Una guía para una estrategia B2B GTM esencial

Sabía usted que 91% de los compradores de negocios y 86% de los consumidores ¿Cree que la experiencia de la empresa es tan importante como sus productos y servicios?

Si su estrategia de comercialización B2B no prioriza brindarle a su audiencia una experiencia personalizada y atractiva, es posible que se esté perdiendo clientes potenciales y oportunidades de crecimiento.

Este artículo es una guía para el marketing conversacional y explica por qué debería ser un componente clave de su estrategia de comercialización B2B.

Las tesis centrales:

• El marketing conversacional mejora las tasas de participación y conversión en el espacio B2B.
• Una estrategia de crecimiento de marketing conversacional crea una experiencia más personalizada y atractiva, mejora las tasas de conversión y construye relaciones más sólidas con los clientes.
• Para desarrollar su estrategia, identifique su audiencia, elija herramientas, cree un marco de mensajería, capacite a su equipo y mida los resultados.

Definir marketing conversacional

En esencia, el marketing conversacional es un enfoque personalizado y en tiempo real para interactuar con los clientes potenciales. Implica el uso de herramientas conversacionales como chatbots, aplicaciones de mensajería y chat en vivo para interactuar con clientes potenciales y clientes.

Al aprovechar estos canales, las empresas pueden crear una experiencia humana más natural que impulsa el compromiso y construye relaciones con su audiencia.En lugar de una comunicación unidireccional, el marketing conversacional crea un diálogo continuo entre la empresa y el cliente.

¿Para quién es el marketing conversacional?

El marketing conversacional ofrece una forma más efectiva para todo tipo de negocios (comercio electrónico, bienes raíces, entrenamiento en línea, tiendas físicas, restaurantes y más) para construir y administrar las relaciones que impulsan el éxito.

Para las empresas B2B, el marketing conversacional ofrece una oportunidad única para interactuar con los prospectos de manera personalizada y en tiempo real, lo que ayuda a crear una conexión más fuerte y generar confianza.

Más de la mitad de los especialistas en marketing basados ​​en cuentas y demanda Usar tecnologías de automatización de conversacionesde acuerdo con el Estado de la Demanda y la Encuesta ABM Tactic de Forrester. Y no es solo una tendencia pasajera, ya que el 43% de estos especialistas en marketing planean aumentar su presupuesto para el chat en línea como canal de comunicación.

Al aprovechar herramientas conversacionales como chatbots y aplicaciones de mensajería, las empresas B2B pueden crear una experiencia más natural y fluida para los prospectos, guiándolos a través del embudo de ventas y respondiendo cualquier objeción o pregunta que puedan tener.

Aquí hay un ejemplo:

Como empresa de SaaS que vende herramientas de gestión de proyectos a empresas de nivel empresarial, implemente una estrategia de marketing conversacional para dirigirse a ejecutivos ocupados que desean optimizar los flujos de trabajo de su equipo y aumentar la productividad.

Crea un chatbot con un marco de mensajería que incluye respuestas a objetos comunes, recomendaciones de productos personalizadas y soluciones a vulnerabilidades comunes según las necesidades del usuario.

Cuando un cliente potencial visita su sitio web, el chatbot lo involucra en una conversación, le hace preguntas sobre su negocio y proporciona respuestas y soluciones en tiempo real basadas en sus respuestas.

El cliente potencial se conecta a un agente de chat en vivo para recibir asistencia más personalizada si el chatbot no puede responder una pregunta específica. Este enfoque hace que los clientes se sientan escuchados, valorados y respaldados, lo que aumenta la probabilidad de que se conviertan en clientes de pago.

Profundice: hablemos de este producto

Beneficios del marketing conversacional para sus esfuerzos de ventas B2B

Cuando se trata de ventas B2B, el viaje de prospecto a cliente puede ser un viaje lleno de baches. Los ciclos de ventas tradicionales pueden ser largos, complicados y llenos de obstáculos que dificultan que los compradores obtengan la información que necesitan para tomar una decisión. Aquí es donde entra el marketing conversacional para ayudar a suavizar las cosas.

El marketing conversacional permite a los compradores interactuar con su negocio de una manera más natural y personal. Puede hacer preguntas y obtener respuestas en tiempo real sin tener que navegar por un laberinto de menús telefónicos ni completar interminables formularios web.

