5 consejos para un programa de cancelación de búsqueda efectivo
Desde que guardamos las decoraciones el año pasado, parece que estamos pensando en las vacaciones de 2022, pero ahora se está poniendo serio.
A estas alturas, probablemente haya bloqueado todas sus campañas navideñas o haya creado un plan de acción, pero hay una cosa que quizás haya pasado por alto: cómo convertir sus flujos de compras navideñas en clientes.
La automatización del correo electrónico que se dirige a los navegadores que no están comprando puede ser una herramienta eficaz para atraer a los compradores ocupados para una segunda mirada y otra oportunidad de convencerlos de comprar.
Una prueba reciente para el cliente de mi agencia, Cannadips, reveló el enfoque correcto en función de nuestra métrica clave de éxito: los pedidos realizados. (Sigue leyendo para aprender.)
A pesar de que muchos compradores regresan a las tiendas este año, los analistas esperan que la navegación y las compras en línea sigan siendo resistentes.Un estudio de McKinsey encontró que el 55 % de los consumidores de EE. Pero el 43% de los consumidores está dispuesto a cambiar de minorista para obtener mejores precios.
Todos estos signos apuntan a un aumento del tráfico web durante la temporada navideña. Un programa de abandono de navegación puede ayudarlo a convertir más de ellos en compras o en otras acciones, p. B. Ver otros productos o participar en su programa de fidelización.
Navegar por correos electrónicos de cancelación puede ser un poco controvertido. Mi colega martech, Ryan Phelan, no es un fanático porque pueden volverse locos si están mal diseñados o se lanzan indiscriminadamente.
Estoy de acuerdo en que simplemente ir a una página web y salir rápidamente no indica suficiente intención para justificar la activación de un recordatorio del navegador. Debido a esto, debe establecer reglas estrictas que rijan cuándo deben enviarse estos correos electrónicos, incluidas las siguientes:
- tiempo en el sitio
- tiempo en la pagina
- Visitantes repetidos
- Número de páginas vistas
- Visitas a páginas de destino asociadas con correo electrónico o campañas sociales
- Dónde van los visitantes después de abandonar la página de un producto
Por supuesto, no todos los que visitan su sitio comprarán algo, especialmente si es la primera vez que lo visitan, pero un disparador de abandono de navegación puede ser un recordatorio útil para los compradores que visitan ciertas páginas varias veces, dedican tiempo a un producto en particular. página o pasar tiempo en sitios web importantes más allá de su producto.
Otra consideración: Abandonar una navegación es una actividad más alejada de una conversión que su primo, el correo electrónico de abandono del carrito. Navegar no es una señal de intención tan fuerte como colocar elementos en un carrito de compras.
Por lo tanto, un recordatorio de navegación tiene un objetivo diferente: atraer a sus clientes para que vuelvan a mirar. Puede generar ventas (o cualquier conversión que desee), pero eso es un beneficio adicional.
Por lo tanto, la forma en que estructura su correo electrónico de abandono, todo, desde el diseño, el contenido, el texto y los factores desencadenantes, debe ser diferente de cómo se dirige a los abandonos de su carrito ahora".
Profundizando: Por qué nos preocupamos por el marketing por correo electrónico: una guía para especialistas en marketing
Nuestro cliente quería utilizar el abandono de la navegación para recuperar más ventas potencialmente perdidas. Como parte de nuestro proceso creativo, decidimos ir más allá de las pruebas A/B a elementos básicos como líneas de asunto, imágenes e incentivos. En su lugar, basamos nuestra hipótesis de prueba en un enfoque holístico que utiliza el lenguaje y la emoción para empujar a un navegador a la acción.
Abierto vs. Encubierto
La mayoría de los recordatorios del navegador utilizan la persuasión abierta para empujar a los compradores de regreso al sitio, comenzando con líneas de asunto como "Vuelva a consultarnos" y una copia del mensaje que alienta específicamente al cliente a volver a visitar el sitio.
Presumimos que un mensaje abierto generaría más pedidos realizados, pero queríamos ver cómo funcionaría un enfoque encubierto que se centrara en los beneficios del producto sin una oferta abierta.
