¿Qué es la generación de leads?

El término "generación de leads" esconde procesos bien definidos unidos por objetivos específicos. En el sentido moderno, toda actividad comercial en Internet cumple una tarea principal: generar ingresos. Como resultado, será imposible lograr un crecimiento de los ingresos sin un crecimiento de las ventas. Por lo tanto, la generación de leads lleva a los clientes potenciales a una acción específica: una compra. Las tareas secundarias de la generación de prospectos incluyen:

• Aumento de la conciencia del cliente.
• Despertar el interés del público objetivo.
• Recopilación de comentarios y atención al cliente.

¿Qué es la generación de leads?

La generación de leads es un proceso de marketing que atrae interés en un producto o servicio. Este es uno de los métodos de desarrollo de ventas que animan a los clientes a comprar. La generación de leads ha demostrado ser beneficiosa para todo tipo de negocios. Se puede utilizar con éxito en los segmentos B2C y B2B. Al mismo tiempo, los especialistas en marketing a menudo enfatizan que la generación de prospectos es un punto débil de sus empresas. Encontrar un lead excelente es mucho más complicado que solo personas interesadas.

Es posible aumentar el conocimiento de la marca durante los procesos de generación de leads. En la práctica, esto facilita cerrar grandes negocios con clientes que ya confían en usted. Además, el envío de “calidad” conlleva un aumento significativo de la tasa de conversión del departamento de ventas. Después de todo, no es necesario convencer a dichos compradores para que completen la transacción; basta con discutir los detalles individuales de la cooperación.

Tenga en cuenta que la tendencia de mover negocios en línea ha cambiado los enfoques para la generación de prospectos. Puede ponerse en contacto con el cliente en las primeras etapas de la venta. Lo ideal es tener de 7 a 10 puntos con el cliente. Esto le permitirá estar seguro de que el cliente está interesado en la empresa. Esto se hace para presentarle rápidamente la información correcta, ganando así la competencia con otras empresas.

¿Por qué es importante la generación de leads?

Cualquier negocio en Internet solo puede existir debido a la generación constante de clientes potenciales. Sin ellos, no habrá ventas y, en consecuencia, no habrá ganancias. Por supuesto, puede intentar sobrevivir confiando en una gran base de clientes, pero en este caso, el crecimiento ya no es posible. Al mismo tiempo, la atracción intuitiva de clientes tampoco funciona hoy en día. Para desarrollar una estrategia exitosa, deberá clasificar a todos los usuarios de sus bienes y servicios. Y no olvide crear para cada grupo su propio enfoque. De lo contrario, todos los esfuerzos de reclutamiento pueden ser en vano.

La generación de leads es una estrategia enfocada al público objetivo de tu empresa. Dependiendo del canal de tráfico, el embudo de generación de prospectos constará de los siguientes pasos secuenciales:

1. Llevar a un cliente potencial a la página de destino.
2. Encuentra y descarga un libro adecuado.
3. Se incluye al usuario en la lista de contactos para el envío de información.
4. En tercer lugar, el cliente recibe una newsletter con nuevas ofertas.
5. En cuarto lugar, el cliente acepta las ofertas proporcionadas y realiza el procedimiento de registro de SaaS.

Además, sin comprender las necesidades y requisitos de los compradores potenciales, cualquier venta será episódica.

Marketing de generación de prospectos

La tarea principal del marketing de generación de leads es llevar a un cliente potencial a una acción específica: una venta. En esta sección, veremos herramientas y enfoques comunes.

Marketing conversacional

Este enfoque no siempre requiere una comunicación en vivo con el cliente, a pesar de su nombre. En la era del desarrollo de chatbots, es posible comunicarse con los usuarios sin la participación de un consultor. En este caso, deberás destinar un determinado presupuesto para el desarrollo de tu bot y su posterior configuración. El último punto es especialmente importante, porque con su ayuda aparecerán compradores potenciales.

Como prueba de la eficacia de este enfoque, podemos dar un ejemplo: en 2018, se crearon más de 300.000 bots en la plataforma de Facebook. Esto se debe a que la gente quiere obtener respuestas rápidas, sin esperar a que el consultor esté disponible. Un bot correctamente configurado satisface plenamente este deseo.

Contenido de vídeo

No todas las personas están listas para tomarse el tiempo de leer el texto. Por lo tanto, la información aún se puede presentar en formato de video. Puede hacerlo utilizando servicios como TikTok, YouTube, Facebook. Al mismo tiempo, se colocan varias páginas de texto en 1-2 minutos del video. Como resultado, obtenemos clientes informados que conocen sus beneficios y están listos para comprar. También puede crear videos explicativos o educativos. Aquí hay algunos ejemplos:

Pero sin el análisis preliminar de la audiencia aún no es suficiente.

Correo electrónico

El marketing por correo electrónico es una gran solución para mantenerse en contacto con los clientes habituales. Use herramientas de correo electrónico frías como Lemlist, Snov.io, Reply.io u otras. Sin embargo, es mejor elegir MailChimp, Sendgrid, Sendpulse u otros para el correo electrónico cálido.

Usando el diseño correcto y la carga semántica, puede enviar la información necesaria en un formulario conveniente. La mayoría de las veces, se trata de noticias sobre cambios en la empresa, nuevos productos, promociones, etc. Pero, por supuesto, antes de eso, debe recolectar una base fría o usar su base tibia, por ejemplo, aquellos que han subido un libro, un patrón o una lista de verificación.

