5 recomendaciones de lanzamiento al mercado para líderes de marketing

Las empresas necesitan una estrategia de lanzamiento al mercado (GTM) que utilice las métricas correctas y una combinación de tácticas, o "movimientos", para aumentar las ventas y superar los desafíos económicos, dijo Sangram Vajre, director ejecutivo de la firma analista GTM Partners, en su discurso de apertura. En el segundo día de la conferencia Aprendermarketing.

Una estrategia de comercialización es el plan de una empresa para persuadir a los clientes a comprar un producto o servicio y obtener una ventaja competitiva. Puede implicar el lanzamiento de nuevos productos, el cambio de nombre de un producto o la introducción de un producto existente en un nuevo mercado.

Aquí hay cinco recomendaciones para encaminar su estrategia GTM.

1. Tenga una historia de ROI clara

Sus clientes y todos los demás interesados ​​en su empresa quieren estar seguros de la salud de su empresa.

“Sin una historia de ROI, sus clientes están corriendo”, dijo Vajre, “La mayoría de las decisiones comerciales las toma un CFO, por lo que debe descubrir cómo [tell this story].”

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2. Las ventas netas son su métrica más importante

Es más importante para una empresa medir la Retención de ingresos netos (NRR) que otras métricas de ingresos como los Ingresos recurrentes anuales (ARR) porque esta métrica, expresada como porcentaje, muestra que una empresa siempre puede crecer, incluso si no lo hace. No adquirir nuevos clientes.

Vajre puso el ejemplo de dos empresas: la primera tuvo ventas anuales más bajas ($35 millones) que la segunda ($50 millones), pero una NRR más alta de 120% versus 75%. Vajre prefirió la primera compañía.

"Incluso si la economía colapsa por completo, esta empresa podrá duplicar sus ventas porque tiene un NRR más alto", dijo Vajre.

"NO [is] "La métrica más importante en la que centrarse", dijo. "Si no te asignan un destino, encuentra la manera de llegar allí".

3. Experimente con múltiples propuestas de lanzamiento al mercado

"Las propuestas de lanzamiento al mercado no son solo entrantes o salientes, son mucho más que eso", dijo Vajre.

De hecho, hay siete solicitudes de comercialización:

Las organizaciones usan tres o cuatro de estas aplicaciones a la vez.

"Todos se toman su tiempo para entender lo que funciona”, dijo. “Tal vez el crecimiento impulsado por el producto funcione para usted. O tal vez no porque usted está en el negocio y necesita un modelo diferente. Sea lo que sea, asegúrese de que al menos dos o tres modelos están trabajando al mismo tiempo para lograr ese efecto de halo”.

4. Sal y conoce a tus clientes

Reunirse en persona ha sido difícil durante los últimos tres años durante la pandemia de COVID-19 Durante ese tiempo, los especialistas en marketing han desarrollado nuevas formas de reunirse, incluso a través de una serie de eventos "roadshow" más pequeños.

Para Vajre, no hay sustituto para reunirse en persona.

"Salga de sus cuadros de zoom y conozca a sus clientes", dijo Vajre. "Nunca perdí un trato de seis cifras cuando los conocí en persona". [a customer’s] Equipo de liderazgo."

5. Los líderes deben fomentar la claridad, el enfoque y la alineación

Los líderes de marketing también deben priorizar la claridad. Vajre aboga por lo que él llama CAT: claridad, alineación y equipo.

"Reúna a sus equipos con la mayor frecuencia posible", dijo Vajre, "tenga claro hacia dónde se dirige, acuerde quién está haciendo qué y asegúrese de que sea un esfuerzo de equipo donde todos sepan cuál es mi papel en este pastel más grande". en este sistema operativo de lanzamiento al mercado más grande”.

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