Cómo decidir si está listo para una solución ABM

La mayoría de las empresas B2B tienen algún tipo de estrategia de marketing basada en cuentas. Al menos saben quiénes son sus cuentas más valiosas y tratan de darles especial cuidado y atención. Pero, ¿cómo rastrean eso? ¿En un CRM? Tal vez solo en hojas de cálculo compartidas.

En algún momento, especialmente a medida que la empresa crece, surge la pregunta: "¿Necesitamos tecnología especial para automatizar estos procesos?" Debido al costo de las soluciones ABM, esta pregunta debe ser considerada cuidadosamente.

Las ventajas de ABM

La automatización de datos, análisis, campañas y procesos de flujo de trabajo de ABM puede proporcionar numerosos beneficios, incluidos los siguientes:

• Mejor alineación de ventas y marketing. Una estrategia ABM exitosa requiere que las organizaciones de marketing y ventas trabajen juntas para identificar a los clientes clave a los que dirigirse.
• Ciclos de venta más cortos. El proceso de ventas B2B es conocido por su duración. ABM ayuda a resolver este problema poniendo los mensajes correctos frente a los tomadores de decisiones clave de los clientes objetivo. Como resultado, las oportunidades de ABM se mueven más rápido a través de la canalización.
• Aumento del ROI de marketing. El 72% de los especialistas en marketing dicen que ABM les ofrece "rendimientos ligeramente más altos que otras iniciativas de marketing, según ITSMAEsto se debe a que los esfuerzos de ABM se centran en hacer crecer la canalización y los ingresos de las empresas con una alta disposición a comprar con más frecuencia.
• Valor de cuenta ampliado y facturación. Las organizaciones que implementan ABM experimentan un aumento de casi el doble en el valor del contrato anual (ACV). Investigación para la ABM alianza de liderazgoY las ganancias no se limitan a las empresas de nivel empresarial.
• Mejora de las experiencias de los clientes. ABM no se trata solo de atraer nuevos clientes objetivo, se trata de retener y hacer crecer a los clientes objetivo a través de ventas cruzadas, ventas adicionales y programas de promoción. Como resultado, ABM es más personalizado y brinda experiencias de cliente más consistentes en todos los canales.

Suena bien, sí, pero ¿está listo su negocio?

¿Necesitamos una herramienta ABM?

Decidir si su organización necesita o no una herramienta ABM requiere los mismos pasos de evaluación que cualquier implementación de software, incluida una autoevaluación integral de las necesidades comerciales, las habilidades del personal, el apoyo gerencial y los recursos financieros de su organización.

¿A cuántas de las siguientes preguntas responderías afirmativamente?

1. ¿Hemos identificado nuestras metas ABM?
2. ¿Pueden las ventas y el marketing trabajar juntos para identificar a nuestros clientes objetivo?
3. ¿Tenemos buy-in c-suite?
4. ¿Podemos invertir en capacitación organizacional?
5. ¿Hemos establecido KPI y configurado un sistema para rastrear, medir e informar los resultados?

También debe quedar claro qué equipo (o combinación de equipos) será el propietario de la solución.

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Una vez que tenga respuestas satisfactorias a las preguntas anteriores, puede comenzar a crear una lista de proveedores para contactar con RFP.Para profundizar en lo que significan estas preguntas y los perfiles de los principales proveedores de ABM, Descarga aquí nuestro nuevo informe ABM Marketing Intelligence.

Marketing basado en cuentas: una instantánea

Qué es. El marketing basado en cuentas, o ABM, es una estrategia de marketing B2B que alinea los esfuerzos de ventas y marketing para centrarse en cuentas de alto valor.

Esta estrategia de adquisición de clientes se enfoca en entregar promociones (publicidad, correo directo, sindicación de contenido, etc.) a cuentas específicas. Las personas que pueden estar involucradas en la decisión de compra son el objetivo de una variedad de formas para suavizar la tierra para la organización de ventas.

Por qué hace calor. El marketing basado en cuentas aborda los cambios en el comportamiento del comprador B2B. Los compradores ahora están investigando mucho en línea antes de acercarse a las ventas, una tendencia que se ha acelerado durante la pandemia de COVID-19. Una de las responsabilidades del marketing en una estrategia ABM es asegurarse de que el mensaje de la empresa resuene entre los clientes potenciales mientras realizan su investigación.

Por qué nos importa. Según un estudio reciente de Forrester/SiriusDecisions, la participación de la cuenta, la tasa de ganancias, el tamaño promedio de las transacciones y el ROI aumentan después de implementar el marketing basado en cuentas. encuesta de opiniónSi bien los especialistas en marketing B2B se benefician de esta tasa de ganancia, los proveedores de ABM también se benefician cuando los especialistas en marketing B2B invierten en estas tecnologías y las aplican a sus canales.

Leer a continuación: ¿Qué es ABM y por qué los especialistas en marketing B2B son tan optimistas?

Sobre el Autor

Pamela Parker es directora de investigación en el estudio de contenido de Third Door Media, donde trabaja con Search Engine Land y Aprendermarketing para crear informes de inteligencia de Aprendermarketing y otros contenidos detallados para especialistas en marketing digital. Parker es una autoridad respetada en el campo del marketing digital y ha estado informando y escribiendo sobre el tema desde su creación. Ex editora en jefe de ClickZ, también ha trabajado en el lado comercial ayudando a los editores independientes a monetizar sus sitios web.Federated Media Publishing Parker obtuvo una maestría en periodismo de la Universidad de Columbia.