Los eventos en línea se han convertido en un valioso canal de marketing para empresas de todos los tamaños, especialmente durante la pandemia, cuando los eventos en vivo se han reducido. Sin embargo, la extracción de datos de eventos en línea requiere estrategias específicas para medir la intención y hacer avanzar a los prospectos por el embudo.
"Los eventos en línea tienden a atraer audiencias más grandes que los eventos presenciales, al menos esa es nuestra experiencia, y son menos costosos y consumen menos tiempo para producirlos y asistir", dijo Marc Sirkin, EVP Product and Technology, Third Medios de la puerta. en la conferencia Aprendermarketing(Third Door Media es la empresa matriz de la conferencia y de esta publicación).
"Un especialista en marketing de una empresa de servicios y consultoría me dijo que no había pensado en cómo aprovechar las fortalezas únicas de los eventos en línea, las señales de intención específicas que pueden recopilar y las acciones que pueden recibir", dijo Sirkin. Simplemente nunca se les ocurrió”.
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Así es como los especialistas en marketing pueden obtener información valiosa cuando aprovechan los puntos fuertes de los eventos en línea.
Encuentre los datos correctos de los eventos en línea
Hay una serie de puntos de contacto en un evento en línea, cada uno de los cuales ofrece a los especialistas en marketing la oportunidad de obtener información de los asistentes.
Registro. Cuando los participantes se registran, pueden proporcionar información firmográfica y demográfica. El anfitrión del evento también puede hacer preguntas personalizadas durante el registro. Por ejemplo, ¿tiene este participante la autoridad para tomar decisiones de compra? ¿Está en el mercado para el producto o servicio que está ofreciendo? ¿revender?
"Creo que el oficio aquí no es pedir demasiado, sino obtener lo que necesita y lo que es útil para comprender a su audiencia", dijo Sirkin.
Datos de terceros. Los datos provenientes de este evento en línea en particular también pueden ser completados por una empresa de datos externa.
"Siempre puede usar servicios de datos de terceros para aumentar y mejorar esos datos y luego conectarlos a su CRM para obtener una imagen más completa de sus asistentes", dijo Sirkin.
datos de actividad del evento. Algunas de las mejores señales de intención provienen de la forma en que los asistentes navegan por el evento.
"¿Vieron su sesión en vivo o bajo demanda o ambos?", preguntó Sirkin. "Algunas plataformas incluso proporcionan marcas de tiempo para que pueda saber si alguien estaba mirando, por ejemplo, fuera del horario comercial o durante el fin de semana".
Y una imagen más grande: ¿asistieron al evento o simplemente se inscribieron?
Enlaces adicionales. Con una sesión en línea, el anfitrión o patrocinador del evento también puede tener la opción de agregar recursos adicionales junto con la presentación.
Lo que los participantes hagan clic en estos recursos puede aclarar aún más su intención. También pueden ayudar a informar al participante y proporcionar más llamadas a la acción. Si están muy interesados, incluso pueden registrarse para una reunión o demostración.
“Una ejecutiva de marketing de una empresa de servicios me dijo que, desde su perspectiva, si alguien hace una pregunta de calidad o realiza una acción específica como descargar un documento técnico, esa es la persona de interés y [you should] Actúe en consecuencia”, dijo Sirkin. “Y finalmente, dijo, la mayoría de la gente no hace preguntas”.
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Organizar las fechas de los eventos online
Los datos de eventos en línea son una rica fuente de información.
"Por ejemplo, podría crear disparadores ABM específicos que sean más personalizados que su campaña de goteo promedio", dijo Sirkin.
Los especialistas en marketing pueden crear modelos de puntuación basados en las distintas acciones de los asistentes al evento. Esto le permite ver qué prospectos están más abajo en el embudo.
¿Quiénes fueron los prospectos que hicieron preguntas, ya sea en un cuadro de comentarios durante una sesión o en una encuesta? ¿Quién siguió a su empresa en las redes sociales dentro de las 24 horas posteriores al evento? Todas estas son señales fuertes en comparación con todos los demás que pueden implementar otras acciones. realizado durante el evento.
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Además, establezca un proceso formal de revisión de clientes potenciales con las partes interesadas clave antes del evento, en lugar de abrumarse con todos los datos que llegan después del evento. Esto significa que necesita coordinar sus esfuerzos entre marketing y ventas.
"Un proveedor de software B2B me dijo que después de un evento, las ventas generalmente obtienen los clientes potenciales que desean en función de esos criterios, y el resto de esos clientes potenciales se lanzan a una campaña de goteo", dijo Sirkin como parte del proceso aquí, casi como ¿Un embudo de compromiso medio que podrías crear?
Una vez que se organizan el marketing y las ventas, los datos que provienen de un evento en línea se vuelven aún más valiosos. El truco es saber dónde buscar para descubrir y explorar los datos. Entonces uno debe tener un plan para tomar acción basado en los datos.
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Sobre el Autor
Chris Wood tiene más de 15 años de experiencia en reportajes como editor y periodista B2B. En DMN, se desempeñó como editor asociado y proporcionó un análisis original sobre el panorama tecnológico de marketing en evolución. Ha entrevistado a líderes en tecnología y política, incluida la directora ejecutiva de Canva, Melanie Perkins, el ex director ejecutivo de Cisco, John Chambers, y Vivek Kundra, quien fue nombrado el primer CIO federal del país por Barack Obama. Está particularmente interesado en cómo las nuevas tecnologías, incluido el lenguaje y la cadena de bloques, están revolucionando el mundo del marketing tal como lo conocemos. Moderó un panel sobre "Teatro de la innovación" en Fintech Inn en Vilnius en 2019. Además de sus informes orientados al marketing en industrias como Robotics Trends, Modern Brewery Age y AdNation News, Wood también ha escrito para KIRKUS, contribuyendo con ficción, crítica y poesía a varios destacados Blogs de libros Estudió inglés en la Universidad de Fairfield, nació en Springfield, Massachusetts y vive en Nueva York.
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