Por qué nos preocupamos por RevOps: una guía para especialistas en marketing

El aislamiento de marketing y ventas nunca ha sido bueno para los negocios, y las organizaciones están comenzando a llegar a un acuerdo, lo que lleva a RevOps, abreviatura de Revenue Operations, una estructura organizacional relativamente nueva destinada a alinear mejor el marketing, las ventas y el éxito del cliente a través de Bringing. equipos de operaciones separados, estableciendo una línea de informes e impulsando objetivos de ingresos comunes.

El auge de RevOps se produce cuando las empresas se dan cuenta de que ofrecer una experiencia superior al cliente en todas las interacciones de marketing, ventas y servicios es clave para generar ingresos. Y a medida que el viaje del cliente se vuelve más complejo y digital que nunca, un modelo de alineación como RevOps puede garantizar que todos los equipos trabajen con objetivos y estrategias compartidos.

Pero si bien la promesa de alto nivel de organizar estos equipos en modelos RevOps es atractiva, aún se encuentran en las primeras etapas de adopción y las diferentes marcas los están adoptando de diferentes formas.

Este artículo proporciona una descripción general de qué es RevOps, por qué las empresas están adoptando rápidamente el concepto y cómo puede comenzar a tomar medidas para implementar RevOps en su organización.

Tiempo estimado de lectura: 10 minutos

¿Qué es RevOps?

RevOps reúne personas, procesos y datos de diferentes departamentos de una organización y los alinea hacia tres objetivos comunes:

• Aumente las ganancias maximizando la conversión de clientes y el margen de ganancias en la venta.
• Reducción de costes en diferentes departamentos.
• Encontrar nuevas formas de generar ingresos.

Con RevOps, tiene una capacidad dedicada centrada únicamente en analizar y monitorear las oportunidades de maximización de ingresos en toda la organización y el ciclo de vida del cliente.

¿Qué está causando el aumento de RevOps?

Tradicionalmente, los equipos separados de ventas y marketing eran la norma y parecían funcionar bastante bien. Se esperaba que cada departamento trabajara para lograr sus propios objetivos sin participar en la planificación financiera y operativa de otro departamento.

Sin embargo, esto provocó frecuentes malentendidos, duplicaciones e incoherencias. Sin mencionar que, a medida que escala e implementa más ofertas, solo se vuelve más caótico. Había una clara necesidad de una función comercial mejor y más integral que maximizaría los presupuestos de marketing y los usuarios pueden adquirir experiencia sin ejercer una gran presión sobre el presupuesto operativo de la empresa.

RevOps es la solución perfecta para esto porque:

• Ayuda a reducir costos y reducir los gastos comerciales generales.
• Busca nuevas oportunidades para generar ingresos.

Cómo asegurarse de que su equipo RevOps tenga éxito

Las operaciones de ingresos, como cualquier otra función comercial, deben implementarse correctamente; de ​​lo contrario, corren el riesgo de fallar. Encuesta de 270 B2B En los EE. UU., el proveedor de automatización de RevOps, Openprise, sugiere que RevOps se está quedando corto y aún tiene que resolver el problema de larga data de alinear los equipos de ventas y marketing.Entonces, ¿cómo se asegura de que su estrategia de RevOps sea exitosa?

Comencemos con su estructura básica. RevOps tiene como objetivo conectar el marketing, las ventas y el éxito del cliente. Tampoco significa que todos estos equipos se fusionarán en un equipo gigantesco de RevOps. Más bien, los equipos de RevOps se ensamblan vinculando el talento operativo clave dentro de las ventas y el marketing y organizándolos en un solo equipo de operaciones.

El éxito de su equipo RevOps se basa en su capacidad para actuar sobre tres pilares importantes.

estrategia

La misión del equipo de RevOps es simplificar los procesos, encontrar conexiones más eficientes entre los departamentos aislados e identificar los puntos débiles mediante el desarrollo de planes prácticos y bien definidos que también estén orientados a objetivos y se comuniquen de manera efectiva en toda la organización.

Mantener informadas a las partes interesadas internas y externas y asegurarse de que todos los departamentos trabajen hacia un objetivo común puede ayudarlos a tomar mejores decisiones. También se espera que el equipo de RevOps realice análisis periódicos que examinen las tendencias del mercado y - evalúe las oportunidades. para dar forma a sus estrategias comerciales y las acciones de los diferentes departamentos. En pocas palabras, capacite a su equipo RevOps con toneladas de datos de mercado para ayudarlos a tomar decisiones más informadas.

procedimiento

Su equipo RevOps también es responsable de garantizar que todas las áreas de la organización funcionen sin problemas. Una estrategia bien definida conduce a un proceso comercial fluido que garantiza la máxima eficiencia y el uso mínimo de dinero y mano de obra. Depende del equipo de RevOps evolucionar para garantizar un proceso comercial fluido, comunicarse claramente con todos los equipos involucrados y revisar periódicamente cada paso para determinar la efectividad y las oportunidades de mejora.

