¿Qué es la promoción de ventas?

En la práctica, la habilitación de ventas ocurre cuando los equipos de marketing crean materiales o comparten información que ayudan a los equipos de ventas a convertir mejor a los prospectos. Sin embargo, ciertas tecnologías de marketing, llamadas plataformas de habilitación de ventas, pueden ayudar a los especialistas en marketing a hacer precisamente eso. La funcionalidad que normalmente se encuentra en las plataformas de habilitación de ventas puede incluir herramientas de habilitación de contenido, automatización y flujo de trabajo, capacidades de capacitación y herramientas de análisis que brindan información para estrategias futuras.

En el entorno B2B, los especialistas en marketing han desempeñado durante mucho tiempo un papel fundamental en las primeras etapas del proceso de ventas, cuando los compradores realizan investigaciones independientes y forman las opiniones que determinan qué proveedores considerar y con quién trabajar.

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Recientemente, a medida que la pandemia de COVID ha acelerado drásticamente la transformación digital, moviendo los eventos de ferias comerciales en línea y limitando las interacciones en persona en general, esta tendencia se ha intensificado. Más del 79% de los compradores B2B esperan hasta haber definido completamente sus necesidades antes de realizar una compra. Ponerse en contacto Según el estudio de preferencias de compradores de Korn Ferry de 2021, casi dos tercios (57 %) buscan soluciones primero y el 37 % contacta a los vendedores solo para finalizar los detalles de un trato.

Al menos en parte, esta renuencia a trabajar con vendedores parece estar impulsada por la percepción de que los vendedores se centran en el producto en lugar de en la solución y que realmente no saben cómo agregar valor. Este desafío se ha vuelto aún mayor durante la pandemia a medida que los vendedores exploran las oportunidades para construir relaciones en reuniones y eventos cara a cara.

Los vendedores han tenido que aprender más o menos nuevas habilidades y métodos para persuadir con herramientas digitales y aún no son muy buenos en eso según el estudio de Korn Ferry, pero necesitan mejorar para sobrevivir y necesitan herramientas para tener éxito para ser ya que la venta virtual no será un fenómeno temporal.

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Capacidades de la plataforma de habilitación de ventas

Aunque la habilitación de ventas se ha convertido en una categoría en los últimos años, todavía existen algunas diferencias significativas entre las herramientas que ofrecen los distintos proveedores en este espacio.

Las plataformas de habilitación de ventas tienen como objetivo cerrar la brecha entre el marketing y las ventas en las operaciones B2B de varias maneras, con características como las siguientes:

• gestión de contenido
• Búsqueda y descubrimiento de contenido
• Personalización y Distribución de Contenido
• entrenamiento y entrenamiento
• Showrooms virtuales, incluidos showrooms virtuales en 3D y portales personalizados
• Herramientas de comunicación como llamadas VoIP y videoconferencias
• cooperación
• Herramientas de automatización del flujo de trabajo para registrar actividades
• Análisis para medir la actividad y proporcionar información.
• Integraciones con otras tecnologías empresariales

Las características avanzadas que ayudan a los proveedores a diferenciar sus ofertas incluyen características como:

• Inteligencia conversacional, posiblemente incluyendo entrenamiento en llamadas en tiempo real
• Inteligencia artificial para sugerir los siguientes mejores pasos o determinar la mejor manera de asesorar o capacitar a vendedores individuales
• Creación de contenidos, también en 3D, VR y AR

Echemos un vistazo más de cerca a la gama de funciones que ofrecen las plataformas de habilitación de ventas.

gestión de contenido

Las capacidades clave de las plataformas de habilitación de ventas, al menos en lo que se refiere a los especialistas en marketing, se relacionan con el contenido, en particular la capacidad de ingerir y organizar activos de contenido en una variedad de formatos con el objetivo de que los representantes de ventas puedan descubrirlos fácilmente. En algunos casos, las plataformas indexan el contenido que reside en los sistemas de almacenamiento de archivos existentes, como Google Drive, Microsoft SharePoint o Dropbox, lo que ahorra a los especialistas en marketing el tiempo de tener que cargar todo su contenido en un nuevo sistema.

Al igual que con los sistemas de gestión de activos digitales (DAM, por sus siglas en inglés), estos activos generalmente se pueden etiquetar y agregar metadatos.Algunos sistemas usan una estructura organizativa familiar, como archivos y carpetas, pero los sistemas también permiten que estos activos se comisarian en micrositios o portales que brindan servicios específicos. se asignan objetivos comerciales: productos, iniciativas, tipos de clientes verticales o clientes individuales, por ejemplo. Las estructuras de autorización sofisticadas garantizan que los usuarios solo accedan al contenido que se supone que deben ver.

