Mapeo de contenido: cómo llegar eficazmente a su público objetivo

Puede pensar que no hay mucha superposición entre el mundo del marketing y las novelas clásicas de fantasía. Pero si reemplaza los doblones enterrados con conversiones y retención de clientes, verá cómo un mapa puede ser tan importante para su equipo como lo es para los personajes heterogéneos que pueblan libros como "La isla del tesoro".

La importancia de desarrollar una estrategia de mapeo de contenido

Sin un plan coherente para asignar el contenido a los objetivos y necesidades de marketing de su organización, terminará con un enfoque de nivel superficial que atrae o involucra a prospectos y clientes por un tiempo, pero que no les brinda un siguiente paso concreto.

¿Qué es el mapeo de contenido y por qué debería hacerlo?

El mapeo de contenido es el proceso de evaluar intencionalmente su estrategia general de marketing y los procesos de ventas para determinar qué contenido necesita crear o reutilizar para ayudar a los clientes durante cada fase del viaje del comprador.

En pocas palabras, un mapa de contenido es un plan para garantizar que su equipo cree activos adaptados a su audiencia específica, alentándolos a tomar pasos progresivos hacia la conversión.

Es cómo planifica su estrategia de contenido para que coincida con los objetivos generales de su libro de estrategias de marketing.

Mapeo de contenido:

• Apoyos mercadotecnia interna esfuerzos asegurando que tenga garantías que impulsarán el tráfico orgánico de alta intención, generarán clientes potenciales y nutrirán esos clientes potenciales.
• Mejora marketing de salida campañas al generar clientes potenciales para los representantes de ventas y ayudar a esos representantes con contenido útil para los esfuerzos de divulgación.

¿Cómo usa el mapeo de contenido para crear contenido efectivo?

Cuando sigue un mapa, su proceso de marketing de contenido se transforma de una operación centrada en lograr objetivos de alto nivel, como impulsar el tráfico orgánico, a un esfuerzo estratégico coordinado que atrae prospectos y los empuja suavemente para que se conviertan en clientes.

Por ejemplo, sin el beneficio del mapeo de contenido, una empresa podría encomendar a sus escritores la creación de una variedad de contenido de blog nuevo en torno a una serie de palabras clave designadas. Estos especialistas en marketing podrían hacer un trabajo fantástico al presionar al sitio web para que se clasifique para los términos específicos e incluso para lograr que los nuevos usuarios hagan clic en el título.

Sin embargo, es posible que no sepan quien es su audiencia, llevando a tráfico de baja intención. Incluso si obtienes el perspectiva ideal para visitar su sitio web, un sobreabundancia de contenido de la parte superior del embudo o la ausencia de un llamado a la acción claro significa estos usuarios no se quedará para saber de qué se trata su empresa.

¿Cuáles son los beneficios del mapeo de contenido?

El mapeo de contenido es un método confiable para garantizar que cree material de marketing que esté estrechamente alineado con las fases del ciclo de vida del cliente, las personas del comprador y los procesos del equipo de ventas.

Los 5 principales beneficios del mapeo de contenido

Como parte de una estrategia de contenido coherente y completa, el mapeo lo ayuda a generar, nutrir y convertir clientes potenciales, lo que produce una serie de beneficios.

1. Idea fácil: El mapeo de contenido le da una ventaja en la lluvia de ideas. Por ejemplo, en lugar de lanzar una campaña en las redes sociales desde cero y preguntarse cómo alentará a los seguidores a mantenerse comprometidos, su estrategia de marketing será coherente, integral e integrada.
2. Más pistas: Todos los expertos en marketing saben que incluso con el contenido adecuado, es poco probable que genere un cliente potencial en la primera impresión. Con un mapa coherente en su lugar, tendrá el contenido para ayudar a los usuarios a realizar conversiones después de que crezcan y confíen en su marca.
3. Clientes potenciales de mayor calidad: Cuando cada pieza de contenido está perfectamente alineada con las necesidades de su público objetivo, es más probable que aquellos que realizan conversiones sean una buena opción para sus productos y servicios.
4. Campañas integrales: Los mapas de contenido combinan el recorrido del cliente con información y herramientas diseñadas para atraer a los usuarios en cada paso del camino. Son una herramienta útil para desarrollar campañas de goteo a gran escala y otras estrategias.
5. Representantes de ventas satisfechos: Los equipos de ventas son expertos en la materia increíblemente útiles. Producir un mapa de contenido es una gran oportunidad para intercambiar ideas con quienes están cerrando tratos.

Habilitación de ventas: trabajar de la mano para ayudar a los clientes

Una vez que un cliente potencial calificado en marketing entra en manos de un representante de ventas capacitado, el trabajo del mapa de contenido continúa. Es importante colaborar entre departamentos e integrarse con plataformas y herramientas de habilitación de ventas. Esto ayudará a los especialistas en marketing a respaldar los esfuerzos de divulgación una vez que un cliente potencial pase de ser una dirección de correo electrónico y una persona de comprador a una persona real y viva.