Cuando los pasos del proceso se omiten o las etapas no están en orden, en última instancia puede conducir a la ineficiencia, retrasos, costos adicionales e insatisfacción del cliente.

perspectivas

Las perspectivas permiten un ciclo de retroalimentación de extremo a extremo sobre las estrategias y procesos anteriores, brindando respuestas a las preguntas: ¿Qué estamos haciendo? ¿Está funcionando para el negocio? ¿Hay margen de mejora? ¿Qué otros aspectos de la estrategia y el proceso podrían mejorar? afectar nuestros resultados?

Como se mencionó anteriormente, los conocimientos de la industria tienen que ver con buenos datos. Estos conocimientos informan a su equipo de RevOps sobre las tendencias actuales y cómo (y en qué medida) se pueden aprovechar para ayudar a su negocio. En última instancia, RevOps se trata de encontrar y maximizar las oportunidades comerciales.

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Los beneficios de la implementación de RevOps

Las personas, los procesos y la información que trabajan de forma aislada dentro de una organización pueden generar muchos problemas, como la duplicación del trabajo, la falta de comunicación, las incoherencias y las previsiones financieras imprecisas. Así es como RevOps puede ayudar a resolver este problema:

• alineación: Al reunir departamentos orientados al cliente, como ventas, marketing y servicio al cliente, las empresas pueden enfocarse en todos los departamentos en objetivos comunes y garantizar que los resultados de cada campaña e iniciativa del cliente se puedan medir de principio a fin.
• simplificación: El uso de RevOps simplifica la colaboración, elimina conflictos y silos entre departamentos y permite una mejor comunicación y mejores datos para apoyar a los miembros del equipo para que puedan tomar mejores decisiones y lograr mejores resultados. Esto aumenta la eficiencia general y crea una mejor experiencia para el cliente.
• Más precisión: Los pronósticos también se vuelven más precisos a medida que la información es accesible en todos los departamentos.Un equipo RevOps dedicado puede facilitar la colaboración entre equipos y desarrollar estrategias comerciales sólidas.
• Uso estratégico de la tecnología.: RevOps puede ayudar a una empresa a hacer un mejor uso de sus recursos tecnológicos, aumentar la conversión, acortar los ciclos de ventas y mejorar la precisión de las previsiones mediante el uso de IA y automatización para aumentar la responsabilidad de los equipos de atención al cliente.
• Mejor cultura: Cuando utilice RevOps para reunir equipos y compartir información, diríjase hacia la transparencia y el trabajo en equipo basado en datos: existe un objetivo común y resultados medibles en los que todos pueden trabajar para evitar conflictos de deuda o crédito.

En última instancia, todos estos beneficios dan como resultado mayores tasas de ganancias y ciclos de ventas más cortos, lo que a su vez conduce a mayores ventas y crecimiento.

Preguntas frecuentes sobre RevOps

Estas son algunas de las preguntas más comunes que hacen los especialistas en marketing sobre RevOps.

¿Cuál es la diferencia entre RevOps y Sales Ops?

Las actividades de ventas se enfocan en facilitar las funciones de ventas y permitir que los vendedores se concentren en vender.

Por otro lado va con los ingresos. Operaciones se trata de hacer que todo el lado de generación de ingresos del negocio sea más efectivo mediante la centralización de cuatro departamentos previamente separados, incluidos Operaciones de Ventas, Operaciones de Marketing, Operaciones de Éxito del Cliente y Sistemas. y... Proporcionar a los clientes una experiencia positiva.

¿Qué problemas resuelve RevOps?

Aunque RevOps se enfoca en maximizar los ingresos de la marca, sus beneficios se extienden más allá de esta función: un equipo de RevOps bien capacitado puede resolver una amplia gama de problemas, desde mejorar la calidad de los datos hasta desarrollar procesos de trabajo más sostenibles.

RevOps crea procesos en cada etapa. Los equipos de RevOps ayudan a las marcas a unificar procesos entre departamentos alineando sus funciones con los objetivos de la campaña. Alinear estos procesos también puede ayudar a evitar discrepancias en la comunicación y crear una experiencia consistente y excelente para los clientes.

Se trata de datos inconsistentes y esfuerzos duplicados.RevOps puede ayudar a los especialistas en marketing a identificar problemas de datos como contactos duplicados, registros inconsistentes y más. Ayúdelos a rastrear el flujo de ingresos (y cualquier fuga) en toda la organización.

