Blog

Utilice la intención como unidad de medida para la actividad B2B

Los especialistas en marketing deben mantenerse al día con los compradores inteligentes con una estrategia integral de medición de la intención. Este es el mensaje de Hussam AlMukhtar, director senior de marketing estratégico, ZoomInfo, una plataforma B2B inteligente, en nuestra reciente conferencia MarTech.

«Nuestras actividades están destinadas a aumentar el tráfico a nuestro sitio web, otras actividades generarán nuevos clientes potenciales y otras actividades están destinadas a conversaciones significativas como eventos y seminarios web», dijo AlMukhtar. «Ya sea como individuo o como grupo, las diversas estrategias y planes que seguimos tienen una responsabilidad común: aumentar la visibilidad de mi marca».

Todos estos diferentes esfuerzos de marketing también generan señales amplias de los compradores, y el desafío es medirlos con precisión y colocarlos en un marco basado en cuentas.

Comprar señal de intención

Algunas actividades de marketing B2B atraen a clientes potenciales a activos que pertenecen a su empresa, como un sitio web o un estudio que su empresa acaba de publicar. Sin embargo, según AlMukhtar, los compradores ya están haciendo su propia investigación. Por lo tanto, para medir las señales de intención, su equipo necesitará datos de terceros de fuentes externas.

«Las señales de intención del comprador son un conjunto de indicadores que básicamente me dicen que la cuenta específica a la que me dirijo actualmente investiga temas relacionados conmigo como marca o temas relacionados con mi producto», explicó.

«Las señales de autorización son algo diferentes, ya que se recopilan de aplicaciones de terceros o contenido de terceros. Como marca, no puedo acceder a este contenido, como reseñas de productos y tableros de comparación, blogs, investigaciones en las principales redes, etc.» él dijo.

Marco basado en cuentas

El uso de estos datos requiere la coordinación entre los equipos de la organización a través de un marco basado en cuentas.

«Lo llamamos el marco porque es un esfuerzo colectivo», dijo AlMukhtar. «Para hacer esto, se debe organizar el personal adecuado y el proceso adecuado».

Añadió: «Para que funcione de manera eficaz, realmente se necesita una estrategia acordada y desarrollada por un equipo multifuncional, no solo de marketing o ventas, sino también de marketing, ventas, éxito del cliente y su equipo de operaciones. Todo el mundo lo necesita. » . Definir juntos la estrategia y llegar a un acuerdo al respecto «.

Cada equipo de marca tiene objetivos específicos que quiere alcanzar a través de actividades específicas. Pero, en última instancia, el objetivo más importante de la estrategia es claramente cómo el plan que está ejecutando el equipo aumentará los resultados de ventas.

Imagen: ZoomInfo

Intención de medición

«En el mundo actual, nuestros compradores conocen bastante la tecnología y, lo que es más importante, tienen mucho cuidado con la privacidad», dijo AlMukhtar. «Encuentran que la apertura de correos electrónicos o la visita a sitios web pueden ser rastreados y acreditados. Es posible que no quieran esto y pueden evitarlo».

Por lo tanto, todas las señales deben recopilarse y ponderarse para medir la intención.

“Para llegar al punto en el que no tengo que subestimar mi atribución o la influencia de mi campaña, utilizo la influencia de esta campaña desde esta nueva perspectiva y adapto mi campaña a través de intenciones. [with] Un nuevo indicador: este indicador es por diseño. «

Imagen: ZoomInfo

Las señales de revisión basadas en la intención pueden influir en el contenido y los mensajes que se envían a los compradores. Según las etapas del recorrido del comprador, cada etapa tiene diferentes KPI.

“Estos conjuntos de KPI se pueden dividir en tres unidades diferentes: involuntaria, alguna intención y alta intención”, dijo AlMukhtar. «Y podemos usar metadatos de la propia señal».

En pocas palabras, métricas adicionales, como la frecuencia de la señal o el tipo de temas o palabras clave que son populares entre los compradores, pueden ayudar a medir la intención con mayor precisión.

Todo esto crea una mayor eficiencia en las actividades de marketing y ventas y asegura una mayor relevancia cuando los compradores y clientes potenciales reciben información sobre su marca.

Vea la presentación completa de nuestra conferencia MarTech aquí (se requiere registro gratuito).

Sobre el Autor

Chris Wood tiene más de 15 años de experiencia como editor y reportero B2B. En DMN, es editor asociado y proporciona un análisis original del campo en evolución de la tecnología de marketing. Ha entrevistado a líderes políticos y tecnológicos, desde la directora ejecutiva de Canva Melanie Perkins hasta el exdirector ejecutivo de Cisco, John Chambers, y Barack Obama sobre el nombramiento de Vivek Kundra como director de información del gobierno federal en los Estados Unidos. Está particularmente interesado en cómo las nuevas tecnologías como la voz y blockchain están cambiando el mundo del marketing tal como lo conocemos. En 2019 moderó una mesa redonda sobre el tema “Teatro de la innovación” en el Fintech Inn de Vilnius. Además de los informes orientados al marketing sobre las transacciones de la industria, como las tendencias en robótica, la era de la cerveza moderna y las noticias de AdNation, Wood también escribe para KIRKUS y escribe novelas, reseñas y poemas para varios blogs de libros importantes. Estudió inglés en la Universidad de Fairfield y nació en Springfield, Massachusetts. Él vive en Nueva York.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Botón volver arriba