6 trampas contractuales de Martech que debes conocer

Habiendo trabajado en múltiples organizaciones y tratado con muchos más proveedores, he visto mi parte de las relaciones cliente-proveedor y las "trampas" que vienen con ellas.

Los contratos son complejos por una razón. Por este motivo, los profesionales de martech deben confiar en abogados y compradores durante el proceso de contratación. Por lo general, notan condiciones que sin duda podrían sorprender a las perspectivas comerciales.

Recuerda que todas las relaciones terminan. Es importante buscar temas espinosos que puedan estropear los planes futuros.

He visto y oído mi parte de trampas de contratos. Aquí hay algunas generalizaciones a tener en cuenta.

1. Datos

Por lo tanto, tiene un excelente proveedor de datos para comprar contactos e información y enriquecer los datos que ya tiene.

Si decide alejarse del proveedor, ¿su contrato le permite conservar y utilizar los datos que incorporó a su CRM u otros sistemas una vez finalizada la relación?

Será mejor que compruebes.

2. Medio

Hay muchas razones por las que podría querer dar dinero a un proveedor por adelantado: tal vez pague los anuncios de búsqueda o permita que sus representantes envíen obsequios a clientes potenciales y existentes.

Si cambia de proveedor, ¿le reembolsarán los fondos no utilizados? Eso podría no ser un gran problema para pequeñas sumas de dinero.

Además, si bien las tarifas de procesamiento son molestas, no son infrecuentes, pero ¿qué sucede cuando queda mucho efectivo en el sistema?

Será mejor que te asegures de recuperarlo.

3. Acuerdos de nivel de servicio (SLA)

Su negocio es importante y sus proyectos son grandes, pero eso no significa necesariamente que obtendrá una respuesta inmediata a una pregunta o acción si algo sale mal.

Aquí es donde entran en juego los SLA.

Así es como su proveedor le permite saber que responderá a sus preguntas y problemas. Un punto de precio más alto generalmente le da al cliente un mejor SLA, lo que requiere que el proveedor responda y actúe más rápido, y más tiempo para arrancar (por ejemplo, 24 horas al día). día). servicio en comparación con el horario comercial normal).

Asegúrese de que un SLA cumpla con sus expectativas.

Además, recuerde que la mayoría de las veces obtiene lo que paga. Entonces, si desea un SLA mejor, es posible que deba pagarlo.

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4. Caza furtiva

Tanto los clientes como los proveedores siempre buscan empleados calificados para contratar y, a veces, los encuentran al otro lado de la relación cliente-proveedor.

¿Estás de acuerdo con la caza furtiva de uno de los miembros de tu equipo?

De lo contrario, esto debe ser discutido y registrado por escrito durante la fase de negociación del contrato, una extensión o en cualquier momento cuando sea tan importante.

Trato con organizaciones que rechazan tanto las cláusulas contra la caza furtiva que la obligación de tener una es un factor decisivo. A veces, los ejecutivos o los miembros de la junta insisten en que una persona sea libre de trabajar donde quiera, incluso si es un empleado de su organización para trabajar para un cliente o proveedor.

5. Regalos promocionales

No es raro que los proveedores ofrezcan obsequios a sus clientes. Es posible que ofrezcan una línea de pedido más pequeña para justificar un aumento de precio durante la renovación.

Tal vez la empresa esté desarrollando un nuevo producto y ofreciéndolo a sus clientes en su etapa incipiente/inmadura/joven como una ganga o como una forma de recopilar comentarios y desarrollar campeones para él.

¿Esta oferta gratuita se trasladará a su próxima renovación? Su ejecutivo de cuenta o gerente de éxito del cliente puede confirmarlo e incluso explicarlo en un correo electrónico.

Luego pasa el tiempo, las personas en ambos lados de la relación cambian u olvidan detalles, las políticas de la empresa cambian pero la redacción de los contratos o acuerdos generales de servicio no cambia.

Asegúrese de que los términos de cualquier obsequio u otra buena oferta estén escritos de manera legalmente segura.

Sigue leyendo: 24 preguntas para hacer a los proveedores de ABM antes de firmar el contrato

6. Factores de precio

Hay muchas maneras en que los proveedores pueden poner precio a sus ofertas. Por ejemplo, un corredor de datos podría cobrar después del contacto de un cliente. Pero, ¿qué significa eso exactamente?

Cuando un cliente compra la información de un contacto, tiene sentido contar como un contacto.

¿Qué sucede si el cliente luego elige enriquecer ese contacto con información actualizada?¿Eso cuenta como crédito de segundo contacto usado?

Las mentes razonables pueden decir sí y no a esta pregunta, por lo que evaluar un factor de precio, o cómo se mide por adelantado, es crucial para determinar si tiene sentido para su negocio.

No se deje tomar por sorpresa por las trampas contractuales

Los ejemplos anteriores son solo algunos ejemplos de las dificultades contractuales de martech que encuentran los profesionales de martech. No existe una forma universal de abordarlos. Cada organización querrá abordarlos de manera diferente. La clave es prestarles atención y trabajar con sus compañeros para determinar qué es lo mejor para esa situación en particular. No te sorprendas.

Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor invitado y no necesariamente las del personal de los autores de Aprendermarketing que se enumeran aquí.

Sobre el Autor

Steve Petersen es gerente de tecnología de marketing en Zuora. Pasó casi 8,5 años en Western Governors University, donde ocupó muchos puestos en martech, el más reciente como gerente de tecnología de marketing. Antes de WGU, trabajó como estratega en la tienda digital The Brick Factory de Washington, DC, donde trabajó en estrecha colaboración con asociaciones comerciales, organizaciones sin fines de lucro, marcas importantes y campañas de promoción. Petersen tiene una Maestría en Gestión de la Información de la Universidad de Maryland y una Licenciatura en Relaciones Internacionales de la Universidad Brigham Young. También es ScrumMaster Certificado. Petersen vive en el área de Salt Lake City, UT. Petersen representa sus propios puntos de vista y no los de sus empleadores actuales o anteriores.