Rompe los silos departamentales y de datosRevOps facilita la ruptura de los silos de la empresa al conectar el éxito de los ingresos de todos los departamentos. Puede ayudar a resolver disputas entre departamentos al crear una mentalidad colaborativa con un objetivo unificado.

¿Cómo mide el éxito de RevOps?

​​RevOps es un enfoque colaborativo centrado en el cliente para maximizar el potencial de ingresos de una organización y minimizar las fugas. Para medir qué tan bien se está desempeñando su equipo de RevOps, recurra a un ciclo de retroalimentación constante y al intercambio transparente de información. Su empresa y la duración del proyecto también desempeñarían un papel en la medición del éxito de RevOps.

Idealmente, puede realizar un seguimiento del progreso evaluando sus objetivos de ingresos a corto y largo plazo. Puede alinear los objetivos a corto plazo con las estrategias de su organización, que luego se pueden dividir en piezas procesables. El resultado de estas acciones se puede medir en relación con sus objetivos a través de un marco de establecimiento de objetivos.

Los objetivos a largo plazo son un poco más complicados de medir e involucran varios análisis, como: B. Evaluar su precio, competencia, embudo de ventas y abandono:

análisis de precios. Conocer el historial de precios de su empresa puede ayudarlo a comprender mejor cómo los clientes ven su producto y si puede aumentar los precios sin perder clientes.

Análisis competitivo. También es útil entender lo que están haciendo sus competidores. Esto no tiene por qué afectar su precio, pero puede ayudarlo a reevaluar su estrategia de ventas y reconsiderar su propuesta de valor.

Análisis del embudo de ventas. Esto le permite concentrarse en los ingresos perdidos al identificar los obstáculos para las conversiones exitosas. Conocer esta información puede ayudar a su equipo a comprender por qué se produce una disminución en una etapa en particular y tomar medidas correctivas.

Análisis de abandono. Esto lo ayudará a comprender por qué los clientes no regresan para repetir el negocio. Es posible que tenga una estrategia de ventas sólida, pero su producto no es lo suficientemente bueno. Si ese es el caso, tiene sentido invertir tiempo en mejorar su producto antes de intentar vender más.

Así se logra la transición a RevOps

Según Gartner, 75% de las empresas de más rápido crecimiento en el mundo adoptará un modelo RevOps para 2025. Además, el número de puestos de director de operaciones de ingresos y vicepresidente de operaciones de ingresos está creciendo rápidamente.

¿Se pregunta cómo unirse al número cada vez mayor de empresas que utilizan RevOps? Aquí hay algunas posibilidades:

Audite sus procesos para encontrar áreas de discrepancia entre departamentos. Reúna y alinee todos sus datos existentes con la etapa del ciclo de vida de su cliente y cree un plan para llenar los vacíos. Verifique la tecnología que está utilizando en cada uno de sus departamentos de cara al cliente para asegurarse de que estén rastreando los datos con precisión.

Defina las definiciones de las fases del ciclo de vida para su equipo. Evalúe sus datos para asegurarse de obtener información sobre todo el recorrido del cliente de 360 ​​grados y la salud financiera de su empresa. Además, revise regularmente su pila de tecnología para identificar y abordar redundancias y discrepancias, y eduque a su equipo sobre el impacto que los procesos RevOps tienen en varios aspectos de los ingresos de una empresa.

Mejora la experiencia de tus clientesElabore un plan para mejorar la adquisición de clientes, aprovechando las estrategias de ventas entrantes, los correos electrónicos de seguimiento y los correos electrónicos de alcance de ventas salientes. Cree un tablero de RevOps que muestre sus puntos débiles actuales.

Mantenga la coherencia con su estrategia de crecimiento de RevOps. Establezca comprobaciones periódicas de RevOps para mantener la alineación al reforzar los objetivos de ingresos y crecimiento con los líderes de marketing, ventas y servicios para garantizar que todos estén en sintonía. Cree y siga un plan de implementación para impulsar la adopción y optimización de su estrategia RevOps.

Recursos para obtener más información sobre RevOps

Maximizar los ingresos de su negocio no es una tarea fácil, pero con un equipo capacitado y los activos adecuados, los especialistas en marketing tienen más posibilidades de lograr sus objetivos.

Aquí hay algunos recursos útiles de RevOps para ayudarlo a elegir las mejores soluciones para su negocio:

Sobre el Autor

Akshat Biyani es editor colaborador en MarTech, un exanalista que tiene un gran interés en escribir sobre tecnología y su impacto en el marketing.