El marketing conversacional empodera a los compradores para que tomen el control de su propio viaje mientras les proporciona la guía y el apoyo que necesitan para tomar decisiones informadas.

Hasta 80% de las interacciones de ventas B2B entre compradores y vendedores ocurrirán en canales digitales para 2025, según Gartner, enfatizando la integración de estrategias digitales como el marketing conversacional en su estrategia general B2B GTM.

Al conocer a los compradores donde están y brindarles experiencias personalizadas, el marketing conversacional ayuda a eliminar los obstáculos que pueden ralentizar el ciclo de ventas B2B.

Lo mejor de todo es que puede medir el impacto de sus esfuerzos de marketing conversacional con métricas como tasas de participación, tasas de conversión y puntajes de satisfacción del cliente. Esto le permite optimizar y mejorar continuamente su estrategia para ofrecerle una experiencia de cliente aún mejor.

Algunos otros beneficios incluyen:

• Aumenta las tasas de conversión de tu sitio web.
• Crea conexiones reales con tus compradores.
• Acelere su proceso de ventas.
• Ahorre tiempo valioso de su equipo de ventas al manejar solicitudes repetitivas.
• Aborde el estilo de comunicación de su grupo objetivo.
• Estar disponible 24/7 con conversaciones asincrónicas.

El papel de la personalización en el marketing conversacional

Casi 7 de cada 10 clientes ¿Espera una experiencia consistente y personalizada en todos los canales, ya sea en línea o fuera de línea? No es ningún secreto que los clientes anhelan una atención personalizada, pero es sorprendente cuántas empresas aún luchan por cumplir con esta expectativa.

Para las empresas B2B, la personalización es aún más importante ya que los compradores buscan experiencias personalizadas de las marcas con las que interactúan. Con estas tácticas de personalización, puede mejorar la experiencia general del cliente e inculcar un sentido de confianza y credibilidad con su audiencia.

La personalización puede tomar muchas formas en el marketing conversacional, que incluyen:

• Diríjase a los clientes por su nombre y adapte la conversación en función de sus interacciones anteriores con su marca.
• Ofrecer recomendaciones personalizadas de productos o servicios en función de las necesidades y preferencias del cliente.
• Usar datos para proporcionar mensajes y ofertas dirigidos a segmentos específicos de su audiencia.
• Esto permite a los clientes elegir sus canales de comunicación preferidos y personalizar su mensaje en consecuencia.

Profundice: ¿Qué es el marketing personalizado y cómo se usa hoy en día?

Creación de una estrategia GTM para marketing conversacional

¿Estás listo para llevar tu estrategia de marketing B2B al siguiente nivel? Crear una estrategia de marketing conversacional de GTM es una forma poderosa de interactuar con sus clientes, construir relaciones auténticas y aumentar las ventas. Para comenzar, es importante seguir estos pasos clave.

Paso 1: Identifique su público objetivo

Al identificar a su público objetivo, debe considerar sus características únicas, puntos débiles y preferencias. Tómese el tiempo para investigar su mercado objetivo y crear personas compradoras que representen a sus clientes ideales. Esto lo ayudará a comprender qué los motiva, qué desafíos enfrentan y qué tipo de mensaje resonará con ellos.

Una vez que sepa a quién quiere llegar, es hora de elegir los canales y las herramientas adecuados para su marketing conversacional. Por ejemplo, considere usar Facebook Messenger o Twitter Direct Messages si su audiencia está mayormente en las redes sociales. Sin embargo, un chatbot podría ser más efectivo si prefieren el correo electrónico o su sitio web.

También es importante tener en cuenta la etapa del viaje del comprador en la que se encuentra su público objetivo. Por ejemplo, si se dirige a clientes que aún se encuentran en la etapa de conocimiento, es posible que desee centrarse en el contenido educativo y responder a las preguntas frecuentes; si se dirige a clientes en la etapa de decisión, es posible que desee brindar recomendaciones y ofertas más personalizadas. para animarlos a comprar.

Paso 2: elige las herramientas adecuadas

Elegir las herramientas adecuadas es fundamental para cualquier estrategia de crecimiento de la conversación.Existen numerosas plataformas de chatbot y marketing conversacional en el mercado.

