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Diseñe correos electrónicos para 4 tipos de personalidad para recuperar clientes

El marketing por correo electrónico es mejor que nunca, pero un problema no desaparecerá: los clientes inactivos.

Si eres como muchos especialistas en marketing por correo electrónico con los que he trabajado, aquí tienes una oportunidad:

  • Profundiza en el análisis para comprender cuándo y cómo se van los clientes.
  • Analizan sus fuentes de adquisición para asegurarse de que le están enviando los tipos de clientes que tienen más probabilidades de comprar sus productos, especialmente si tiene una marca de calidad.
  • Está utilizando una plataforma de automatización de marketing para crear un programa de reactivación diseñado para pedirle a sus umbrales que se abran y hagan clic de nuevo.

Para muchas marcas, el siguiente paso después de estas medidas es deshacerse de los clientes aparentemente fantasmales. Pero antes de hacerlo, permítame sugerirle una alternativa: el contenido y el diseño de su correo electrónico no coinciden con el comportamiento de sus clientes.

Posicione el contenido y el diseño del correo electrónico en función de la personalidad del comprador del cliente.

La «individualidad» refleja el temperamento del cliente. ¿Qué los motiva a actuar? ¿Cómo leen tu correo electrónico? ¿Qué harán cuando lleguen a su página de destino? ¿Cómo obtiene la información que necesita para realizar una compra?

Como explicaré a continuación, las personas se dividen en cuatro personalidades generales de compradores. Algunas personas compran de forma espontánea. Algunos requieren mucha persuasión. La lógica impulsa a algunos compradores y los desencadenantes emocionales pueden impulsar a otros a actuar.

Aunque la mayoría de la gente tiene al menos dos personalidades, una personalidad suele dominar, ya sea por negocios o compras personales. Esto determina cómo interactúan con su correo electrónico. Cada personalidad busca cosas diferentes, hace preguntas específicas y reacciona a palabras, oraciones y procesos específicos.

Al aprovechar la personalidad del comprador, no solo sabe dónde colocar el contenido, las imágenes y las tareas, sino que también sabe qué tono usar, qué ofertas está ofreciendo y cómo ayudar a los clientes a hacer su trabajo. Esto permite más conversiones, y posiblemente más rápidas.

Acabo de terminar un proyecto en el que escribimos contenido que satisfacía las necesidades únicas de los cuatro compradores. Luego, continuaremos capacitando al equipo de correo electrónico sobre cómo cambiar su enfoque de correo electrónico para cumplir con estos principios.

Una vez que entienden qué motiva a sus clientes a tomar medidas, inmediatamente usan esta información para rediseñar el contenido y los diseños de sus correos electrónicos.

¿Cuál es la personalidad dominante del comprador?

Nuestra comprensión moderna de la personalidad del comprador comenzó con el médico griego Hipócrates. Definió cuatro tipos de personalidad humana: bilis, sanguínea, melancólica y mucosa.

La investigación de diversas fuentes, como Myers-Briggs y los expertos en marketing Bryan y Jeffery Eisenberg, ha dado forma a nuestra comprensión de las personalidades de los cuatro grandes compradores. Con este fin, el experto en usabilidad de redes Jakob Nielsen (Jakob Nielsen) llevó a cabo un estudio de varias capas. En 2007, definió cuatro formas en las que las personas usan Internet; todas estas formas están perfectamente conectadas con estos cuatro tipos de personalidad: orientada a la búsqueda, orientada a la navegación, orientada a las herramientas y exitosa.

1. Competitividad / biliaridad / ventaja de búsqueda

Los compradores competitivos quieren actuar con rapidez. Bríndeles detalles relevantes, haga que hagan clic y conviertan con facilidad, y luego suéltelos. Esperan que los productos y servicios los ayuden a ser más eficientes y ven una ventaja competitiva al tomar decisiones rápidas e inteligentes.

desafío: Tu copia de tu correo electrónico tiene que salir, no funcionar. Responda la pregunta “¿Qué gano con esto?” Rápida y claramente. Esta es la personalidad más difícil de vender: solo compran cuando están listos.

