5 pasos para construir un programa ABM a prueba de recesión

¿Quiere salir de la carrera de ratas de producir contenido aparentemente interminable y alimentar la máquina ABM con la esperanza de alcanzarlo? ¿Cansado de datos anónimos y/o de intención que arrojan pocos resultados?

En el difícil entorno económico actual, su programa debe funcionar mejor que nunca. Echar una red ancha en un mar con menos peces será menos productivo. Es hora de crear un programa proactivo y enfocado, y eso requerirá algo de trabajo. Aquí hay cinco pasos para ayudarlo a comenzar a construir un programa ABM listo para el mercado.

1. Diríjase a personas y cuentas específicas

Debido a que se trata de marketing basado en cuentas, debe identificar las cuentas reales. Además, necesita una lista de objetivos clave dentro de la cuenta. No intente rastrear el tráfico anónimo a su sitio o contenido. Invierta en la lista de adquisiciones creada.

2. Sepa quién y qué es importante

No todas las perspectivas son importantes. Aquellos con los que es más probable que interactúes no son los más importantes. Uno será activo y el otro será pasivo. Además, no todas las respuestas o compromisos importan.

Para notar la diferencia entre los dos, debe perfilar el tipo de personalidad de su público objetivo. Esto le brinda información valiosa sobre el tipo de personas con las que trata y la cultura de la empresa.

3. Usa los "Friendlys" para llegar a compradores reales

Estamos en un entorno económico donde "si no está roto, no lo arreglarán" a menos que encuentres el problema. Olvídese de la alineación de C-suite y concéntrese en los usuarios.

Llegue a las personas que lo necesitan, no a los que toman las decisiones. Aún no se ha tomado una decisión para este grupo. Tienes que presentar los argumentos y sacar a relucir la necesidad.

4. Crear el caso de negocio

Una vez que tenga esa información, hable menos sobre su solución y más sobre cómo mitigar los problemas específicos de esa cuenta. También debe estar lo más cerca posible del negocio principal de la empresa.

¿Puedes ayudar a reducir costos, aumentar las ventas, hacer que los empleados sean más productivos, etc.? Estamos en un entorno de compras "imprescindible", no en un entorno de compras "agradable". Aquí es donde las ventas y el marketing deben unirse.

Profundice: Gestionar lo impredecible: Alinear marketing, ventas y operaciones

5. Comunícalo de vuelta

Una vez que tenga el caso comercial, debe comunicarse con las audiencias clave de la cuenta en un idioma que les hable personalmente. Para impulsar el proceso de compra, necesita que las personas adecuadas tomen medidas.

Estás buscando una manera de motivarlos, y ahí es donde entra en juego conocer su tipo de personalidad. Puede crear ofertas y recursos de marketing altamente personalizados y desencadenar acciones.

Piense en este enfoque en dos partes: una parte delantera y una parte trasera. Tienes que "hacer pedidos" y no "tomar pedidos" como dice. (¡¿Podría usar más clichés?!)

El enfoque está en descubrir o crear dolor, lo que requiere una estrecha integración entre ventas y marketing.

El backend es comunicar y vender el dolor. Debe encontrar una manera de motivar a la organización en tres niveles (corporativo, de división e individual) para cerrar un trato a través de la organización, la adquisición y las cuentas existentes.

La recopilación de información en el front-end debería brindarle los conocimientos que necesita para crear los mensajes y el caso comercial en el back-end. Esto también requiere un enfoque coordinado entre ventas y marketing.

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Construyendo un programa ABM a prueba de recesión

Es un mercado difícil, por lo que debe trabajar de manera más inteligente y más ardua. No se trata de más herramientas o escala. Se trata de identificar las oportunidades adecuadas y utilizarlas de manera eficiente. Si solo fuera así de facil.

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Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor invitado y no necesariamente las de Aprendermarketing. Los autores del personal se enumeran aquí.