Así que diseñamos un correo electrónico que adoptó el enfoque directo y un segundo que se parecía más a una campaña de lanzamiento de productos de negocios como de costumbre, pero que incluía un módulo de contenido dinámico que se dirigía a los abandonos y mostraba los productos que habían visto.
resultados de la prueba
El correo electrónico de abandono silencioso obtuvo un poco más de aperturas y clics, con una tasa de apertura del 75 % y una tasa de clics del 12 %. Sin embargo, no basamos el éxito en estas métricas. En cambio, medimos qué versión resultó en más pedidos, lo que se relacionó directamente con nuestro objetivo de correos electrónicos de abandono.
Lo que encontramos: el mensaje abierto: el correo electrónico de recordatorio independiente (a continuación) generó una tasa de colocación de pedidos del 4 %, un aumento estadísticamente significativo del 90 % sobre el 2,1 % del mensaje oculto. Si no hubiéramos seguido esta métrica orientada a objetivos, es posible que hayamos elegido la versión incorrecta como ganadora.
Remitente: Cannadips
Con respecto a: Hola Everett, no te vayas todavía
Notas en nuestro correo electrónico
Utilizamos el texto de posicionamiento hacia adelante para alentar la acción positiva en los productos buscados, mencionamos el producto buscado en la copia y también sugerimos productos similares.
Los enlaces a las reseñas de los usuarios podrían generar pruebas sociales y dar a los compradores reacios otra oportunidad de hacer clic y leer lo que otros han dicho.
Mi archivo de deslizamiento de correo electrónico ahora ha crecido a miles de muestras de correo electrónico que datan de 2005 con varios cientos de recordatorios para examinar. Así que no tengo que ir muy lejos para encontrar ejemplos inspiradores.
Aquí hay tres correos electrónicos recientes que recibí en respuesta a las sesiones de navegación, lo que me gusta de cada uno y cómo se podría mejorar cada uno.
Remitente: toallitas Cheeky
Con respecto a: ¿Viste algo descarado? 😍
que funciona
Otro de nuestros clientes, Cheeky, adopta un enfoque indirecto en la línea de asunto en lugar de decirme que vuelva y compre. Por lo general, no soy un fanático de los emoji, pero la carita sonriente con ojos de corazón es perfecta para la audiencia de esta marca.
Cheeky encabeza el contenido con una reseña de un cliente y un enlace al servicio de atención al cliente, así como enlaces a otras reseñas y destaca su calificación de Trustpilot. Esto es útil para una marca que vende productos de cuidado personal a clientes primerizos que pueden ser un poco reacios a primero.
que mejorar
Um... nada, ¿qué te parece?
Remitente: Stila Cosmetics
Con respecto a: Te pillamos espiando 👀
que funciona
La copia del "producto perfecto" usa las mismas tácticas que usamos en nuestro recordatorio de exploración de Cannadips: usa una copia positiva para moldear el pensamiento de los clientes de que han elegido el producto correcto, y luego refuerza ese contenido con otra CTA positiva: "Listo para obtener ¿la atencion? ."
que mejorar
Debido a que los navegadores no son tan atractivos como los que rechazan los carritos de compras, es posible que se desanimen con las copias que pretenden atraparlos en alguna actividad sigilosa. El emoji de ojos largos mejora el estado de ánimo, pero es posible que también desee probar la copia del "producto perfecto" en la línea de asunto.
Remitente: DSW
Con respecto a: Justin, vimos cómo te veías
que funciona
Me encanta el tono hablador de la copia y el CTA que evita el texto habitual "Comprar ahora" para "Hazlos tuyos" (no favoritos, comprar). Finalmente, agradezco el recordatorio de beneficios para el programa de lealtad de la marca. Los empujones como estos pueden convencer a los clientes para que regresen a su sitio, incluso si no compran los productos. en tu email no compres.
que mejorar
La línea de asunto saca a relucir el niño de 5 años que hay en mí: "¡Yo no lo hice!" Dame una razón para abrir el correo electrónico y luego regresar al sitio web.
