3 mejores prácticas para comercializadores B2B ABM

Los especialistas en marketing B2B utilizan estrategias de marketing basado en cuentas (ABM) para involucrar a los tomadores de decisiones correctos en negocios potenciales. Estas estrategias pueden ayudar a los especialistas en marketing a obtener una ventaja competitiva cuando cuentan con los datos correctos.

Liderar conscientemente

Lo primero que debe considerar en su estrategia ABM es la presencia de marca de su propia organización.

"Creo que eso es realmente crucial porque realmente tienes que tener una conciencia subyacente en el mercado", dijo Megan Creighton, directora de estrategia digital de The Ricciardi Group, una agencia boutique de marketing B2B que habló en la Conferencia Aprendermarketing. "La gente realmente necesita saber quién eres y necesitas ser parte de la conversación para que cualquiera de tus programas posteriores realmente prospere”.

Su marca debe tener una conciencia básica entre los principales prospectos de su empresa y los contactos clave dentro de esas organizaciones. Cuando se dirige a su cliente ideal, ellos deben saber acerca de usted.

"Para que su mensaje sea bien recibido, creo que la persona que lo recibe tiene que sentir que usted es una persona creíble para entregar ese mensaje para que compren algo", dijo Creighton sobre Able To para fortalecer su posición en el mercado, su liderazgo de pensamiento resonará y esa persona en el extremo receptor se sentirá más cómoda interactuando con su marca y continuando ese proceso de compra con su marca. "

El conocimiento de la marca en la parte superior del embudo de marketing debería fluir sin problemas hacia formas más profundas de compromiso, nutriendo a las audiencias y, en última instancia, impulsando las ventas.

"Una vez que hemos elevado el perfil de la marca y obtenido ese conocimiento de referencia, podemos hiperobjetivo desde allí, que es la parte divertida", dijo Creighton.

Recopilación de información de campañas de marketing.

Los compromisos del embudo inferior con prospectos clave y clientes existentes proporcionan datos clave que impulsan interacciones significativas. Las marcas B2B también pueden obtener información clave de las campañas de marketing de conciencia de marca del embudo superior.

Para aprovechar al máximo cada interacción con un cliente potencial, el mensaje debe transmitirse. Por lo tanto, los especialistas en marketing deben usar los datos a su disposición para crear mensajes que resuenen.

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“Las cuentas están compuestas por personas que toman las decisiones y tienen las preferencias sobre cómo quieren ser [reached]—dijo Creighton—.

Si su marca está buscando expandirse a un nuevo mercado o establecerse más firmemente en un mercado existente, debe mirar los datos sobre qué canales tienen más éxito para llegar a los clientes en ese mercado.

El contenido destinado a cuentas en esta región también debe mostrar conocimiento del mercado para agregar un toque personal; esto se aplica al contenido del sitio web y los mensajes de las redes sociales, así como a los correos electrónicos y otras comunicaciones personales.

La investigación de mercado también puede ayudar a identificar prospectos clave. Las marcas B2B deben considerar programas de sindicación de contenido y encuestas con preguntas personalizadas que brinden información a medida que los prospectos interactúan con ese contenido.

"En esa región específica, identifique quién realmente ha demostrado que está investigando activamente y mostrando una fuerte intención de encontrar una solución que ofrece la marca", dijo Creighton.

Priorización de información de datos

Cuando su marca ha pasado la etapa de conocimiento y ha obtenido algunos conocimientos de investigación de mercado, es hora de priorizar las cuentas y obtener más información sobre sus negocios.

"Ahora que hemos establecido que [accounts] también expresan cierto nivel de intención, entendemos que es más probable que nos brinden más información", dijo Creighton.

Las fechas importantes en esta etapa son los puntos débiles que experimentan las empresas o los productos o habilidades específicos que el prospecto quiere comprar.

También se puede priorizar un análisis de mercado más profundo. Por ejemplo, las ventas de un producto o servicio relacionado con lo que ofrece su negocio podrían aumentar. Saber quién de sus prospectos muestra intenciones para los productos relacionados lo ayudará a priorizar los prospectos a los que su empresa debe apuntar.

Priorizar los datos correctos, provenientes de las interacciones con los clientes y las encuestas, ayuda a crear contenido relevante para campañas de nutrición y otras comunicaciones. Los especialistas en marketing también pueden usar estos datos priorizados para la segmentación de la audiencia.

Al hacer que su estrategia de marketing esté más basada en datos, puede implementar una estrategia ABM personalizada y activa en los canales correctos en un entorno digital cada vez más saturado.

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