Una guía paso a paso para el proceso de mapeo de contenido

¿Listo para llevar tu estrategia de marketing de contenidos al siguiente nivel? ¿Todavía se pregunta qué necesita para crear un mapa de contenido? La respuesta es bastante simple:

• Personas compradoras establecidas.
• Un embudo de marketing claro.
• Tu propia plantilla de mapeo de contenido.
• Un plan para reutilizar o generar contenido nuevo.
• Canales de distribución listos para funcionar.

A continuación, desglosaremos cada uno de estos puntos y lo guiaremos a través de todo el proceso, paso a paso.

1. Evalúe las personalidades de sus compradores y sus ciclos de compra.

Un mapa de contenido eficaz comienza con una comprensión clara y compartida de:

• Buyer personas: Estos son bocetos detallados de individuos ficticios que sirven como suplentes para sus diversos segmentos de clientes. Cada uno tiene diferentes preocupaciones, barreras y motivaciones que impulsan sus decisiones de compra. Trabaje con su equipo de ventas para asegurarse de saber exactamente a quiénes espera atraer y qué piensan.
• Ciclos de ventas: El viaje del comprador es un proceso complicado y varía mucho entre industrias. Algunas empresas pueden tardar meses o años en cerrar un trato, y eso es totalmente esperado para su mercado. En otras verticales, el recorrido del cliente es muy corto. Defina cada fase del proceso de toma de decisiones de un cliente potencial.

2. Utilice las etapas de su ciclo de ventas para desarrollar un embudo de marketing.

El ciclo de vida del cliente se puede representar en función de las fases del embudo de marketing.

Básicamente, hay cuatro etapas distintas en el embudo:

• Conciencia.
• Interesar.
• Consideración.
• Compra.

"Conciencia" está en la parte superior del embudo y "Compra" está en la parte inferior.

Dentro de cada una de estas diversas etapas, los prospectos tendrán distintas necesidades y curiosidades basadas en su personaje de comprador, así como en el producto o servicio general al que los conduce el embudo. A menudo, la etapa de conciencia consiste en descubrir que hay un problema que pueden haber pasado por alto anteriormente o una forma más eficiente y agradable de superar un desafío conocido.

Esencialmente, las audiencias derivadas de las personas de su comprador forman un eje de la cuadrícula en la que construirá su mapa de contenido, y las fases del embudo de marketing se trazan en el otro.

3. Haga una lluvia de ideas sobre los activos que atraigan a cada persona de comprador en cada etapa del embudo de marketing.

Aquí es donde el mapeo de contenido comienza en serio.

Primero que nada, tienes que averiguar qué tipo de contenido necesitas en cada etapa del embudo. Esto influirá en cómo distribuye el trabajo, establece plazos y desarrolla campañas. Trabajar hacia atrás desde activos que consumen muchos recursos, como libros electrónicos y documentos técnicos, lo ayudará a descubrir qué temas puede explorar en publicaciones de blog y contenido de redes sociales para ayudar a los usuarios a descargar elementos más grandes.

Algunos de los activos que funcionan mejor para cada etapa principal del embudo incluyen:

• Conciencia: Publicaciones en blogs, infografías y publicaciones en redes sociales.
• Interesar: Boletines, libros electrónicos, informes técnicos, seminarios web, campañas de fomento, videos explicativos.
• Consideración: Estudios de casos, páginas de destino, correos electrónicos personalizados.
• Compra: Vídeos de demostración y páginas de productos.

Con una plantilla de mapeo de contenido, puede comenzar a realizar un inventario que lo ayudará a descubrir brechas y explorar nuevas direcciones para producir recursos útiles para sus clientes.

4. Cree o reutilice el contenido que les falta a sus clientes.

Antes de salir corriendo y comenzar a elaborar una nueva estrategia de publicación de blog para completar los espacios en blanco en su mapa de contenido emergente, respire hondo.

Después de todo, ya tienes un blog, ¿verdad? Probablemente ya haya reunido algunos libros electrónicos. Incluso puede tener una plataforma de ventas única por ahí.

Comience con lo que ya tiene frente a usted. Es posible que tenga contenido existente que complete cuidadosamente algunas de las piezas que faltan en su mapa. Alternativamente, tal vez pueda volver a optimizar los blogs antiguos, convertir un discurso reciente de su CEO en un libro blanco o reutilizar los activos antiguos para nuevos propósitos.

Una vez que haya agotado su suministro actual, es hora de que la máquina de contenido vuelva a funcionar para crear activos atractivos que satisfagan sus nuevas necesidades de marketing.

5. Aprovechar los canales de distribución adecuados para el éxito del mapeo de contenido.

Vaya donde está su audiencia. Eso podría significar que distribuye enlaces a contenido nuevo, como publicaciones de blog, a través de las redes sociales. Solo asegúrese de estar utilizando la plataforma adecuada para las personas de su comprador previsto. El marketing consiste en hacer llegar el mensaje correcto a la audiencia correcta de la manera adecuada en el momento en que estén listos para escucharlo.

Mapeo de contenido: más eficaz que la exploración de clientes potenciales

Claro, el objetivo del inbound marketing es hacer que el cliente se acerque a usted. Pero no sucederá por sí solo. Debe cultivar activamente una experiencia que anime a los posibles clientes a comunicarse con usted. De eso se trata el mapeo de contenido.