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De vuelta a lo básico: el marketing como conversación

Piense en una gran conversación que tuvo recientemente. Apuesto a que hubo toma y daca, gran perspicacia y tal vez incluso algunos momentos entretenidos. La clave de cualquier conversación es que al menos dos personas se involucren en un intercambio sustancial. La comercialización es la misma.

El núcleo de todo buen marketing es una gran conversación, pero mucho marketing que vemos hoy en día es hablar con la gente, eso no es conversación.

El marketing no es publicidad. La publicidad puede ser parte de una estrategia de marketing, pero es solo una parte. Y demasiados anuncios atraen a la gente. El marketing de hoy se trata de compromiso. Se trata de generar excelente contenido y ofrecer soluciones que inicien una conversación y la mantengan.

El elemento más importante de la ecuación de marketing no es la herramienta ni el canal. Es la audiencia y cómo esa audiencia interactúa con el mensaje. Las herramientas son exactamente lo que utiliza para facilitar ese compromiso. Analicemos los conceptos básicos en este artículo.

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¿Con quién estás hablando?

Demasiados especialistas en marketing no responden esta pregunta con precisión antes de participar en cualquier actividad de marketing.

Lanzar su campaña de marketing sin definir adecuadamente su público objetivo es una receta para perder tiempo y dinero, lo cual es menos común hoy que antes gracias a los datos fácilmente disponibles que podemos extraer de plataformas como Google Analytics.

Los datos de marketing pintan un cuadro

La mayoría de los esfuerzos de marketing generan una gran cantidad de datos procesables, pero incluso antes de que una organización haga ese esfuerzo, aún se pueden encontrar datos relevantes y útiles si saben dónde buscar.

Por ejemplo, plataformas como Semrush y Ahrefs te mostrarán:

  • ¿Qué palabras clave ingresan los usuarios para encontrar su sitio y los sitios de sus competidores?
  • ¿Cómo acceden a la información de estos sitios web en relación con el dispositivo y la plataforma utilizada?
  • ¿Dónde estás en el mundo?
  • ¿Cuáles son los datos demográficos?

Google Analytics también ofrece una gran cantidad de datos que pueden brindarle mucha información sobre cómo interactúa su audiencia con el contenido, desde los canales de adquisición hasta el tiempo en la página y la tasa de rebote. Todas estas métricas son útiles para entender las necesidades y comportamientos de tu audiencia. ¿Es suficiente conocer realmente a tu audiencia? Mi respuesta es no.

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Nada se compara con los datos humanos reales, y están disponibles cuando los busca. Una cosa que vuelve completamente loca a Adele Revella, la fundadora del Buyer Persona Institute, es cuando las personas desarrollan los llamados personajes compradores que nunca han coincidido con uno real. haber hablado .

Mientras que herramientas como Semrush, Ahrefs y otras pueden proporcionar una gran cantidad de datos útiles, como dice nuestro CEO siempre: "¡No confíes en las herramientas!" Revisa tus datos. Más que eso, dice Revella, "Revisa a tus clientes".

Las personas compradoras son con quién hablas

Ya sea que esté del lado de Revella y crea que los compradores deben ser personas reales, o que otros crean que pueden ser representaciones ficticias de clientes reales, debe basarlos en la mayor cantidad de verdad posible.

Revella describe este proceso con lo que ella "5 Anillos de Insight de Compra", que son:

  • Información sobre la iniciativa prioritaria: Escuchar a compradores reales describir el "momento desencadenante" cuando sus compradores supieron que tenían que gastar dinero en un problema.
  • Información sobre los factores de éxito: Estos no son los beneficios que ofreces, sino los beneficios priorizados que comparten contigo.
  • Barreras Percibidas: Aquí es donde los compradores le dicen por qué no eligieron ciertos productos o proveedores, incluido el suyo.
  • criterio de decisión: Estas son las razones por las que tomaron la decisión de comprar o el valor que vieron en las características del producto o servicio.
  • El viaje del comprador: Este es el proceso que utilizan para tomar una decisión de compra. ¿Dónde recopilaron información, quién los ayudó, cuánto tiempo les tomó?

Revella recomienda una serie de entrevistas telefónicas, de video en línea o en persona con un grupo selecto de clientes para recopilar estas cinco ideas. Se prefieren las entrevistas a las encuestas porque son conversacionales y brindan acceso a los elementos más matizados de su comportamiento de compra. Asegúrese de que puede registrarlos para referencia futura.

Esencialmente, usaría estas cinco ideas como sus preguntas en estas entrevistas. Todos estos datos son oro para desarrollar tu calendario editorial, comprender lo que buscan tus prospectos y apoyar a tu equipo de ventas.

Estos son también los temas más importantes de su conversación de marketing. Dejame explicar.

El consumidor conectado

Los clientes de hoy prefieren sentir que conocen la empresa a la que le compran, especialmente las generaciones más jóvenes que quieren sentir una conexión con las empresas a las que les dan dinero.

