede significar mayores ingresos atribuidos y generar más conversiones, lo que mejora el ROI de marketing.

El ABM exitoso requiere una fuerte alineación entre ventas y marketing sobre a qué clientes apuntar y la capacidad de brindar a los clientes una experiencia personalizada.

La pandemia ha vuelto a dejar claro que el cambio es la única constante. Los especialistas en marketing B2B deben mantenerse al día con las últimas tendencias de la industria para diferenciarse y mantenerse a la vanguardia.

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Recursos para aprender más sobre marketing B2B

El sector B2B representa un mercado atractivo pero en constante cambio para los especialistas en marketing. La proliferación de canales digitales ejerce una presión cada vez mayor sobre los especialistas en marketing para crear contenido atractivo que pueda generar clientes potenciales.

Aquí hay algunos recursos de marketing B2B para ayudarlo a elegir la mejor solución para su marca:

Marketing basado en cuentas: una instantánea

Qué es. El marketing basado en cuentas, o ABM, es una estrategia de marketing B2B que alinea los esfuerzos de ventas y marketing para centrarse en cuentas de alto valor.

Esta estrategia de adquisición de clientes se enfoca en entregar promociones (publicidad, correo directo, sindicación de contenido, etc.) a cuentas específicas. Las personas que pueden estar involucradas en la decisión de compra son el objetivo de una variedad de formas para suavizar la tierra para la organización de ventas.

Por qué hace calor. El marketing basado en cuentas aborda los cambios en el comportamiento del comprador B2B. Los compradores ahora están investigando mucho en línea antes de acercarse a las ventas, una tendencia que se ha acelerado durante la pandemia de COVID-19. Una de las responsabilidades del marketing en una estrategia ABM es asegurarse de que el mensaje de la empresa resuene entre los clientes potenciales mientras realizan su investigación.

Por qué nos importa. Según un estudio reciente de Forrester/SiriusDecisions, la participación de la cuenta, la tasa de ganancias, el tamaño promedio de las transacciones y el ROI aumentan después de implementar el marketing basado en cuentas. encuesta de opiniónSi bien los especialistas en marketing B2B se benefician de esta tasa de ganancia, los proveedores de ABM también se benefician cuando los especialistas en marketing B2B invierten en estas tecnologías y las aplican a sus canales.

Leer a continuación: ¿Qué es ABM y por qué los especialistas en marketing B2B son tan optimistas?

Sobre el Autor

Akshat Biyani es editor colaborador en MarTech, un exanalista que tiene un gran interés en escribir sobre tecnología y su impacto en el marketing.

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