Personalización y Distribución de Contenido

Una idea que se ha debatido acaloradamente últimamente es la empatía: las encuestas a los clientes muestran constantemente que los compradores quieren que las empresas entiendan sus circunstancias y los desafíos que enfrentan, y adapten sus comunicaciones en consecuencia.

Entre las características de la plataforma de habilitación de ventas que abordan esto está la capacidad de los especialistas en marketing para crear plantillas de contenido que pueden ser dinámicas o personalizadas por el vendedor mientras se preparan para conocer al cliente potencial. Los especialistas en marketing también pueden proporcionar los componentes básicos que permiten a los vendedores crear portales personalizados para abordar la situación específica de un cliente potencial o potencial. El contenido también se puede adaptar a las diferentes etapas del ciclo de ventas o para superar las objeciones comunes.

Una vez que se crean estas experiencias personalizadas, las plataformas generalmente se integran con herramientas de correo electrónico, intercambio de archivos y videoconferencias para su distribución.

Búsqueda y descubrimiento de contenido

Para que los vendedores junten este contenido personalizado, deben poder encontrar los componentes básicos y las plantillas y, si no los conocen, descubrirlos. Encontrar se hace más fácil con la búsqueda y la navegación, junto con filtros que permiten a los usuarios reducir el grupo de resultados. El descubrimiento es un poco más complicado, pero estas herramientas permiten a los especialistas en marketing seleccionar piezas de contenido adaptadas a situaciones específicas. La inteligencia artificial también puede ayudar aquí para sugerir el siguiente mejor contenido para compartir con el cliente o prospecto.

entrenamiento y entrenamiento

Dependiendo de la estructura de la organización, los especialistas en marketing pueden o no estar involucrados en este aspecto de la promoción de ventas. Las plataformas promocionales incluyen funciones para incorporar nuevos vendedores y familiarizarlos con lo que venderán, así como para informar y educar a los vendedores de manera continua. Esto puede incluir lecciones de texto o video, cuestionarios interactivos, juegos de rol en video y similares. El liderazgo de ventas puede usar análisis para determinar qué debe aprender un vendedor en particular, o las capacidades de IA pueden sugerir áreas en las que un vendedor debe repasar, con recomendaciones basadas en el uso del cliente y el consumo de contenido.

Salas de ventas virtuales

El treinta por ciento de los ciclos de ventas B2B ocurrirán principalmente a través de un piso de ventas digital o virtual para 2026, dice Gartner, prediciendo que se utilizarán a lo largo del ciclo de vida del cliente.Estas experiencias pueden tomar una variedad de formas, desde mini-portales personales hasta herramientas con en el que los clientes pueden configurar soluciones y solicitar cotizaciones, hasta un completo showroom virtual diseñado para presentar productos. Estas salas de exhibición virtuales también pueden incluir funciones como compartir archivos, chat, convocatorias de reuniones, videoconferencias y firma de contratos.

Herramientas de comunicación y colaboración.

Las plataformas de habilitación de ventas incluyen funciones para facilitar la comunicación entre los vendedores y los clientes, como marcadores, herramientas de correo electrónico y videoconferencias. También incluyen funciones que ayudan al marketing a colaborar con las ventas. Por ejemplo, los vendedores pueden usar una herramienta para proporcionar a los especialistas en marketing comentarios sobre contenido específico que puede ser más efectivo.

Automatización del flujo de trabajo

En lugar de dedicar tiempo a registrar manualmente los resultados de las reuniones de ventas, los vendedores que utilizan estas plataformas pueden utilizar funciones de automatización para realizar esta tarea. Los líderes de ventas también tienen la capacidad de crear marcos que se ajusten a los enfoques de ventas populares o adaptarlos a sus propias filosofías.

analítica

La capacidad de habilitación de ventas para medir toda la actividad relacionada con el proceso de marketing y ventas es un beneficio clave, ya que permite a los especialistas en marketing realizar análisis e iteraciones que resultan en prácticas de establecimiento de contenido más efectivas para ser compartidas por la organización.

integraciones

Al igual que con muchos otros tipos de tecnología comercial, la capacidad de integrarse con otras herramientas, en particular CRM y herramientas de creación y distribución de contenido, es casi una conclusión inevitable. Sin embargo, los proveedores difieren en los tipos de integraciones que se incluyen fuera de -the- caja y que deben desarrollarse utilizando API.

Junto con esta capacidad está la fortaleza de los propios desarrolladores del proveedor y la comunidad de agencias e integradores de sistemas que están familiarizados con sus soluciones.Algunos proveedores tienen redes de socios más sólidas en ciertas áreas geográficas o están más familiarizados con ciertas industrias.