Por ejemplo, en mi entrevista con Sarah Weise, autora de "Instabrain: The New Rules for Marketing to Generation Z", habla sobre lo que la Generación Z espera de la personalización en marketing: contenido que les gusta encontrar, para encontrar la información que necesitan. cuando compras.

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Esta generación también es increíblemente leal una vez que sienten que tienen una conexión significativa con una marca. Creo que eso también se aplica a otras generaciones, aunque no tanto. De cualquier manera, construir esa conexión es fundamental para la conversación de marketing.

Profundizando más: por qué nos importa el marketing de fidelización

Marketing: vuélvete humano

“El contenido es el rey.” Probablemente lo hayas escuchado miles de veces, pero es cierto, probablemente más que nunca. Por supuesto, cualquiera puede crear contenido. Las máquinas pueden crear contenido, a veces contenido no tan malo.

Hay un enorme mar de contenido y cada día llega más. Entonces, ¿cómo puede crear contenido que lo haga sobresalir entre la multitud mientras crea más oportunidades para interactuar con sus compradores?

Estudie a su audiencia, aprenda sus necesidades y cree contenido que satisfaga esas necesidades. Esta es tu arma secreta y te dará una ventaja competitiva.

Independientemente del canal de marketing que utilice, su contenido debe resonar con los clientes potenciales; de lo contrario, no lo notarán y cada uno de sus contenidos, ya sea un anuncio, un boletín informativo o una publicación en las redes sociales, debe ofrecer un valor agregado real y ser realmente interesante para su audiencia.

Yo diría que simplemente no se puede crear este tipo de contenido con solo una persona ficticia basada en números secos de un tablero de marketing. Tienes que hablar con la gente. Además, debe hablarles con una voz humana en sus esfuerzos de marketing.

El buen marketing necesita verdad y autenticidad.

No confundas este enfoque con la falsa amistad que muchas marcas cultivan hoy en día. Estos esfuerzos de marketing falsos adquieren un nuevo nivel de horror. Y los consumidores de hoy ya no los compran. Saben que las marcas están ahí por su dinero.

Los compradores inteligentes de hoy se desprenderán de su dinero cuando sientan que están recibiendo algo de valor a cambio. Y ese es el objetivo de una conversación de marketing: convencer a sus clientes de que comprarle a usted es algo bueno... para ellos. ¿Cómo haces eso? ¿Haz eso?

Se honesto. Ser consciente de sus necesidades y proporcionarles la información que necesitan. Hágalo de una manera respetuosa y significativa. Sé útil. Se Auténtico. Crea una comunidad alrededor de tu marca y sé parte de esa comunidad.

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Puede sonar simple, pero hacerlo bien es bastante difícil. Puede requerir que revise completamente sus prioridades y procesos. Y algunas partes que mencioné anteriormente son casi imposibles de traducir al lenguaje de los tableros y gráficos de ROI. La gente le compra a la gente.

tan pronto como tu A medida que comience a comunicarse directamente con sus clientes y comprenderlos mejor, es posible que su mensaje se convierta en algo mejor. Por supuesto, las herramientas pueden ayudar. Uno de ellos es sorprendentemente...

La IA y el futuro del marketing

Muchos especialistas en marketing debaten el impacto de la IA generativa en el marketing de contenidos, SEO y más. Este ya es el caso. Dos tercios de las empresas B2B utilizan IA para marketing, según Forrester.

Todo el mundo habla de ChatGPT. Si lo ha usado, sabe que es principalmente una función de chat. Le haces una pregunta o le das una orden y te responde.

Esto ya está afectando el funcionamiento de la búsqueda y seguirá haciéndolo en el futuro cercano: buscar algo en Google ya es una pregunta y respuesta.

Con la IA y otras tecnologías de marketing, esto es cada vez más fácil. Para prepararse para esto, necesita saber qué preguntas le harán sus compradores. Por ejemplo:

  • Sus compradores utilizarán funciones de chat impulsadas por IA en su sitio web y otros para obtener la información que necesitan para llevarlos a una compra. Puede obtener una gran cantidad de datos útiles de las preguntas de sus compradores.
  • AI impulsará los esfuerzos promocionales para atender mejor las necesidades de los compradores. Pero tenga cuidado con esto y asegúrese de no confiar ciegamente en las funciones de anuncios automatizados.
  • AI genera contenido basado en las preguntas exactas que hacen sus compradores.

Por supuesto, la IA es una herramienta. Recuerde, “¡No confíe en las herramientas!” Use su cerebro, incorpore su cultura y personalidad. Vuelva a verificar su información y cite fuentes confiables. Y concéntrese en ser una ventanilla única para sus compradores.

Cuando trata el marketing como una conversación activa de toma y daca y se enfoca en las necesidades de sus compradores, verá el éxito y desarrollará una base de seguidores y clientes leales que lo necesitan tanto como usted.

No confíes solo en mí, escucha a nuestro amigo ChatGPT...

¡Comienza esas conversaciones ahora!

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Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor invitado y no necesariamente las de Aprendermarketing. Los autores del personal se enumeran aquí.

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