Por qué la IA tendrá el mayor impacto en la información de la audiencia B2B, no en el contenido

Menos de 10 minutos después del lanzamiento de ChatGPT, recibí un correo electrónico no deseado de una empresa que ofrece publicaciones de blog generadas por IA, probablemente generadas por la herramienta.

Tal vez no fueron exactamente 10 minutos, pero ciertamente se sintió así. Desde entonces, he recibido innumerables consultas de empresas que ofrecen todo tipo de soluciones generadas por IA.

¿La capacidad de enviar mejores correos electrónicos/contenido más rápido a través de IA cambiará la vida de los especialistas en marketing B2B para mejor? Aún no. De hecho, el mayor impacto en el rendimiento no se verá en el momento de la compilación, sino en el momento de la ejecución.

La promesa de AI de permitir la personalización masiva y las experiencias únicas solo se puede realizar si nos enfocamos en obtener mejores conocimientos sobre la audiencia y, en particular, sobre sus preferencias. Este es el por qué.

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Más rápido no siempre significa mejor

Ser capaz de crear más contenido más rápido solo da como resultado un rendimiento más lento. Hasta el 89% de los tomadores de decisiones dijeron que el contenido que encontraron durante el proceso de compra fue de alta calidad, según un estudio de Gartner de 2019.

Los compradores estaban cerca de la saturación en su capacidad cognitiva para consumir más información. En pocas palabras, más contenido no conduce a más consumo o comprensión. Según los compradores, la gama de contenido es máxima. Antemano. Imagina lo que dirían ahora.

Esta comprensión condujo al descubrimiento del vendedor "significativo", una persona con las cualidades importantes de proporcionar la información correcta a la persona correcta en el momento correcto. También posee la capacidad de filtrar información innecesaria y proporcionar al tomador de decisiones solo la información que necesita para tomar medidas.

Una cosa es que un ser humano escuche y comprenda las necesidades de los compradores durante el proceso de ventas, pero otra cosa es cuando intenta hacer eso en la parte superior del embudo con activos de marketing. Aquí radica la oportunidad para la IA en B2B.

La IA como "dadora de sentido" para los especialistas en marketing

Ahora hemos creado pilas de ABM que normalmente incluyen docenas de tecnologías de marketing que proporcionan datos de contacto e interacción sin fin. No obstante, el rendimiento de estos clientes potenciales sigue siendo deficiente. ¿Por qué? Porque no tenemos un filtro significativo que podamos orientar y enrutar el activo de marketing correcto a la persona correcta por la razón correcta.

Las herramientas de perfiles de personalidad de IA representan una oportunidad para volverse significativas para los especialistas en marketing. Al comprender los diferentes comportamientos de las audiencias, los especialistas en marketing pueden mejorar:

  • Orientar el contenido en función de las preferencias individuales.
  • Comprender qué señales de intención son reales.
  • Cree mensajes que atraigan a segmentos de mercado específicos.

Comprender el comportamiento del comprador proporciona valor más allá del marketing de salida. También se extiende al enrutamiento y la alineación de los recursos de desarrollo empresarial. Puede ayudar a los gerentes de ventas a comprender cómo alinear a sus equipos en sus actividades de participación en función de las preferencias de los prospectos.

Comprender las motivaciones personales y los comportamientos de compromiso arrojará luz sobre qué clientes potenciales tienen el mayor potencial de avance. Puede identificar qué destinos evitar y qué terreno fértil hay para construir relaciones.

IA tiene sentido en acción

Aquí hay un ejemplo: una empresa de servicios profesionales vio una alta tasa de asistencia a su serie de seminarios web, pero muy pocos asistentes se convirtieron en clientes potenciales. Después de analizar a la audiencia, encontraron que más del 50% de sus participantes tenían un tipo de personalidad dominante.

Sus seminarios web eran ricos en datos e investigaciones, y el contenido consistía principalmente en documentos técnicos. Ese era el problema. Su audiencia consistía principalmente en estrategas y consultores. Su comportamiento era aprender la información para informar a otros. ” Contenido que podría ser fácilmente difundido y podría mantenerse de forma independiente y sin explicación. Piense en infografías y videos animados.

Después de pasar a un contenido de seguimiento más ligero, la conversión de clientes potenciales aumentó en un 35 % después del seminario web. Este grupo tenía el perfil de personalidad de un "influencer" o aquellos que utilizan la información para informar a otros. Pero ellos no eran los protagonistas. indicó la oportunidad.

La organización comenzó a rastrear los recursos compartidos frente a las descargas y rastreó el contenido hasta la audiencia. Descubrieron que más contenido no era la respuesta. Era contenido personalizado adaptado a cómo el público objetivo quería usarlo. El "creador de sentido" en este caso fue el participante influyente que envió la información relevante a la persona adecuada en el momento adecuado.

Las herramientas de IA proporcionaron información para comprender sus comportamientos y motivaciones. Una mejor comprensión de la audiencia objetivo mejoró el rendimiento de sus esfuerzos de salida.

Y ahí es donde radica el ROI. Si está realmente interesado en mejorar el rendimiento, busque soluciones que brinden información del comprador. No necesitas más contenido. Los compradores le dijeron que querían y necesitaban estos hace cuatro años.

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Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor invitado y no necesariamente las de Aprendermarketing. Los autores del personal se enumeran aquí.

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