Anuncios y Retargeting

El objetivo de cualquier anuncio es motivar al cliente a realizar alguna acción. Para ello, su oferta debe satisfacer los deseos potenciales del público objetivo, así como "conducir" a la acción que necesita. De lo contrario, los fondos gastados en publicidad pueden generar resultados inesperados. Use Google o Facebook Ads Retargeting: muestre su oferta a los usuarios que ya están en el sitio y en ciertas páginas. Esto aumenta la probabilidad de que regrese al sitio y complete el proceso de registro o compra. Por supuesto, excluya a estos usuarios de la lista de audiencia ya comprada.

Productos de prueba

Resulta que puede superar muchas barreras a las ventas simplemente probando un producto. Funciona así: el cliente recibe un producto con características básicas o en un plazo corto. Las pruebas luego comprenden sus puntos fuertes, se acostumbran a su uso. A menudo hay tales opciones para el período de prueba:

• Ahrefs - 7 días.
• Plerdi - 14 días.

Luego compra la versión completa. O se convierte en un cliente habitual, por una buena razón.

Ideas de generación de leads

Más adelante en nuestro artículo, las ideas de trabajo para generar clientes potenciales, probadas empíricamente por más de una empresa exitosa.

Crear formularios emergentes

Esto está diseñado para mostrar ventanas emergentes en las páginas del sitio web. En cuanto a la generación de leads, esto se puede utilizar para informar más a los clientes, ofrecer diferentes formularios para completar, etc. La característica principal de la herramienta es que se puede configurar sin la participación de un programador.

Aquí hay algunos videos que muestran cómo usar la herramienta en cuestión:

La herramienta le permite mostrar ventanas emergentes en cada página del sitio donde sea necesario. También funciona igual de bien con las versiones de escritorio y móvil del sitio. Esto lo convierte en una solución verdaderamente versátil.

Aprovecha el poder SEO del artículo

Las reseñas correctamente escritas que utilizan palabras clave a menudo aparecen en las búsquedas orgánicas. Por eso, este método es una excelente solución para aumentar la presencia de la marca en Internet. Lo mismo ocurre con los artículos. Un artículo bien escrito con una estructura clara y palabras clave bien elegidas generará tráfico SEO de alta calidad.

Además, una herramienta eficaz para atraer tráfico son los artículos de SEO bien escritos que incluyen información útil sobre los clientes y varias palabras clave. Con su ayuda, la página con el artículo comienza a participar en la clasificación de los motores de búsqueda para determinadas consultas de búsqueda. En la práctica, esto significa que las personas potencialmente interesadas que buscan su oferta u otra similar aterrizarán en el sitio. Además del artículo, puedes adjuntar imanes adicionales que motiven al lector a realizar determinadas acciones. Por ejemplo, esto podría ser dejar una dirección de correo electrónico, completar un formulario de información, etc.

Contenido de audio (podcasts y audiolibros)

Junto con el contenido de video, los clientes reciben bien diferentes pistas de audio. Por ello, comunicarse con ellos a través de podcasts informativos es una buena solución.

Para mayor claridad, aquí hay algunos podcasts populares sobre el tema:

• El podcast de SaaS. Entrevistas a emprendedores y fundadores de startups.
• Escalar o morir. Cumpliendo con la estrategia, el crecimiento, el liderazgo, el desarrollo de ventas y más.
• Apilamiento de crecimiento de SaaS. Un podcast breve e informativo de David Martel.
• SaaStr. Este programa se hizo famoso porque solo los mejores expertos en su campo vienen a cada grabación.
• El Pico con Nathan Latka. Podcast personal del inversionista Nathan Latk, entrevistando a empresarios notables.

Pero recuerda: necesitas lograr la publicación regular de dicho contenido.

Libros y libros electrónicos

Los libros impresos y electrónicos sobre su producto (o cómo lo usa) siempre son populares. Recomendamos algunos libros que vale la pena leer:

• Informe de estado de operaciones de contenido y subcontratación 2021-2022
• La mejor plantilla de calendario de contenido.
• La mejor plantilla de narración de marca para su negocio
• Lo mejor un conjunto de plantillas de mapeo de contenido
• Investigación de mercado basada en datos y análisis competitivo con Semrush Trends.

Los libros son al menos un indicador de la seriedad de tu enfoque y de que tienes algo que decir u ofrecer.

Marketing de medios sociales

Las redes sociales son plataformas B2B ideales que pueden atraer a muchos usuarios. Esto es especialmente cierto en la era de las restricciones de cuarentena, porque aquí puedes realizar eventos "en vivo" sin salir de casa. Los clientes potenciales también se recopilan a través de eventos anunciados y su promoción.

Venta social

Vender a través de las redes sociales (Instagram y TikTok) es muy popular hoy en día, y en un nivel básico no requiere un gran gasto de recursos.

Conclusión

En resumen, la generación de leads es una solución efectiva para cualquier negocio. Pero para obtener el resultado deseado, deberá comprender el funcionamiento del conjunto de herramientas. Además, es importante comprender siempre los deseos y necesidades del público objetivo para encontrar el enfoque adecuado para cada uno de sus segmentos.