Los compradores B2B de hoy están al mando

El marketing B2B es un baile entre el vendedor y el cliente.

Tomar una decisión de compra nunca es fácil, por lo que el especialista en marketing debe satisfacer el deseo de obtener más información del prospecto y proporcionarla hasta que llegue el momento adecuado para convertir al prospecto en un cliente.

Pero la técnica no toca la misma melodía este año: El tempo ha cambiado, la música es diferente y los pasos de baile son más rápidos.

El vendedor y el cliente una vez hicieron el tango, ahora hacen el giro.

El vals de ayer

Las cosas que solían funcionar se desechan. "Los argumentos de venta tradicionales están pasando a un segundo plano", dice Lisa Ohman, directora de operaciones de la solución de SEO Ubersuggest. Los programas de afiliados podrían impulsar las ventas con tan solo un cinco a diez por ciento de los miembros. "El resto es ruido y arriba", dijo.

"Como cualquier industria, las tácticas y técnicas van y vienen", dice Dennis Shiao, fundador de la agencia B2B Attention Retention.

"Hace cinco o siete años, las infografías y SlideShare eran dos de las tácticas de moda para los especialistas en marketing B2B... Hoy en día, los especialistas en marketing siguen creando infografías, pero no tanto como antes. Lamentablemente, SlideShare parece haberse vuelto irrelevante". Shiao dijo que The First Infographic ha atraído mucha atención, pero hoy, en una inundación, muchos apenas notan una sola infografía.

"La falta de resultados es una gran razón por la cual las tácticas pierden popularidad”, dijo Shiao. "Las tácticas que continúan produciendo resultados no pierden popularidad. Un ejemplo podría ser publicaciones de blog largas y bien escritas, pero con las que encontrar el éxito Estos son más exigentes hoy de lo que solían ser.”

“El flujo y reflujo de canales y tácticas es extraño; caminan, pero rara vez mueren", dijo John Wall, socio de la firma de análisis Trust Insights. ', dijo, 'y al mismo tiempo los precios están subiendo'.

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Toda la choza está temblando estos días.

Sería cínico decir que las nuevas tecnologías simplemente te permiten hacer lo mismo de formas nuevas. El camino de la vaca está pavimentado con esos ladrillos dorados de estupidez. El desafío recae en el vendedor para descubrir cómo encontrar una manera de utilizar nuevas tecnologías que jugarán con las fortalezas futuras.

"Usaría un término más amplio para la categoría, que es 'multimedia'", dijo Shiao, "incluye seminarios web basados ​​en diapositivas, podcasts de audio, uso compartido de pantalla de aplicaciones y más... El contenido multimedia debe complementar el contenido escrito... Sin embargo, para mí, la combinación ideal de un artículo escrito de alta calidad con videos de YouTube o Vimeo incrustados junto con el texto”.

"Descubrimos que para muchas empresas, el contenido escrito es más común al principio del proceso de compra y los videos están más cerca del momento de la compra y se usan después de la compra, pero es diferente para cada producto", agregó Wall.

El contenido escrito es excelente cuando alguien busca información, pero los videos pueden explicar el valor, dijo Ohman. "No necesito el artículo. Muéstrame."

Las redes sociales son otro punto de partida, pero deben ser algo más que un lugar para poner contenido.

Ohman ve una oportunidad de llevar las redes sociales al siguiente nivel: "No hables de ti mismo. Haz que alguien más hable de ti". Las asociaciones creativas son útiles aquí, porque "la gente está buscando pruebas sociales".

"LinkedIn siempre es nuestra opción número uno cuando se trata de B2B". [there]lo hace muy diferente de las redes sociales, que se construyen alrededor de la publicidad, que luego fomenta el clickbait y otros sensacionalismos”.

"Si bien las empresas B2B necesitan reclamar sus nombres de marca y tener presencia en las grandes plataformas, hay una o dos en las que debes concentrarte primero". Shiao dijo: "En Twitter, encontré que una táctica exitosa es encontrar chats de Twitter en tu industria. Un chat de Twitter ocurre en un día y hora específicos (alrededor de un hashtag específico) y generalmente dura una hora. Únase al chat desde el identificador de Twitter de su marca. En comparación con toda su otra actividad en Twitter, la interacción de estos chats puede ser por las nubes".

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Aprende nuevos pasos sin perder el ritmo

Entonces, ¿qué pueden hacer los especialistas en marketing B2B? A pesar de todos los cambios, los fundamentos del marketing siguen siendo la piedra angular de la práctica.

“Introducir nuevas tecnologías es siempre un desafío. Por un lado, debe aprender a publicar de manera efectiva en la nueva plataforma... y luego necesita especialistas en marketing que puedan comunicarse de manera efectiva a través de redacción y contenido persuasivo, lo cual es un arte en sí mismo". Wall dijo: "Para los especialistas en marketing B2B , debe hacer todo lo que pueda en el lado de la comercialización del producto. Esto le da más credibilidad a su contenido y lo ayuda a comunicar mejor el valor".

"Volviendo a lo básico, esto no tiene nada que ver con un replanteamiento o una nueva tecnología. Se trata de comprender a su público objetivo", dijo Shiao. "A menudo digo que mi esposa me conoce mejor que yo. Los especialistas en marketing B2B deben esforzarse por conocer a su audiencia mejor que ellos mismos. Esto proviene del estudio y la observación y también requiere comprometerse con ellos (por ejemplo, para tener conversaciones significativas) Si usted conoce a tu audiencia mejor que ellos, o incluso si los conoces, eso hace que tu contenido y tus campañas se destaquen aún más”.

Las personas luchan con las nuevas tecnologías y los cambios que traen consigo. Si una tecnología actual obtiene un 2 % de conversiones, ¿por qué arriesgarse con una nueva tecnología que puede obtener un 5 % de conversiones, o cero? A veces vale la pena probar una técnica manual a menor escala para inducir y medir el cambio, y luego comprender cómo el cliente utilizó esta nueva información en su proceso de compra.

Ohman se refirió a las mejores prácticas de la siguiente manera:

1. Personalización "Sé lamentable".
2. Anime a su personal de soporte de ventas y generación de prospectos a incorporar la experiencia humana.
3. Agregue valor: incluso si está ofreciendo valor a riesgo de "compartir la salsa secreta", hágalo de todos modos porque puede abrir nuevas oportunidades.
4. Datos. Datos. Datos. Datos. Datos. Cuanto más te resulte útil, mejor.