Antes de elegir una, identifique qué funciones son importantes para usted, como la facilidad de uso, la integración con su pila tecnológica existente, la atención al cliente y los precios. Algunas herramientas de chatbot populares incluyen:

• muchos charlan: una plataforma popular para crear chatbots en Facebook Messenger y otras aplicaciones de mensajería.
• deriva: una plataforma de marketing conversacional para empresas B2B que le permite personalizar conversaciones e interactuar con clientes potenciales.
• intercomunicador: una plataforma de mensajería que le permite chatear con los clientes en tiempo real a través de su sitio web, aplicación y redes sociales.

En última instancia, la herramienta adecuada depende de las necesidades y el presupuesto de su negocio. Considere las características que son esenciales para su estrategia de crecimiento de la conversación y elija una herramienta que se ajuste a esas necesidades.

Paso 3: Cree un marco de mensajería

Necesita un marco de mensajes claro y efectivo para lograr sus objetivos de marketing conversacional. Defina su propuesta de valor y desarrolle mensajes clave que la respalden, centrándose en los beneficios y no solo en las características. No olvides considerar los puntos débiles de tu audiencia y adaptarlos a los tuyos.

Cree pautas para el tono y la voz para mantener la coherencia en las comunicaciones, ya sea a través de un chatbot, correo electrónico o llamada telefónica. Esto facilita la capacitación de su equipo y la medición de la efectividad de sus esfuerzos de marketing conversacional. Un marco de mensajería le permite realizar un seguimiento de sus mensajes, atraer a su audiencia y personalizarlos según sea necesario.

Paso 4: Forma a tu equipo

Para implementar una estrategia de marketing conversacional efectiva, es crucial capacitar a su equipo. Aquí hay algunos pasos a considerar:

• Revise su marco de mensajería y escenarios de chatbot para asegurarse de que su equipo esté familiarizado con cualquier pregunta u objeción.
• Establezca políticas sobre cuándo derivar a un cliente a un representante humano y proporcione una formación exhaustiva sobre las herramientas y la tecnología necesarias.
• Analice regularmente las conversaciones del chatbot en busca de áreas de mejora y proporcione comentarios continuos a su equipo.

Paso 5: Medir resultados

Medir el éxito de su estrategia de marketing conversacional es esencial para realizar mejoras y demostrar el valor a las partes interesadas.Sin embargo, con tantas métricas para rastrear, puede ser abrumador saber por dónde empezar.

Primero, determina qué objetivos quieres lograr con tu estrategia. ¿Quieres aumentar el compromiso, generar más clientes potenciales o aumentar las ventas? Una vez que haya identificado sus objetivos, puede seleccionar las métricas que puede usar para medir el progreso hacia esos objetivos.

• Compromiso: Incluye métricas como tasas de apertura, tasas de clics y duración de las llamadas. Estas métricas pueden ayudarlo a comprender cómo su audiencia interactúa con su contenido y si lo encuentran valioso.
• Los tipos de cambio: Esto mide cuántas personas realizaron la acción deseada después de interactuar con su chatbot, p. B. completar un formulario de cliente potencial o realizar una compra.
• La satisfacción del cliente: Esto se puede medir a través de encuestas, calificaciones y reseñas de comentarios de los clientes. Al comprender qué tan satisfechos están sus clientes con su experiencia con el chatbot, puede mejorar y continuar brindando valor a su audiencia.
• Producir: Esto incluye medir el costo de ejecutar su estrategia y compararlo con los ingresos de su chatbot. Al demostrar un ROI positivo, puede demostrar el valor de su estrategia a las partes interesadas y asegurar recursos para el crecimiento futuro.

Aumente las ventas B2B y la satisfacción del cliente con el marketing conversacional

Si desea aumentar sus ventas B2B y mantener contentos a sus clientes, considere el marketing conversacional como parte de su estrategia. Al interactuar con los clientes en tiempo real, puede construir relaciones más sólidas, acelerar los ciclos de ventas y capacitar a su equipo de ventas para que se concentre en más tareas importantes

Con un poco de esfuerzo y las herramientas adecuadas, puede aumentar las conversiones del sitio web y satisfacer las preferencias de los compradores modernos. Entonces, ¿por qué no comenzar a implementar el marketing conversacional en su ciclo de ventas B2B hoy? La competencia y brindar una experiencia de cliente superior que hará que sus clientes regresen por más.

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Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor invitado y no necesariamente las de Aprendermarketing. Los autores del personal se enumeran aquí.