Cómo el sesgo cognitivo te impide conectarte con tu audiencia

Como especialista en marketing, puede lograr que sus clientes hagan clic en un botón, levanten el teléfono o realicen una compra. Y eso no es todo. Pueden desencadenar emociones, sentimientos y pensamientos. Pueden influir en una variedad de comportamientos complejos que respaldan su marca durante un largo período de tiempo.

¿Cómo se desarrolla una estrategia que fomente el comportamiento del cliente durante una campaña y más allá? En primer lugar, debe comprender cómo es probable que los cerebros de sus clientes respondan al trabajo creativo.

En artículos anteriores, he escrito sobre cómo puede crear activos de marketing que desencadenen reacciones específicas en el cerebro, como:

Además, he escrito sobre cómo puede usar los sesgos cognitivos que influyen en las decisiones de los clientes:

Por supuesto, para obtener el máximo rendimiento de sus esfuerzos de marketing, debe entrar en la mente de sus clientes. Pero para hacer esto de manera efectiva, debes salir de ti mismo. Por lo tanto, este artículo arroja luz sobre los sesgos cognitivos que podrían impedir Tú de una conexión óptima con sus clientes.

Error de atribución básico

Lee Ross, psicólogo y profesor de la Universidad de Stanford, publicó "El psicólogo intuitivo y su carencia: distorsiones en el proceso de atribución' en 1977. El artículo de Ross describe a una persona común que intenta dar sentido al mundo interpretando 'su propio comportamiento y las acciones de los demás'.

El error básico de atribución, según Ross, se refiere a la tendencia de una persona a atribuir ciertos comportamientos a un error de carácter o disposición en lugar de factores externos o situacionales. Un escenario hipotético podría ayudar a ganar perspectiva sobre un sesgo que contribuye a la pérdida de perspectiva.

Imagina que vas a una reunión en la que quieres presentar tu nueva idea de campaña. La reunión es importante, y todos están esperando sus ideas.

Al entrar en la sala de conferencias, observa un asiento vacío con un miembro importante del equipo. Después de comenzar su presentación, el colega que falta entra por la puerta y se sienta. Estás frustrado. ¿Cómo podría alguien unirse a una reunión importante 20 minutos tarde? Pero se reagrupa y se enfoca en la presentación, descartando al colega que llega tarde como perezoso e irrespetuoso.

A medida que avanza con su presentación, solo haga contacto visual con aquellas personas que fueron lo suficientemente decentes como para llegar a tiempo. Esa es una reacción fuerte porque tus valores no se alinean con los de tu colega. ¿Pero es eso posible? que circunstancias externas hicieron que su colega llegara tarde?

Sin que usted lo supiera, en este escenario, su colega tuvo que recoger a su madre en el hospital antes de la reunión. Su colega incluso llamó al hospital para confirmar la hora de llegada. Sin embargo, cuando su colega llegó a tiempo, le dijeron a la trabajadora que la información que recibió por teléfono era incorrecta y que tendría que esperar otros 20 minutos antes de que despidieran a su madre.

En este escenario hipotético, rápidamente atribuyó la llegada tardía a la calidad interna. Esa es una reacción normal. Pero a menudo nos impide comprender adecuadamente a las personas con las que interactuamos. Entonces, cuando tratamos de comprender el comportamiento, es importante recordar que el error básico de atribución puede conducir a conclusiones erróneas.

Hay otro aspecto interesante del error básico de atribución. Cuando su comportamiento es cuestionable, es más probable que culpe a las circunstancias externas. Según Ross, si justifica sus acciones como parte de la "asimetría de resultados positivos y negativos", es más probable que usted y yo esperemos el mismo comportamiento de usted.

¿Cómo afecta esto a su rol como Gerente de Marketing? Parte de su trabajo es comprender a sus clientes, y parte de eso es comprender los factores subyacentes que conducen a diferentes comportamientos. Incluso si está evaluando un grupo objetivo como un todo, debe tener una comprensión precisa de la interacción de los impulsores de comportamiento internos y externos.

Recuerde, puede tener el mayor impacto al comprender mejor a su audiencia, y eso incluye comprender cómo podría estar atribuyendo inadvertidamente los rasgos incorrectos a sus personajes compradores.

Apofenia en el análisis de marketing

El peso del mundo descansa sobre sus hombros como un atlas gigantesco para vincular el impacto de su trabajo creativo con el éxito general. A medida que evalúa sus métricas de marketing, es importante conectar sus análisis y sus campañas. Después de todo, se le paga para cambiar actitudes, creencias y percepciones, y el fracaso tiene un alto costo.

¿Puedes demostrar que eres responsable de aumentar los clics, los me gusta, las compras y más? Si nota un cambio de datos que coincide con el momento de una de sus campañas, tenga la seguridad de que se debe a sus brillantes habilidades de marketing. ¿correcto? Posiblemente. Pero no necesariamente.

Aquí es donde entra la apofenia, un sesgo cognitivo que tiene como objetivo establecer conexiones significativas entre fenómenos no relacionados. Fue descrito por primera vez en 1958 por Klaus Conrad, un psiquiatra y neurólogo que trataba a pacientes con esquizofrenia. ella no se limita a eso DSM-5-TRporque casi todo el mundo es así, incluyéndote a ti.

¿Alguna vez has visto formas en las nubes? ¿Qué tal una cara en cualquier lugar, como una pared o un trozo de comida? Pareidolia, por ejemplo, es una forma visual de apophenia, y es por eso que tiendes a ver caras en objetos aleatorios.

El filósofo y científico Francis Bacon abordó la tendencia humana a conjurar un mundo más ordenado de lo que existe. "La mente humana está naturalmente inclinada a asumir la existencia de más orden y regularidad en el mundo de lo que encuentra", como observó en su obra órgano novedad en 1620.

En el siglo XXI, los investigadores están aprendiendo cómo el reconocimiento de patrones es parte de lo que hace únicos a los humanos. Como dice Mark Mattson, profesor de neurociencia en la Facultad de Medicina de la Universidad Johns Hopkins, el procesamiento de patrones es "la esencia de lo evolucionado". cerebro humano."

Debido a que su cerebro está conectado para reconocer patrones, y usted está muy motivado para identificar resultados positivos en sus datos, puede ser particularmente receptivo a la hora de asignar valor donde no lo hay.

Si nota una mejora en sus análisis, tómese un momento para cuestionarlo. ¿Puedes ver una conexión que realmente podría beneficiarte? Al final del día, necesita tener una comprensión profunda de sus datos. Y sí, eso es más importante que proporcionar al resto de la empresa un resumen positivo del impacto de sus esfuerzos de marketing recientes.

Recuerde, puede hacer su mejor trabajo cuando comprende cada aspecto de su audiencia y sus comportamientos correspondientes, lo que requiere una interpretación precisa de sus datos. En resumen, su análisis podría contar una historia interesante sobre su brillantez de marketing, o podría no decirle nada en absoluto.

Sea consciente de sus propios sesgos cognitivos

Al tratar de comprender el comportamiento de un cliente, un colega o incluso de usted mismo, es importante recordar que el cerebro humano tiende a sacar conclusiones rápidas y, a menudo, inexactas.

Puede utilizar el sesgo cognitivo y tácticas de marketing novedosas para influir en el comportamiento del cliente. Sin embargo, tenga en cuenta que debido al hardware defectuoso en su propia cabeza, también tiende a hacer juicios erróneos.

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Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor invitado y no necesariamente las de Aprendermarketing. Los autores del personal se enumeran aquí.