2. Espontaneidad / sangre / ventaja de herramientas

Estos son tus compradores impulsivos. Si les gusta lo que ven, cómprelo sin tener que caminar o leer la letra pequeña. Les gusta el buen humor que se obtiene al comprar el producto perfecto o al mejor precio.

desafío: Debe brindar un excelente servicio al cliente (piense en «simplemente hágalo») y mantener estas excelentes ofertas para no perder el entusiasmo por las compras.

3. Domina la navegación metódica / depresiva /

El comprador metódico es su lector profundo y el comprador de comparación definitivo. Ellos leerán todas las reglas para asegurarse de que tomó la decisión correcta.

desafío: Estos compradores generalmente no cambiarán hasta que tengan toda la información relevante en su correo electrónico.

4. Orientado a las personas / terco / exitoso

Los compradores humanistas no solo compran productos, quieren conocer la empresa a la que compran y buscan pruebas sociales para justificar sus acciones. Cuál es tu misión ¿Eres digno de confianza? Los compradores humanizados son difíciles de encerrar. Es posible que no puedan editar su correo electrónico de inmediato. Sin embargo, una vez que se gana su confianza, se convierten en clientes habituales leales.

desafío: Asegure a sus clientes incluyendo reseñas y recomendaciones de clientes e influencers, noticias sobre los proyectos sociales o benéficos de su empresa y garantías de privacidad y seguridad.

Diseña tu plan ganador para atraer a las 4 personas

En mi experiencia, muchas campañas o programas de correo electrónico están diseñados y escritos por una o dos personas, y reflejan deliberada o involuntariamente su propia personalidad de comprador, y eso solo puede reflejar una cuarta parte o dos de usted como cliente.

A medida que crea o cambia su plan de recuperación o reactivación, busque formas de incluir algo que se refiera a las cuatro personalidades que estoy describiendo aquí. Sin embargo, eso no significa que deba intentar empaquetar todo en un solo correo electrónico.

Atraer la personalidad de un comprador desatendido es un buen argumento para crear una llamada de atención en lugar de depender de un correo electrónico para hacer todo el trabajo por usted. Un correo electrónico puede atraer compradores motivados lógicamente, mientras que otro correo electrónico puede aumentar la emotividad.

Pero incluso si personaliza cada correo electrónico para diferentes personalidades, aún debe incluir algún contenido en cada correo electrónico que se dirija a otras personalidades.

Pruebe la línea de asunto y el enfoque de copia. Si descubre que se ha perdido una personalidad importante, agregue un correo electrónico a su serie para atraer a esos compradores y probar las líneas de asunto, los diseños de página, las imágenes, las copias y las ofertas que reciben.

Por ejemplo, puede aprender que los clientes metódicos que son rechazados por el enfoque continuo de «comprar ahora» se sienten atraídos por una guía de compra detallada que les muestra cómo comprar un producto que se adapte a sus necesidades. El énfasis en por qué somos los mejores puede atraer compradores competitivos.

Esto no descarta a los clientes espontáneos que buscan incentivos que aprovechan la oportunidad para negociar antes de que expire el trato. Agregue un correo electrónico a la serie con una oferta irresistible a corto plazo.

Poner en práctica los principios

Saber qué ayudará a sus clientes a tomar medidas no significa que los ponga en la caja y los selle. Las personas reaccionan de manera diferente a cada correo electrónico. Se necesita tiempo para descubrir cómo personalizar su correo electrónico para adaptarlo a su personalidad y hacer que su audiencia sea única.

Su conocimiento de la personalidad del comprador y cómo dirigirse a los clientes de una manera que los anime a actuar puede influir en todos los aspectos de su plan de marketing por correo electrónico. Según su tiempo de inactividad, sentará una base sólida para la decoración futura.

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