5 consejos para un programa de cancelación de búsqueda efectivo
1. Ofrezca a sus clientes motivos para hacer clic además de navegar
Los recordatorios de navegación son muy específicos y relevantes, pero también pueden recordar a sus clientes algo que no significa mucho para ellos.
Encuentre formas de convencerlos de que hagan clic en su sitio web, incluso si no están entusiasmados con el producto que está promocionando.
Hable sobre su programa de fidelización, muestre productos relacionados o use un módulo de contenido dinámico para promocionar otras ventas y eventos oportunos.
2. Tenga reglas estrictas para activar correos electrónicos
No moleste a sus clientes con correos electrónicos inesperados sobre algo que podrían haber mirado por un segundo o dos o por error.
Configure reglas que tengan en cuenta el tiempo de un cliente en la página o el tiempo en el sitio, las visitas repetidas, el tiempo transcurrido desde la última compra, el valor del producto y cualquier otra cosa que genere los recordatorios más útiles.
Una vez recibí un recordatorio de cancelación de navegación después de ir a la página de privacidad de un sitio web sin visitar la página de inicio ni la página de un producto. No hagas eso.
3. Realice pruebas exhaustivas antes del lanzamiento y periódicamente a partir de entonces.
Mi estudio de caso de mini cannadips en este artículo le brinda algunos consejos sobre qué probar más allá de lo básico. Aquí hay algunas ideas:
- Mensajes abiertos versus mensajes encubiertos, como lo hicimos en Cannadips: considere agregar un módulo de abandono a sus correos electrónicos promocionales que pueda completar con los productos que está buscando para encontrar lo que parece un feliz accidente.
- Incentivo versus ningún incentivo.
- Correo electrónico único frente a dos o tres correos electrónicos.
- Descuento porcentual, descuento monetario (descuento dólar/libra), buy-on-buy, etc.
- Contenido: contenido útil (enlaces a preguntas frecuentes, reseñas, atención al cliente, consejos de compra) versus "comprar ahora"
4. Varíe el contenido de una serie de correos electrónicos
Si sigue la ruta de correo electrónico múltiple, asigne a cada correo electrónico un solo propósito y alinee todo, desde la copia hasta el CTA con ese propósito.
Ruggable envía una increíble serie de 6 correos electrónicos para buscar a los que abandonan, pero cada mensaje tiene un enfoque diferente: desde los beneficios del producto hasta los incentivos para comprar, la prueba social y una línea rotativa de productos de venta cruzada.
5. Personaliza todo lo que puedas
Pero no necesariamente la línea de asunto. Puede ser un poco desconcertante si el correo electrónico de abandono de su navegador es el primero que recibe de usted.
Use su línea de asunto para explicar por qué su cliente debería abrir el correo electrónico, como este de One Kings Lane: "No se pierda estos artículos favoritos, ¡y su descuento!"
Sin embargo, agregue todo el contenido que pueda imaginar al correo electrónico para recordar a los clientes lo que estaban viendo y por qué deberían regresar:
- foto del producto
- Detalles.
- Precio.
- Disponibilidad.
- Ventajas.
- Enlace a la cuenta del cliente.
- Enlaces a preguntas frecuentes.
- Servicio al Cliente.
- Valoración de los clientes.
- su comunidad de usuarios.
- Cualquier otra cosa que genere confianza y aliente la revisión.
Empieza a pensar en el próximo año ahora
En este momento del año, es posible que desee pasar toda la temporada antes de pensar en agregar otra automatización de correo electrónico o actualizar lo que ya está enviando.
Después de todo, dejar de navegar no es solo por Navidad, puede ayudarlo a permanecer en la mente de los clientes durante todo el año y generar más ventas que podrían haber ido a parar a su competencia.
Ahora puede aumentar las ventas y los ingresos incrementales, lo que genera compras repetidas, una mayor lealtad y clientes más comprometidos a largo plazo.
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Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor invitado y no necesariamente las de Aprendermarketing.
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Sobre el Autor
Kath Pay es directora ejecutiva de Holistic Email Marketing y autora del galardonado éxito de ventas n.° 1 de Amazon, "Holistic Email Marketing: A Practical Philosophy to Revolutionize Your Business and Delight Your Customers".
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