Funcionalidad extendida

Muchas funciones avanzadas que ofrecen los proveedores de habilitación de ventas hacen uso de tecnologías menos comunes, como la realidad virtual o el modelado 3D, que permiten salas de exposición virtuales donde los clientes potenciales pueden interactuar con los modelos de los artículos que se venden. Esto incluye grabar, transcribir y analizar conversaciones entre vendedores y prospectos, e incluye entrenamiento en tiempo real que se puede usar para "susurrar" a los vendedores en sus oídos mientras hablan con el cliente o prospecto.

Los proveedores también están integrando más funciones basadas en inteligencia artificial y aprendizaje automático, como también sugerir capacitación o entrenamiento de los que se beneficiaría un vendedor.

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Los beneficios de usar plataformas de habilitación de ventas

Los beneficios específicos de usar una plataforma de habilitación de ventas empresariales incluyen lo siguiente:

• Mejora de la eficacia del contenido de ventas. El uso del repositorio de contenido dentro de las plataformas de habilitación de ventas permite a los especialistas en marketing mostrar mejor el contenido que crean para uso de ventas. Con la búsqueda y la selección, los vendedores pueden encontrar más fácilmente los activos que se aplican a su situación particular y personalizarlos para satisfacer las necesidades de los compradores. circunstancias específicas y necesidades comerciales. Los análisis permiten a las organizaciones determinar cómo se consume el contenido y qué activos impulsan el negocio y los ingresos. Cuando se usa de manera efectiva, este tipo de función puede mejorar la imagen general de los ingresos.
• Ahorro de tiempo para vendedores y vendedores. La capacidad de descubrimiento y selección mejoradas significa que los vendedores no tienen que perder tiempo buscando los activos correctos Las capacidades de flujo de trabajo y distribución de contenido también pueden aumentar la eficiencia cuando los representantes de ventas no tienen que cambiar de un software a otro para hacer su trabajo depende en cierta medida de cómo los recursos se utilizan en su empresa.
• Mayor integración de marketing y ventas. Los análisis proporcionados por una plataforma de habilitación de ventas son de gran interés tanto para marketing como para ventas, ya que permiten que las dos funciones estén más estrechamente alineadas.Utilizando habilidades de colaboración, los especialistas en marketing pueden educar a los vendedores sobre las necesidades que debe satisfacer un contenido específico.
  Los representantes de ventas pueden proporcionar a los especialistas en marketing comentarios que permitan el aprendizaje y la iteración de la creación de contenido.
• Mayor retorno de la inversión de las inversiones en contenido. Los análisis que ayudan a los especialistas en marketing a comprender cómo se consume el contenido, tanto por parte de los vendedores como de los clientes y prospectos a los que se anuncian, les permiten aprender y ajustar su estrategia para el desarrollo de contenido nuevo, ya que los activos también son más fáciles de detectar y personalizar, cada activo se puede utilizar. más completamente, en lugar de desaparecer del radar después de un cierto período de tiempo.
• Incorporación más rápida y efectiva de nuevos representantes de ventas y lanzamiento de nuevas iniciativas. Las capacidades de capacitación y capacitación pueden ayudar a las empresas a capacitar a los nuevos empleados más rápido para que puedan comenzar a cerrar acuerdos. También pueden ayudar a los especialistas en marketing a presentar nuevos productos a los vendedores cuando cambia la oferta o el enfoque de venta.
• Visión más holística del cliente, incluidas las personas en el comité de compras. Las decisiones de compra B2B generalmente las toma un grupo de partes interesadas (11 en promedio y, a veces, hasta 20, según Gartner), cada uno con sus propios roles e intereses. de los intereses de un cliente a lo largo del tiempo y puede permitir que los especialistas en marketing examinen más de cerca las necesidades únicas de cada miembro involucrado en el proceso.
• Mejor cumplimiento normativo e iniciativas de marca. En el entorno actual, los vendedores frustrados por el contenido difícil de encontrar o faltante a menudo "salen" y crean sus propias presentaciones de diapositivas u otras comunicaciones sin consultar con marketing, es posible que no se alineen con las prioridades de la empresa o no cumplan con las restricciones aplicables a las industrias altamente reguladas.

Sobre el Autor

Pamela Parker es directora de investigación en el estudio de contenido de Third Door Media, donde trabaja con Search Engine Land y MarTech para crear informes de inteligencia de MarTech y otros contenidos detallados para especialistas en marketing digital. Parker es una autoridad respetada en el campo del marketing digital y ha estado informando y escribiendo sobre el tema desde su creación. Ex editora en jefe de ClickZ, también ha trabajado en el lado comercial ayudando a los editores independientes a monetizar sus sitios web.Federated Media Publishing Parker obtuvo una maestría en periodismo de la Universidad de Columbia.